课程收益
- 了解电话销售前的准备工作
- 掌握电话销售的开场白技巧
- 通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略
- 学习于客户负责人谈判的要领
- 了解和掌握常用的成交促成法
- 学习与客户建立长期信任关系的方法
参加对象
电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等
课时：2天
课程大纲
一、电话销售的定位和心态
- 为什么做销售？为什么要做电话销售？
- 电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理
- 四个不同时期电话销售人员的心理剖析
- 电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析）
二、电话销售的原则
- 尊重原则 （案例分享）
- 保持电话中的基本礼仪
- 提升自身的综合素质
- 在电话中永远保持积极向上的态度
- 互动原则 （话术训练）
- 人性原则 （话术训练）
- 语言的力量
- 人性中想赢的力量
- 人性中贪婪的力量
- 人性中恐惧的力量
- 人性中希望的力量
三、电话销售的具体技巧
- 准备动作 （“检查清单”分享）
- 开场白 （话术训练）
- 开场白要点
- 常见的错误开场白
- 开场白客户称呼
- 开场白个人介绍
- 十种经典的开场白
- 穿越秘书/前台的策略 （案例分享+话术训练）
- 秘书/前台经常提到的三个问题
- 电话销售人员常常被前台拒绝的原因
- 突破秘书/前台的十个策略实例
- 遇到外行人士接听电话如何处理
- 切入点 （话术训练）
- 产品介绍
- 独特细节展示
- 独特过程展示
- MAN法则和FAB法则
- 羊群效应
- 客户需求挖掘
- 四级提问法挖掘客户需求
- 车轮战术挖掘客户需求
- 揣摩技术挖掘客户需求
- 客户异议处理
- 与客户负责人谈判
- 知己知彼百战不殆
- 之前要做的准备
- 如何塑造职业化的声音
- 如何提问
- 一个嘴巴，两只耳朵
- 把话说到对方的心坎上
- 促成技巧
- 客户抛出的“绣球”
- 把“美人”抱回家
- 哭单、逼单、跪单
四、与客户建立长期信任关系的方法
- 电话跟踪---环环相扣
- 手机短信---男女有别
- 电子邮件---不要成为垃圾
- 亲笔手写信—字字含情
- 精美卡片—被遗忘的就是最好的
- 精致小礼品---绝不行贿
- 超值服务---“艺高人胆大”
- 联谊活动—团队的力量
- QQ/MSN在线聊天---激情+灵感
五、销售话术训练
- 问->答->赞 【全体开口练】
- 对对对，你说的对 【全体开口练】
- 从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】
- 用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】
- 反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】
- FAB法则 【全体开口练】
- 你买一个还是买两个 【全体开口练】
- 催单、促成技巧 【全体开口练】
李春媚