王佳骐：客户经理如何做好交易银行业务

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 对公营销

课程编号 : 4279

联系老师

银行业

适用对象

商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程介绍

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程背景：

近年来,交易银行业务越来越进入大家视野，引起普遍重视。从传统银行经营的核心的业务和产品两大主线转变为，以客户为中心，围绕客户全财务流程，贸易流程中的需求来搭建银行业务能力，是当前银行对公业务转型的焦点。

本课程从交易银行定义出发，列明了交易银行是银行发展的大趋势，分析了交易银行业务对客户经理的作用。提出了做好交易银行业务的两大视野方向，三大产品框架。明确给出了客户经理营销交易银行业务的步骤。开创性的提出了交易银行业务的三大蓝海方向，并对具体模型搭建给出了建议。

课程收益：

● 为客户经理达成考核目标提供工具和武器

● 为客户经理个人能力提升提供方向和案例

● 为客户经理团队合作提供机会和战场

● 提升客户经理交易银行业务营销技能

● 为银行营销交易银行业务提供开创性方向和具体模型

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程方式：理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟

课程大纲

导入：交易银行业务是银行发展的大趋势

一、交易银行业务的定义和分类

1. 起源国外——交易多，琐碎

2. 混淆：Transaction banking 与投行TRADING的区别

3. 交易银行的三大业务板块

1）现金管理

2）供应链融资

3）国际业务

二、发展交易银行业务的必要性

1. 交易银行业务是银行三性要求下的大趋势

1）安全性

2）收益性

3）流动性

2. 交易银行业务是规范经营的中小制造业后的必然选择

3. 交易银行业务是政府智能小区、线上缴费、数字城市的搭造的必然需要

4. 交易银行业务更是人民币国际化战略后的国家方向

第一讲：做好交易银行业务必备的两大视野

一、小微企业经营正规化

1. 政府政策引导

2. 银行授信要求及价格驱动

3. 企业自身发展壮大的要求

1）融资更易

2）融资更便宜

3）经营进入良性循环

4. 小微企业正规化对客户经理的意义

二、中大企业的供应链化

1. 具备基本条件

1）有相当数量上下游客户

2）这部分客户需要融资且无抵押

3）采购和销售量大，但利润越来越少

2. 产业金融的发展路径展示

案例展示：TCL金控的成功之路

第二讲：交易银行业务营销的步骤

1. 从客户需求层次出发的产品再分类

2. 吃透行业痛点后的方案设计

1）小微制造业：正规化问题-对公结算

2）中大型制造业：主业做强、行业扩张问题-供应链

3）房地产：融资难的问题，资产负债率的问题-供应链

4）政府：增加GDP，保就业-网络金融、供应链金融

3. 针对不同层级目标人员的技巧设计

第三讲：交易银行业务中的蓝海方向

一、大数据背景下的出口小微企业线上融资

1. 大数据来源的两大渠道

2. 线上融资方案设计的三大核心

3. 线上融资方案设计的三大优势

1）数据来源渠道更丰富

2）物流与资金流数据交叉验证

3）数据公开透明且无法篡改

二、外贸代理行业供应链打造

1. 外贸代理企业的三大特点

2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道

渠道一：代理费

渠道二：结售汇优惠

渠道三：套利收益

3. 外贸代理企业的业务流程

4. 外贸代理企业的传统授信的四大难点

1）无生产、无客户的流通中介

2）门槛和技术含量低

3）退税新政下无融资需求

4）老板跨行业经营下的贷款资金挪用风险

5. 市场创新的方向参照——阿里巴巴一达通的先进经验

6. 外贸行业供应链的五大创新思路

1）关键——引入政府

2）核心——打造核心企业

3）产品——商票作为结算和融资手段

4）辅助——辅助出口信用保险

5）电子化——跨境应收账款电子确认

第四讲：交易银行业务中人民币汇率避险方针

一、什么是人民币汇率？

1. 人民币汇率的定义

