丁大硼：战略管理与经营决策沙盘课程

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 15454

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适用对象

企业各部门各层级管理者、各部门核心员工

课程介绍

【适用学员】:企业各部门各层级管理者、各部门核心员工

【课程时长】: 2-3天（每天6小时）

【培训讲师】:丁大硼老师

【授课形式】:沙盘模拟+讨论分享+分组竞争+点评讲授相结合

【课程背景】:中央电视台倾力打造的强档节目----《赢在中国》，创造了多项收视纪录，引起了强烈的社会反响。在连续3届，108进36强比赛中，选用的正是该课程；

【了解沙盘培训】:

沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。

军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。而沙盘模拟培训则是由参加学习的企业中、高层经理组成几个相互竞争的模拟公司，围绕与培训主题相关的经营活动，完成演练与学习，达到共同提高的学习目的。

沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为中高层的常设必修课程，目前，沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业中高层管理人员经营管理能力培训的首选课程。

【课程目标】:

理解正确的战略决策制定对企业经营成败的“至关重要”性，树立全局意识，建立系统思维，更好的理解企业总体发展战略

通过沙盘推演与模拟市场竞争，检验决策思路，认识企业全局经营的思考要素。

培养统观全局的系统思考能力，不断提高决策水平和管理效率。

通过总结与反思，把握经营活动的全局及各环节间的关联性与相互影响。

学会用财务指标、量化指标来评价经营成果，建立理性决策能力。

树立全局观念，重视增进沟通交流，培养协作精神。

将课程体验转化为实际的管理工具和方法，有效提升经营业绩。

【课程结构】:

沙盘推练+讨论分享+讲师点评讲授

 沙盘推50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；

 课程的基础背景设定为六家已经经营若干年的企业，这六家公司资金状况完全相同，销售良好，资金充足，外部市场环境能够满足公司目前的需求，只是成长性不足，课程中5-6名学员独自运营一家公司，扮演角色为CEO、副总经理，财务总监、市场部经理、销售部经理和生产经理等管理角色，连续从事4-5个会计年度的经营活动。形成同一市场内竞争的6个公司或事业部；推演过程呈现了现实经营中的四种流：物流、人员流、资金流、信息流，物流包括原材料订单、原材料库存、生产线、成品库存订单；人员流包括人员招聘、培训、待岗、解雇等；资金流包括银行贷款、现金、各种费用、应收款等；信息流包括订单、新产品开发、市场开发等，整个经营过程就是对这四种流的统筹和掌控过程。

 在培训中，模拟企业实际运行状况，经历市场变化和竞争对手带来的冲击和机会，看到自身经营决策成功或失误导致的公司财务结果和在市场上的地位波动，体会企业要走上盈利与成长之路必将面临的各种挑战。这六家公司在本地市场，区域市场，全国市场，国际市场四个市场进行完全竞争，各个公司可以选择的产品包括A\B\C\D,四类产品，在运营过程中，各公司需要自行决定开拓哪类市场，哪些产品，而要进行市场开拓和产品开发，就需要付出额外的市场费用和研发费用，在过程中，还需要进行公司内部通过运营流程优化，人员能力的提升，以及通过不同的融资形式获取资金，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作,绩效考核等多个方面，让学员在高参与度的沙盘训练中体验完整的企业经营过程，感悟正确的经营思路和管理理念

 授课完全在互动中完成。学员在积极参与和集体研讨中共同受益；讲师密切关注每个小组的表现，结合其自身特点进行讲授与引导，使其积极思考并优化决策。

【课程纲要】:

