刘思辰：用企业家的思维，走进高客市场

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 理财营销

课程编号 : 8699

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行业不限

适用对象

保险公司绩优群体、银行高级理财经理

课程介绍

课程背景：

随着我国的经济日益向上发展，以企业家为主的高净值客户的数量也日益增多。贝恩资本发布的《2021中国私人财富报告》数据显示，目前中国高净值人士（可投资资产在1000万元人民币以上）数量已经接近300万人，其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。

随着这几年信托破刚兑，P2P爆雷，私募基金大量跑路；更有各样法律税务的风险隐患存在，导致高净值客户们财富缩水。在人身风险方面，不乏有因突然离世致使家族企业分崩离析的案例，可见高客在获取财富的同时，在财富管理上也急需专业化的建议，助其守住打下的江山，积累的财富，免受政经形势、税法风险的侵蚀，实现其最终的财富目标。

本课程会从深度剖析高净值客户可能存在的财务风险体系，结合高客终极财富目标需求、教会业务伙伴如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题，做好客户的财富护航工作，更好的服务高净值客户。

课程收益：

● 了解高客的创富、守富、传富、享福四个阶段，匹配客户需求有效沟通

● 了解企业家可能面临的风险，做好判断和预防。

● 了解财富传承的精准含义，学会使用保险、信托等工具做好传承工作

● 学会用富人思维解决高客问题，助其更好的使用金融工具解决问题，成为高净值人群专业的金融管家。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司绩优群体、银行高级理财经理