2. 汇率决定理论——购买力平价

3. 常用货币报价

4. 结售汇价格区分和优惠

现场互动：不同模式结售汇价格优惠的计算（测试题）

二、现行人民币汇率制度

情景模拟：人民币汇率制度的演变过程

三、汇率避险的出发点和目标

1. 汇率风险的来源

2. 汇兑损益的来源和汇率风险管理的目标

3. 选择方案前的三必问

案例展示：部分客户的错误出发点

四、汇率避险产品选择的两大渠道

渠道一：根据汇率避险目标来选择产品

渠道二：按照不同客户类型来选择

现场互动：按照交易对手的不同属性来选择产品

五、汇率避险产品的营销策略

1. 找到对的人，跟对的人讲对的事

2. 根据风险承受能力推荐产品

3. 讲前瞻趋势性

4. 四大注意事项

5. 学会回答客户的质疑

6. 习惯客户的各种打击

情景模拟：客户的各种奇思妙想和质问展示

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• 王佳骐：新常态下对公客户经理的营销技巧提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人课程背景：近几年来，中国经济进入了“调结构稳增长”的新常态，商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击，如何在发展和风险中获得平衡是每一家银行都在思考的问题。对公客户经理作为银行从业人员的重要组成部分，在内外部监管趋严，客户需求减弱，同业竞争剧烈，金融产品同质化的大背景下，应当积极打造独特的视野框架，跳出拼价格、拼抵押率、拼同质产品的低层次营销圈子，前瞻性的提出行业思路建议，用好各种渠道批量获客。本课程提出了以下思路：从当前严峻的内外部形势入手，充分揭示了客户经理面临的五大困境，银行业目前面临的三大矛盾，剖析了两大类客户的现状，分析了客户经理营销的两大误区，四种错误集合，开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架，并从人性出发，提出了营销对公客户的七种思路拓展。课程收益：● 掌握营销不同客户的人性出发点● 掌握避免传统营销中的常见误区技巧● 拓展客户经理营销视野框架● 对公产品的分门别类重新梳理● 为不同类型客户提出了营销的主线课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人课程方式：现场互动+案例解析+情景模拟课程大纲导入：当前对公客户经理面临的困境？一、对公客户越来越难营销1. 整体需求的减少1）经济下行制造业需求的减弱2）政策调控下房地产业务的萎缩3）政府债务清理造成间接融资减少2. 金融行业产能过剩1）同业竞争激烈2）银行产品的同质化3）银行产品的后知后觉二、客户经理考核“压力山大”1. 存款是立行之本2. 利润是收入来源3. 客户是万事之基础三、内部矛盾与外部监管双重挤压1. 内部矛盾越来越激化案例：营销条线与审批条线的矛盾案例：营销条线与会计条线的矛盾案例：营销条线内部（产品经理与客户经理的矛盾）2. 外部监管越来越严格1）2017年：三违反、三套利、四不当2）2018年：整治市场乱象3）2019年：LPR改革、资管新规案例：假结构性存款、变相高息存款、保本理财退出历史舞台四、本位主义思维下的客户经理工作强度翻倍增加1. 为了免责宁可错杀三千——不可使一人漏网的审批条线2. 为了合规宁可折腾客户——绝不变通的会计条线3. 为了作秀宁可表面功夫——假装很用力的中后台总结：案头工作越来越多、出门营销越来越少第一讲：困境背后的国际国内形势和国家政策导向一、国际国内形势1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断（外需被压制）2. 国内形势——经济下行，尚未见底（内需不足）二、国内经济问题的两个关键1. 信心比黄金更重要2. 人口比摩天大楼更重要三、国家对银行的政策导向1. 回归本源，支持制造业2. 突出普惠金融，扶持中小企业3. 压降银行业的暴利4. 打击资金空转和套利行为第二讲：客户经理考核目标以及营销误区一、考核目标背后的难处1. 存款——小企业没闲钱、大企业做理财2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严3. 客户数——小企业不断退出、大企业连带效应不足总结：考核的核心是-客户合作的深度和广度二、实现考核目标的总省支行手段1. 总行——愿景法2. 省行——奖惩法3. 