一、战略规划与战略制定

1、通过模拟经营，练习使用战略分析的工具和方法，评估内部资源与外部环境，分析与识别市场机会与威胁

2、制定、实施模拟企业的中、长期发展战略

3、设计适合模拟企业战略需要的业务结构与运作流程

4、学习企业核心竞争力的确立与竞争优势缔造策略

5、根据企业发展需要，运用稳定、增长与收缩战略

6、模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者战略

7、通过SWOT分析，复盘等工具进行检验战略的可行性

二、竞争战略

1、进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入战略

2、练习使用竞争者辨识与分析技术

3、策划战略进攻与防御

4、运用营销组合策略谋求市场竞争优势

6、产品战略，学习运用产品组合策略和产品开发策略规划产品线，为模拟企业谋求稳定的利润来源,根据产品生命周期的不同阶段制定适应性战略

三、经营决策

1、演练每一个模拟经营环节的管理决策

2、学习制定融资计划、产品开发计划、固定资产投资计划、原材料采购计划、生产计划、市场开拓计划

3、利用期末总结，进行经营反思，认清管理者对决策的误解

4、在不断实践和运用中解析理性决策程序

5、总结模拟公司频繁发生的十大决策误区

6、现场运用团队决策，亲身体验群体决策的优势与劣势

7、针对模拟计划的决策失误，认识惯性决策的危害

8、通过模拟经营，检验、调整经营决策

四、财务筹划

1、学习预算管理，在模拟经营中利用现金流预测，保证财务安全

2、练习融资、采购、生产等环节的成本控制

3、学习资源配置，协调融资、销售、生产的能力匹配

4、运用财务分析方法指导模拟经营决策，调整经营策略

五、团队建设

1、通过模拟团队协作，认识团队的实质

2、在模拟经营中寻求团队的效率与效益来源

3、利用管理团队的自我调整，破解团队建设中的困惑

4、体验沟通对团队的意义

5、学习跨部门沟通与协调，提高周边绩效，树立全局意识

6、基于团队承诺，制定目标和行动计划，平衡资源，评价绩效

六、市场开拓与市场营销定位

1、进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入策略

2、练习使用竞争者辨识与分析

3、策划市场进攻与防御

4、运用营销组合策略谋求市场竞争优势

5、根据模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者战略

6、营销体系建设与产品优化

七、系统效率改进

1、在模拟经营过程中体会管理与效率的关系

2、分析业绩不良的模拟企业案例，寻找效率缺失的原因

3、分析绩优的模拟企业战略安排和决策特点，认识系统效率的来源

4、在模拟经营过程中，探索组织效率改进的路径

八、课程总结分享

1、课程内容回顾，各小组代表进行总结与分享，找到适合企业发展经营模式。

2、讲师针对每个小组进行点评，结合企业实际情况进行分析研讨，学员利用课堂中学到的工具，拟定行动计划；

【课程流程】：附图

时间

内容

第一天

上午

09：00-12：00

课程导入：

组建公司，进行人员分工，总经理，副总经理，财务总监，人事总监，运营总监，销售总监，选择公司名称，公司愿景，进行市场宣言。
理解企业生命
企业经营的本质

2、讲师带领进行第0年沙盘推演，讲解规则

盘面点评，知识点讲解：
解读资产负债表与损益表；
了解ROA的概念，分析周转率和利润率对公司的价值和平衡运作；
每个岗位的考核标准；以及各考核指标间的关系

下午

13：30-16：30

学员第0年推演

市场竞标：六家公司的销售总监在最初的本地市场竞争，根据各自的市场费用决定获取多少订单
企业运营：各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道，运营，人员招聘与培养，市场开拓，产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；
讲师进行盘面点评，知识点讲解：
学员代表发言，战略如何，怎样解释亏损
损益表详解
六大关键经营指标
企业定位决策

学员第1年推演

市场竞标：六家公司分别在各自捅有的市场进行竟标
企业运营：各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道，经营目标制定，人员招聘与培养，市场开拓，产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；
盘面点评，知识点讲解：
盈亏平衡点——保本销售额
盈亏平衡曲线、保本销售额
损益预算