课程方式：讲授+案例解析+现场互动

课程大纲

第一讲：导入篇——中国企业的环境变化与忧患顾虑

一、中国企业主生存环境

1. 社会环境：中国企业主是优秀的弱势群体

2. 金融环境：疫情后的税收优惠政策解析

3. 个体环境：现金流与健康将成为企业和家庭最大杀手

4. 投资环境：权益类产品改革引发的投顾转变

二、中国企业主身份的风险

风险1：股东身份与高管身份风险叠加

风险2：企业主与家庭双重身份风险穿透

风险3：复杂家庭身份风险代际伤害

第二讲：创富篇——居于世界首位的中国富人画像

目的：了解高净值客户的形与魂，是高客营销的基本前提

一、了解高净值客户

1. 高净值客户的标准

2. 财务自由的定义

3. 高净值客户的分布

案例解析：从富豪排行榜的变动看财富更迭

二、顺应高净值客户思维与习惯

案例解析：巴比伦的秘密得到的结论

1. 富人的五大特质

特质1：相信自己

特质2：相信勤奋

特质3：相信坚持

特质4：乐观

特质5：情绪管理

2. 富人的习惯

3. 富人的思维

三、高净值客户财富管理的四大关注要点

1. 心态

2. 标的

3. 逻辑

4. 习惯

第三讲：守富篇——企业家面对的风险难题

目的：有效识别高客风险，才能建立提问地位

一、高净值客户的家庭经营风险

1. 家庭财产的常见风险

1）共同财产被分割或影响企业控制权

2）共同债务需承担偿还责任

3）因为子女婚姻，家族资产被分割

4）共同财产的认定（公司股权、房产、金融资产）

案例解析：土豆网创始人婚姻问题少赚十个亿

案例解析：昔日豪门阔太背上巨额债务

2. 代际传承的常见风险

1）继承人为争夺遗产互撕，家人反目成仇

2）遗产没能给到自己想给的人

3）事业所托非人，家族富不过三代

案例解析：从山西首富到老赖

案例解析：朱一航和王思聪---不愿意接班的地产二代

3. 人身健康风险

1）意外突然离世，企业旁落

2）创始人离开，对赌协议成为最后一根稻草

案例解析：新雨医生创始人给我们留下的思考

案例解析：小马奔腾创始人的离开

二、高净值客户企业经营风险

1. 税务风险

1）所得税风险（个人与企业征收方式、个税筹划方式、追缴风险等）

案例解析：网红一姐薇娅13亿税款案

2）房地产税风险

案例解析：从刘晓庆到范冰冰看税务风险

3）遗产税及赠与税风险

案例解析：三星会长李健熙去世，700亿遗产税重创财阀家族

2. 合伙风险

案例解析：真功夫事件始末

案例解析：明星企业快速陨落

3. 财务风险

1）现金流风险

案例解析：银行抽贷引发的公司倒闭

2）财务混同风险

案例解析：家企财混同亿万富豪变老赖

3）投融资风险

案例解析：盲目扩张多方投资导致公司破产

案例解析：俏江南融资不成反被踢出局

第四讲：传富篇——善用工具方能打破富不过三代的魔咒

目的：掌握四大工具助力客户的财富传承

导入：传承的内容、核心、类型

工具一：遗嘱

工具二：保险

工具三：信托

1. 家族信托

2. 保险金信托

工具四：基金会

案例分析：（通过案例解析工具的具体应用）

1）许世友的传承典范

2）肥姐对女儿的爱

3）国美的起死回生

4）贾跃亭的我在呢

第五讲：享富篇——用合适的产品组合做好高客财富管理的压舱石

目的：根据客户财富管理需求，匹配保险产品

一、高客资产配置三原则

原则1：以时间换价值——短缴费期保障长期收益

原则2：以空间做保全——去地域性资产保护

原则3：以工具做置换——确保安全收益及现金需求的产品组合

二、高客迫切需要的三类配置优化

1. 品类优化

2. 比例优化

3. 工具优化

三、大单配置逻辑

1. 争时思维——及时落实的紧迫性

2. 减法思维——优先落实最紧迫需要解决的问题

3. 平衡思维——资产管理是动态全生命周期的处置安排

四、不同保险产品在资产管理中的属性

产品1：寿险

——生死掌控与逝者安息、资产重组与保单贴现，解决遗产税问题

配置需求：指定受益人，规避继承人争议；留下现金资产，避免遗产不易分割的问题

产品2：健康险

——身体危机时的资金与资源的双重保障

配置需求：构建家庭三阶段的健康防护体系，信息不外传泄露

产品3：年金类年金

——锁定财富目标

配置需求：保证资产绝对安全，资产三权分立，保证与生命等长的现金流兑付

产品4：信托

——资产的降维永续传承

配置需求：将资产完全按委托人意志（身前完成资产所有权转换；离世后实现资产保值增值）

课程回顾

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• 刘思辰：选贤任能——寿险新常态下的增优育优全流程: 课程背景：疫情至今的三年时间，重构与变革成为未来市场和企业发展的核心所在。防疫政策等周边事件对寿险市场造成了非常大的影响，寿险行业本身也发生了深度变化，这既是大势所趋，也会逐步演化成为一种新常态。但新常态下寿险行业危机并存，危在于线下营销受限、人员流失、团队萎缩、业绩下滑、行业震荡，寿险营销似乎进入到一个困顿无解的至暗时刻。但同时也有新机遇的存在，高精尖的团队产生，从业人员结构趋于优化，求职市场人数暴增，人们对保险认知的改变。行至水穷处，坐看云起时。身处变革的时代，新时代的保险人应立于当下严酷市场，接受行业震荡的现实。紧随行业发展趋势，优化人员结构，深耕市场，强化服务；应用全新的方法和理念，涅槃重启，重塑寿险业的荣光和使命。做团队是保险人坚持长期主义的必选项。从长期来看，做组织是给我们不确定的个险事业，上了一个保险，增加了确定性。尤其是优增，虽然不再是人海战术，却能够以一当十，是中国经济结构变化、富裕人群增加、保险市场发展机遇下，时代给予长期主义者的馈赠。这一切的前提都在于“人”，如何定位自我及团队，怎样勾勒出适合团队发展的增员轮廓，面对优秀的新人，如何辅助其在寿险行业健康成长，值得每一位行业参与者思考。