【课程目标】
u 挖掘新客户开拓新市场
u 熟悉专业电话销售的基本步骤
u 掌握电话销售的关键环节
【课程对象】
从事电话销售的销售代表、坐席人员、客户服务部人员、销售经理以及在工作中涉及电话沟通的相关人员。
【课程大纲】
一、电话销售前的准备
u 塑造积极的心态
u 电话高手必备的工具
u 如何让自己的声音更有魅力
u 电话销售中沟通者的三种类型
u 如何与不同性格特征的客户打交道
u 设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
u 设计客户不同的问题的应对
u 在电话礼仪方面常犯的12大错误
二、定准客户
u 收集资料的四大秘笈
u 选择合适的打电话的时间
u 了解客户的购买流程
u 锁定目标人物
u 案例分析
三、探寻需求
u 了解你的客户
u 分辨不同沟通者的类型与应对
u 首先成为行业专家
u 通过“有效提问”挖掘客户需求
u 完美FAB销售技巧
u 案例分析
四、建立信任
u 人性化的开场白和问候语
u 探询客户的真正需求
u 发问技巧和倾听技术
u 认同心和快速理解
u 引发兴趣的电话销售话术讲解
u 如何与客户建立亲和感的认知
五、处理异议
u 如何有效处理客户的各种拒绝
u 如何将异议变成机会
u 多套异议处理实战话术讲解
u 客户拒绝因素探讨及预防方法
六、客户成交
u 电话销售各阶段的话术设计分析
u 如何在尽可能短的时间内与客户促成
u 如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
u 成功电话销售的12条黄金定律
许慧梅