第二天

上午

8：30-12：00

1、学员进行第2年市场竞标、推演

市场竞标：六家公司根据自己的运营和战略，决定出不同市场的领先地位，市场老大拥有优先挑单权，在不同的市场，不同的产品进行竞标，根据各自的市场费用决定获取多少订单
企业运营：各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道，经营计划营，人员招聘与培养，市场开拓，产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；
盘面点评，知识点讲解：
战略目标分解 —> 经营策略
统筹资源，分工协作

2、学员第3年推演

市场竞标：六家公司根据自己的运营和战略，决定出不同市场的领先地位，市场老大拥有优先挑单权，在不同的市场，不同的产品进行竞标，根据各自的市场费用决定获取多少订单
企业运营：本年会开放OEM代工，各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道，经营计划改进方案，人员招聘与培养，市场开拓，产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；
盘面点评，知识点讲解：
战略运营分析——如何增加底线利润
微利时代的赢利

“三个百分之一”

小组讨论：我们自己的企业如何做大做强？

下午

13：30-16：30

学员进行第4年市场竞标学员企业运营推演

市场竞标：市场竞标：六家公司根据自己的运营和战略，决定出不同市场的领先地位，市场老大拥有优先挑单权，在不同的市场，不同的产品进行竞标，根据各自的市场费用决定获取多少订单
企业经营：各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道，经营计划，人员招聘与培养，市场开拓，产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；
盘面点评，知识点讲解：
市场竞争与企业能力的演变：“均好性”
如何锻造企业核心竞争力
未来发展决策

第三天

上午

09:00-12:00

学员第5年推演

知识点讲解：
战略目标和经营业绩实现因素
战略目标分解方法回顾
探讨：实现经营目标需要各部门如何配合
知识点讲解：跨部门沟通要素
经营要素：利润率、周转率、持续增长、客户满意
等等