支行——投机法举例：猪如何上树的启示三、两类企业客户的现状1. 小微企业不规范——银行不想做也不能做2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做四、营销常见的两个极端和四个错误集合1. 两个极端——只谈关系、只谈产品2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持情景模拟：企业三降一高的过分要求第三讲：营销客户应有的视野框架一、小微企业经营正规化1. 政府政策引导2. 银行授信要求及价格驱动3. 企业自身发展壮大的要求1）融资更易2）融资更便宜3）经营进入良性循环4. 小微企业正规化对客户经理的意义1）授信难度降低2）综合贡献度提升3）产品运用更丰富4）授信风险降低二、中大企业的供应链化1. 具备基本条件1）有相当数量上下游客户2）这部分客户需要融资且无抵押3）采购和销售量大，但利润越来越少2. 产业金融的发展路径展示1）从现金结算转银承2）从银承转商承3）从依赖银行到成立金控，线上化案例展示：TCL金控的成功之路第四讲：对公客户经理的获客渠道建设一、对公客户经理获客渠道1. 传统单点式获客2. 批量获客渠道——政府、商会、中介二、政府部门获客的思路拓展思路一：把银行柜台作为政府部门工作网点的延伸思路二：用好政府部门的大数据作为授信的参照物思路三：生活缴费电子化解决收费部门难题思路四：将政府部门员工转化为我所用三、政府不同部门的创新营销产品1. 电力局——电费保函2. 海关——关税保函3. 住建——农民工工资发放平台4. 外汇局——送监管上门打消政策顾虑5. 科技局——科技贷款6. 环保局——绿色贷款7. 人行——应收账款融资服务平台8. 教育局——智慧校园核心：运用银行产品解决政府的kpi问题四、批量获客渠道——商会1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业4. 商会营销的产品运用1）私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发2）厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干3）小微专用理财/线上支付工具——结算为辅五、批量获客渠道——中介1. 代理记账机构——寻找失去的客户2. 信息科技公司——承办会议3. 会计师事务所——寻找现有客户4. 外贸代理公司——挑选上游切入案例：外贸代理企业上游集群营销的案例第五讲：对公客户经理的沟通技巧一、对公客户经理对内的三大沟通技巧技巧一：换位思考技巧二：借力思维技巧三：有理有据案例：说服审批部门的一则典型案例-NRA账户存款质押境内融资二、对客户沟通中的差异化安排1. 对人员分级差异化2. 对行业分类差异化1）小微制造业：正规化问题2）中大型制造业：主业做强、行业扩张问题3）房地产：融资难的问题，资产负债率的问题4）政府：增加GDP，保就业三、产品介绍的四大技巧1. 不要用太多的专业术语2. 不要夸大产品的优势，切忌无中生有3. 观察客户反应，如果不感兴趣，立刻停止4. 可突出我行优势，但不要恶意攻击竞争对手四、异议处理的技巧1. 正确对待客户提出的异议1）真实的产品缺陷要勇敢承认，积极回应2）无厘头的挑刺要能看穿，但不要当面揭穿2. 异议的处理手法1）以优补劣2）除疑去误第六讲：新客户上门营销的步骤和促成业务落地的技巧一、新客户上门营销的步骤1. 查——上门前的准备2. 问——面对面交流1）个人：上学、买房、买车2）企业：用工、报销、食堂3. 为客户销售产品1）行内采购使用客户产品（买手机配存款？买酒配存款？）2）帮客户的产品上行内的网上商城4. 推介客户经营上可能用得上的非银行产品5. 不要害怕介绍客户的某些业务给其他银行6. 后续反馈客户针对性方案现场互动：新客户拜访模拟二、促进业务落地的技巧1. 营销进度的把握2. 对客户提出明确的时间要求3. 营销层次的不断提升第七讲：营销中的脑洞大开一、客户日常系统建设1. 费用报销2. 采购供应链管理3. 合同管理4. 智慧食堂核心：银行投入资金为企业做系统改造，换取其他业务案例：智慧医院成功案例二、如何维护对公客户的营销关系案例分析：搞定财务总监还是搞定老板？案例分析：为什么客户牛哄哄的不愿意见我们？总结：找共鸣、拉近距离、为客户着想，不要急于宣传自己的产品

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