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刘飞:商务礼仪与高效客户拜访

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 形象礼仪

课程编号 : 6142

面议联系老师

适用对象

资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

课程介绍

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

课程简介:

您在拜访客户时有以下困惑吗?

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。

作为一名职业化的销售人员,商务礼仪是必修课。如何懂得穿衣、宴请客户、公司考察、标杆客户考察是一名销售人员的基本功,也是最重要的“功夫”

面对高层客户的拜访,往往有居上心理,见面了不知道如何沟通,如何能打动高层,从而拿下高层?

以上问题,都是销售人员在日常工作中存在的普遍问题,做销售就像练武功,只有扎好马步才能练习其他的武功,“商务礼仪”和“客户拜访”就是销售人员的“扎马步”,不打好根基,房子盖得越高越危险。

 

课程特色:

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

 

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

 

课程收益:

掌握高质量拜访客户的四大原则

学会与客户建立信任的三大法宝

掌握客户拜访和接待的商务礼仪

了解销售拜访的五大利器

掌握高层客户的心理和沟通技巧

 

课程大纲:

一:销售人员的职业素养与狼性心态

1、销售人员的四大类型     

2、四类销售对应我们该具备的四种能力

3、心态对我们的影响

   a.对形象的影响—相由心生   b.对业绩的影响   c.对能力的影响   d.对健康的影响   

4、销售人员常有的九大负面心态

   a.自以为是   b.犹豫不定   c.怨天尤地    d.缺乏自信   e.无视结果(只看中过程)   

   f.不爱学习   g.妒贤嫉能   h.无目标感    i.缺乏感恩

5、销售思维的四大王牌

   a.结果导向   b.责任思维   c.经营心态(老板心态)   d.反思思维

6、正确销售心态之“六脉神剑“

   a.阳光心态   b.乐观心态   c.感恩心态   d.共赢心态     案例:老太太的两个儿子

   e.上进心态(学习使人进步)   f.狼性心态(目标感,团队合作)

 

二:职业化销售的商务礼仪

1、商务礼仪之“形象礼仪”

   A.职业商务着装的禁忌

   B.男性商务形象注意事项;

   C.女性商务形象注意事项;

   D.微笑是销售的秘密武器;

   E.得体的眼神传递信息与印象

   F .职业站姿的要求与训练

   G .职业坐姿的要求与训练

2、商务礼仪之“会客礼仪”

   A.介绍礼仪

   B.握手礼仪

   C.同行礼仪

   D.电梯礼仪

   E.上下楼梯礼仪

   F.交换名片的礼仪(名片掉地上怎么办?)       练习:交换名片

   G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)

   H.客户会议礼仪(领导座次安排)

   I.客户拜访礼仪

   J.电子邮件礼仪

3、商务礼仪之“招待礼仪”

  A.商务送礼忌讳和原则

  B.饭局礼仪

    a.宴请策划

    b.客户邀请

    c.点菜与酒水

    d.迎客与座次

    e.敬酒礼仪

    f.酒桌聊天内容技巧

  C.客户接待礼仪

   a.接待策划

   b.接机/接站/接车

   c.酒店入住

   d.企业参观注意事项

   e.技术交流会议的注意事项

练习:策划一场商务招待      工具:商务招待策划表      案例:客场搞定高层

4、经典案例和客户参观考察的技巧

   A.案例的包装技巧

   B.客户参观策略(提前沟通、火上浇油、锦上添花)    经典案例:通过客户考察搞定某矿业国企

 

三:销售拜访与信任建立

  1. 设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标

b.客户行动承诺标准   

c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展

案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果 

  1. 列理由:

a.客户为什么要见你?

   b.为什么要有见面的有效理由?

   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)

3、荐自己

   a.如何正确的自我介绍?   

    视频:刘备的自我介绍

   【案例】一个成功的保险推销员

   b.让客户记住你的名字     

   【案例】小名片里的大学问

   c.卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣;

② 微笑;

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣 

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

   a.为什么要倾听?

   b.没有倾听的表现

   c.倾听的要领

 

四:高层客户拜访与公关策略

  1. 客户的角色分类

经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

  1. 经济购买影响者(EB)
  1. 经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    练习:谁是卷烟厂的真正EB?
  2. 拜访经济购买影响者遇到的挑战
  3. 什么样的人会是经济购买影响者
  4. 经济购买影响者关心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层?
  5. 人性需求的五大通道
  6. 高层的三大利益分析
  7. 高层客户关注的三类人
  8. 如何让内部人引荐高层
  9. 拜访高层的四不要
  10. 与高层沟通的7大注意事项
  1. 技术购买影响者(TB)
  1. 遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?
  2. TB迷之自信的特点
  3. 与之打交道的注意事项
  4. 技术高层会关心什么?      案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层?
  1. 使用购买影响者(UB)
  1. 遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者
  2. 需求部门的重要性
  3. 如何沟通说服      

5、内线,教练(coach)

   a.Coach的标准与作用     

   b.Coach的种类   

   c.如何发现coach   

   d.如何培养coach     

   e.如何保护coach 

工具:销售决策链表

  1. 客户关系的四个台阶

认识—约会—朋友—同盟      演练:判断客户关系的阶段

  1. 孙子兵法给销售人员的启示

上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四种营销的规则

 

总结:复盘改善与行动计划

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