课程背景：
面向客户的演示提案水平，是一种企业级的共情能力。
本课程旨在提升B2B/B2G售前团队或业务团队，在拜访企业客户和政府客户的关键场景中进行业务推介与提案汇报的能力。
课程带领大家研讨以“客户为导向”的提案策略，深入分析客户的决策链，解析“一对多”的互动沟通和说服方法，与客户对话和需求探询的技巧，目的就是通过专业有说服力的表达互动，赢得客户和商机。
适用场景：
1. 市场营销团队向企业客户做营销型演示、方案呈现
2. 大客户销售参与销售演示、项目投标和竞标陈述
3. 咨询公司、广告公司、IT公司向客户进行方案呈现
4. 售前顾问、技术工程师参与方案陈述、项目总结
课程收益：此培训课程结束后，学员将做到：
1. 掌握“以听众为中心”的思考模式
2. 使用客户导向的陈述策略和逻辑结构
3. 运用案例故事与客户共情并建立信任
4. 商务感的舞台风貌和出色的对话技巧
课程特色：
务实的内容设计：避开传统口才学重技巧不重实战的问题，课程围绕真实的『主题汇报』任务：销售演示、解决方案陈述、项目陈述等场景反复迭代和打磨，务实且有效。
系统的知识框架：结合咨询公司的专业思考和最佳实践，从一对多表达到互动沟通和需求探询，提供一个可靠的认知框架，一系统策略与技术组合；
时尚的授课风格：演示汇报已经迎来商务新风格，课程把创意的工具和方法、500强的优秀做法融入案例和课堂研讨，为学员开阔视野、激活灵感、促动思考和行动
课程模型：
第一讲：情境力—如何避开提案演示中的常见误区？（1.5小时）
风险高、难标准化、却关乎生意成败，商务演示有着格外的难度。转换营销思维、校正提案策略、避开常见误区，成为提案汇报的高手。
一、 案例分析与拆解：
1. 视频分析：表达高手采用了哪些策略？
2. 现状梳理：如何避开演示中常见的误区？
二、演示提案的四大基本策略（分析与举例）
1．内容策略：二八法则、直击客户关注核心
现象：千篇一律，不知道客户真正关心的是什么，没有针对性
案例：10分钟提案到底要说什么？
2. 结构策略：听众导向、从方案到现场提案
现象：自说自话，枯燥冗长，客户听不懂记不住也不感兴趣
案例：如何站在听众角度做汇报？
3. 说服策略：营销意识、从产品到客户价值
现象：讲的最多的是技术、优势、方案、谈不出为客户创造了什么价值和效益
案例：如何用FAB法则做价值提炼？
4. 影响策略：客户触点、用专业赢得尊重
现象：紧张怯场，枯燥且沉闷，现场听众走神，对内容不感兴趣
案例：如何与听众建立信任与连接？
目标：超越浅见、从技术性思维到营销思维的转变
案例：一次失败的竞标提案、营销提案四大策略
第二讲：思考力—如何提炼打动客户的精彩内容？（1.5小时）
精彩的提案汇报一定不是沉浸在自我逻辑里自说自话。你要转换听众视角进行内容思考和陈述设计，这样才能切中要害、引发共鸣。
第一步：设定主题—转换听众角度、以终为始
1. 听众想从你的提案里面听到什么？
2. 你想通过这次提案达到什么目的？
3. 谁才是此次提案的关键听众？
第二步：组织内容—力求重点突出、打动人心
1. 如何找到此次演示提案的重要发力点？
2. 如何根据客户的具体需求调整方案重点？
第三步：搭建结构—确保节奏流畅、清晰易懂
1. 运用营销心理学的“双重漏斗”过滤方案重点
2. 内容过滤漏斗：去掉冗余信息，确保重点突出
3. 结构过滤漏斗：检查逻辑脉络，确保结构清晰
第四步：明确主题—一句话总结要点、直击目标
1. 如何通过电梯测试，确保内容清晰有力？
2. 如何准备演示提案的不同版本，以应对多种场景？
目标：根据演讲目的与听众需求，整理打动听众的内容
工具：听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗
案例：500强销售演示PPT点评与分析
第三讲：结构力—如何设计吸引听众的提案框架？（3小时·含小型演练）
解除听众防御心态，真正说服听众。从痛点到解决方案，从技术到客户价值，以扎实的逻辑框架巩固汇报的清晰度和说服力。
框架一：竞争性汇报—层层递进、展示方案的核心价值和优势
1）视频案例：乔布斯—iPad发布会和竟品的对比呈现
2）对比4步法：需求洞察 + 痛点分析 + 聚焦现状 + 解决方案