2、大总结

课程知识点总结
运营推演
展示各组经营业绩并点评
分享学习体会与收获，制定自身行动方案
胜团队颁奖

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• 丁大硼：致胜营销沙盘课程: 【适用学员】: 高层管理者、区域或业务部门的管理者、骨干销售、营销支持部门骨干【课程时长】: 1.5-2天（每天6小时）【课程人数】: 课程人数（20-36人）如超过标准人数，提前沟通【培训讲师】:丁大硼老师【授课形式】:沙盘模拟+讨论分享+分组竞争+点评讲授相结合【问题与困惑】:营销是决定任何一个企业的生命线，而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从：困惑一争夺客户无思路——市场竞争日益激烈，产品同质化严重，争夺每一个客户都变得极其艰苦，在哪里能找到一招致胜的法门？困惑二区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大，同样的营销战术，可能收获完全不同的结果，怎样才能消弭地区差异，找到恒定有效的营销策略困惑三营销战略下不去——总部定的战略，到销售一线已经面目全非，预期的效果完全无法实现，怎样才能提升销售人员的意识和能力？困惑四又爱又恨老客户——老客户若即若离，怎样让他们远离来自其它公司的诱惑？困惑五前端后端配合差——销售人员与销售管理部门、销售支持部门、财务部门缺乏配合，不支持、不理解，有什么办法摆脱这种局面呢【解决思路】: 1、致胜营销课程围绕市场营销的基本原理框架，使学员深刻理解市场营销的出发点与手段之间的关系。课程围绕这样一个逻辑框架展开：2、课程围绕“产品定位”这一市场营销中最为关键的理念，强调了“从营销的视角出发，避免产品同质化”是能够避免销售与竞争对手正面冲突的最本质手法。引领学员通过课程跳出一成不变的“要资源、拼价格”的低效竞争思维，建立当前营销局面下的独到优势，进而提升本企业在整个市场中的综合竞争实力。3、课程对于“营销设计的系统性”给予了贯穿始终的强调，强调了对于市场局面、对于客户和对于竞争的分析是任何有效的市场营销手段的基础，这样就很好地诠释了营销总体战略与具体市场之间战术的联系，诠释了营销规划与销售执行之间的关联与差异，也就为一线销售与后台支持人员高效配合奠定了基础4、在营销实现方面，课程以营销领域中经典的4P理论（Product产品/Price价格/Place管道/Promotion促销）为载体，为学员提供了系统学习营销理念的机会【课程目标】:宏观了解市场营销的基本概念和过程。提升市场营销策略的执行力完成思维模式从“销售导向”向“市场导向”的转变学习建立竞争优势的基本方法【授课形式】: 整个课程模拟五个营销型组织的相互竞争，学员被分配到这五个模拟公司进行营销实战。竞争之初，每家公司都有一定量的存量客户，同时还有大量增量客户可以争取，并且客户的购买偏好各不相同。学员要在目标客户、细分市场、产品策略、定价和促销策略、销售和服务人员配备、管道选择等一系列问题上进行决策和运营。 1、在知识传授方面，采用以核心知识描述>案例左证>沙盘仿真实践>知识精华提炼>学员研讨分析为主轴的体验式参与式的教学模式,使学员愉快主动地投入学习之中,并在切身参与营销管理活动的过程里,有效地强化知识的吸收和理解,并对实际营销工作形成直接的指导和借鉴。 2、从静态角度，沙盘模拟分布了三个职能部门——服务中心、销售中心、营销中心，由3—6名学员分角色管理各部门，形成同一市场内竞争的6—8个公司或事业部； 3、从动态角度，整个沙盘推演过程呈现了营销过程中的两种流：客户流、订单流。【课程大纲】: 营销管理方面企业所处行业结构和竞争态势分析企业内外部环境关键要素分析及工具运用一、营销环境扫描宏观环境分析主要宏观环境的辨认和反映二、购买行为分析消费者购买行为模式影响消费者购买行为的主要因素组织购买行为组织购买的特点三、竞争者分析识别公司主要竞争者分析竞争者谋求顾客导向和竞争导向的平衡四、辨认市场细分和选择目标市场市场细分的层次和模式市场目标化五、分析客户喜好销售策略可行度服务意识提升广告投放合理性六、产品特点与市场定位如何实现差别化开发企业定位战略产品周期的营销战略七、设计定价策略与方案产品定价方法价格修订如何应对价格战八、整合营销营销职能的演变内部营销与外部营销现代服务利润九、课程总结课程内容回顾，各小组代表进行总结与分享，找到适合本企业的营销模式与策略。讲师针对每个小组进行点评，结合企业营销状况进行分析研讨，学员利用课堂中学到的工具，拟定终身行动方案；【授课流程】: 时间内容第一天上午9：00-12：001、课程导入：•营销的初步探讨 •熟悉沙盘、手册、报表2、讲师带领进行第一年演练，讲解推演规则•摆盘 •推演 •填写财务报表3、知识点讲授：定价策略•定价增值 •定价思维 •定价实践下午13：30-17：00学员进行第二年Q1、Q2推演盘面点评知识点讲解：客户策略•客户分类 •Focus关键客户 •剔除无价值客户•相关案例讲解学员进行第二年Q3、Q4推演盘面点评知识点讲解：营销传播策略•顾客知觉 •进行有效的营销传播•相关案例讲解学员进行第三年Q1、Q2推演盘面点评第二天上午9：00-12：00第一天课程回顾学员进行第三年Q3、Q4推演盘面点评知识点讲解：营销传播策略•市场细分选择 •目标市场，案例直复营销介绍学员进行第四年Q1、Q2推演盘面点评下午13：30-16：30学员进行第四年Q3、Q4推演盘面点评知识点讲解：竞争优势与对策•竞争分析 •主要竞争战略•建立竞争优势的主要途径•相关案例讲解学员进行第五年Q1~Q4推演·盘面点评4、知识点讲解：实战工具——营销蜘蛛图•客户选择因素•竞争对比 •改进目标 •行动力5、课程知识点总结6、分享学习体会与收获，制定自身行动方案

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