3）标杆学习： 竞标团队向客户做竞争性陈述
框架二：清晰归纳—有理有据，提升方案逻辑结构和说服成效
1）视频案例：乔布斯—MacBook Air发布会总结优势和特点
2）总结3步法：方案概述+ 亮点陈述（1/2/3）+总结提炼
3）标杆学习：市场总监向董事会立项汇报
框架三：解决方案呈现—从客户困境入手、介绍你的方案思路
1）视频案例：乔布斯—iPhone发布会介绍全新的设计方案
2）说服4步法：描述现状+指出不足+强调问题+提出方案
3）标杆学习：工程师团队向客户做方案汇报
目标：掌握结构化汇报框架，确保整个汇报简洁清晰
工具：SCQA / PREP / SCAA 汇报框架
案例：典型场景中的汇报案例观摩与解析
第四讲：表达力—如何设计引人入胜的叙述脉络？（1.5小时）
把以“听众为中心”的原则落实到陈述交流的各个环节。你要转换听众视角进行内容思考和陈述设计，这样才能吸引听众注意、引发情感共鸣。
一、开场破冰—简洁3步，打造良好开局
1. 首因效应：直奔主题，抓住听众注意力
1) 团队介绍：不羞于展示专业能力
2) 主题共鸣：设计汇报标题、引发共鸣
3) 内容眺望：介绍流程、心智能量安排
二、逻辑推动—让客户信任并行动的逻辑框架
1.需求洞察（懂你）—痛点共鸣，建立信任
1) 客户视角：从客户的关注点开启话题
2) 需求洞察：客户的重大决策、行业趋势、友商动态
3) 引出产品：把客户的痛点和需求，换作机遇和挑战
2.方案讲解（帮你）—客户导向、解决问题
1) 方案讲解步骤：两颗糖法则，从常规方案到增值方案
2) 讲好实施方案：用“客户问题+解决步骤”的闭环模式
3) 展示专业能力：用成功案例说明我们是如何解决问题的
4) 塑造方案价值：FAB法则，聚焦方案给客户带来的价值（竞争优势/降本增效等）
3. 专业服务（选我）—把握机会、推动决策
1) 服务：个性化专业服务介绍
2) 优势：差异化优势呈现
三、精彩结尾—有力3步，回顾要点推动决策
1. 后因效应—结尾是整个提案中最重要的部分
1) 拉起研讨：邀请客户提问
2) 回顾要点：总结内容要点
3) 意向推动：探询客户意向
2. 「视频观摩」方案汇报结尾的观摩与学习
目标：把“以客户为导向”的汇报策略贯彻始终，确保汇报过程引人入胜
工具：表达框架模型 / 两颗糖法则 / FAB陈述法则
案例：500强提案汇报点评与分析
第五讲：表现力—如何塑造大方得体的舞台风貌（1.5小时）
人是主角，信心比信息更重要。高效准备、克服紧张，用恰当的方法邀请听众投入到汇报的互动之中，听众信任你，就会信任你的方案；
一、优雅的身体语言，塑造专业的商务风范
1. 眼法：如何运用眼神和听众交流，打动关键人物？
2. 手法：什么样的手势可以帮助你有力表达？
3. 身法：怎样的身体姿势可以展现自信和从容？
4. 步法：如何运用恰当的走位技巧提升专注力？
二、如何克服焦虑与紧张，从容不迫表达
1. 科学准备：演讲前72小时行动清单
2. 自如应对：克服紧张的3-3-3法则
三、临危不乱，4R法则应对客户刁钻提问
1. 提前预判客户的提问：客户可能问什么？你最怕客户问什么？
2. 4R法则应对提问：接住问题，要点回应，清晰梳理、强力总结
目标：运用外在表现进一步强化传递的信息，并获得听众的好感与信任
工具：眼、音、手技巧／4R应对法则/行动清单
演练：乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析
第六讲：团队策划及情景演练（3小时）
一、结合学员实际工作内容，各自准备演讲内容
1. 演讲内容策划和组织
2. 演讲PPT设计的制作
3. 组内试讲和交叉点评
二、上台演练
1. 分组上台演讲呈现
2. 每组8-15分钟、视现场情况而定
三、点评提升
1. 学员交叉点评
2. 讲师点评和提升指导
特别备注：课后训练支持计划
课后将提供以下工具表格帮助学员进行持续的自我训练：
1. 知识地图：包含课堂所有知识点总结和归纳，方便课后复习；
2. 内容思考模版：帮助学员快速准确、结构化整理表达内容；
3. 表达结构模版：帮助学员一步一步规划清晰流畅的表达流程：
4. 自我演练：帮助学员在演练时进行对照和调整，进步更快；
占力冲