课程收益：● 看清行业发展机遇，提升认知意愿，重塑增优观念。● 顺应社会趋势和疫情新情况，结合多场景拓展增员渠道和路径。● 优化传统增员技巧，强化创新增员方法，有方向有方法实现增员突破。● 掌握增员的思维逻辑，策略方法，夯实组织经营。● 创新增员方法，掌握工具、话术实现优增赋能。● 淬炼增员流程，三级面谈提高选，谈，育，留的成功率。课程时间：2天，6小时/天课程对象：团队长，绩优代理人，准主管课程方式及特色：1. 讲授+演练+研讨+训练2. 实务+案例+场景+工具课程大纲第一篇：自我提升——研判行业新趋势，重塑认知，提高技能第一讲：行业新趋势的研判及应对导入：从五大险企的经营数据分析寿险行业的绩效和人力变化解读：麦肯锡全球研究院在2021年的研究报告一、短期业务承压，为何仍看好寿险业存在持续增长的逻辑1. 全球最大的保险市场的增速和国际发达地区经验表明，中国的寿险市场仍然具有广阔的发展潜力2. 中国城市下沉市场的中产家庭数量增加和地域化保险理念趋同带来存量市场的增长3. 疫情期间发生的各种风险带来直接和间接影响，对保障的需求由隐形凸现为显性需求4. 更富有的银发经济下带来的保险新需求的增长5. 双减、鼓励三胎等政策实际上提升了养育成本和教育规划的必要性6. 高净值家庭对综合金融服务及财富传承的需求迅速增长二、重归本源，业务人员应该重建寿险的基本逻辑和全新的工作认知1. 重新认识当前风险因素的多元带来业务的新视角2. 需要加强对顾问从业观念的重塑，建立对寿险工作的价值理念和使命3. 重新建立与趋势匹配的行业认知第二讲：新常态下的技能与能力提升一、新寿险环境需要代理人具备与认知相匹配的行业胜任力1. 新环境下业务人员必须具备的主顾开拓所需要的能力2. 业务人员需要掌握不同的营销技术以适应不同客户族群二、新常态下，团队经营者升级经营思维提升管理能力的必要性及方法1. 因环境而变，改良创新团队营销技术2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式3. 打造榜样式的内部组4. 数字化管理的观察和助力第二篇：高效增优——以需求为导向的增优全流程导入：因何而增（避免保险增员四大误区）误区1：寿险代理人的工作定位不清误区2：团队文化不同频误区3：管理者特质不明误区4：卓越团队的打造未形成闭环案例：剖析卓越团队的数据，组员分级定位管理互动：自身团队的现状导入：增员选材6原则与8要点击卓越信任的5大增员标准研讨：你常用什么模式开启增员面谈？效果如何方法：随时随地向缘故开口的万能话术第一步：评估面谈——收集增员有效信息，评估是否匹配增员轮廓方式：14问1. 勾起兴趣的“三问”：判断自己是否对对方感兴趣2. 职业分析的“三问”：判断对方类型及从业痛点3. 未来发展的“三问”：评估对方从业阻力，薪资期望以及对保险行业认知4. 创业引导的“四问”：了解对方职业规划、识别对方关注点、执着度5. 开放式“一问”：增强对对方了解，增强前三问激发需求工具：评估面谈记录表补充：针对配合度一般的面试人员——四步完成增员转介绍通关练习：现场通过评估面谈14问场景演练收集增员信息第二步：动摇面谈——结合评估面谈内容，为对方“筑梦”一、“全人理念”7维度——判断对方现在的工作满意吗？二、“4问”判断对方择业意愿1问：有没有想过你理想的生活是什么样子的？2问：现在的工作继续5-10年，可以实现理想生活吗？3问：如果不能，换一种工作方式可以实现，你愿意了解吗？4问：你认同是梦想决定工作还是工作决定梦想？注意：当对方现状不满，但转换意愿不大，“四步”金句导入转介绍通关练习：现场通过动摇4问场景演练引导对方分享意愿第三步：促创面谈——四象限，剖析不同模式的收入情况，增加对保险的从业信心目的：引导参加创业说明会模式一：通过打工痛点：被动性及打工皇帝的稀缺性方式：剖析梦想与现实的差距模式二：通过自雇痛点：自身是否具备“自雇”的技能方式：关注时间与收入的关系模式三：通过创业投资痛点：难度方式：明确是否具备“四本”（本金、本人、本业、本事）模式四：保险行业的特殊创业模式工具：收入模式四象限讲解话术通关训练：讲清收入模式四象限及保险行业借平台创业的特殊收入模式第四步：小创会——为增员对象多维度呈现保险行业导入：传统创说会难邀约；创说会时间、主讲内容难匹配增员对象方式：通过九宫格讲清保险行业特质维度一：金钱收入传输要点：行业赚钱空间大，收入越做越稳定，保险行业收入三阶段维度二：晋升制度传输要点：保险晋升机制透明，保险行业的共好晋升维度三：个人成长传输要点：保险行业拓宽眼界；个人成长持续进修维度四：认同感、荣誉传输要点：其他工作的认同感与保险行业收获成就感维度五：成就感传输要点：保险业是助人利己的行业维度六：时间掌控传输要点：保险从业时间自由掌控维度七：安全感传输要点：安全感的价值；保险是自己的生意维度八：社会价值传输要点：保险对家庭、社会的贡献维度九：未来发展传输要点：保险是未来可期、稳中求胜的生意第五步：促岗面谈——助力增员对象增强从业信心1. 收集兴趣点，结合九宫格讲解再进行说明2. 了解顾虑，结合异议做一次销售体验（既是增员也是客户）3. 剖析性格，进一步了解对方的性格特质（是否诚实、自信、正能量）4. 了解是否有保险观念，是否有责任性5. 判断逆商，了解对方比较关注培养的模块以及对方在能力/性格上的不足工具：促岗面谈信息表演练通关：运用促岗面谈5问场景模拟引导从业第六步：上岗前准备1. 新人评估2. 职场体验3. 列举名单4. 决定性承诺面谈第三篇：实效育优——以需求为导向的篇育优全流程导入：常见的误区误区1：辅导者等对方培训后再开始跟进误区2：辅导者等对方提出问题再开始培训误区3：辅导者刚开始提太多要求，让新人觉得压力大不做了第一讲：把控时间——辅导从新人接受入职培训开始一、知己知彼，解决新人入司后必然思考的三大问题1. 我会不会在这个行业长期做下去2. 我会不会在这个公司长期做下去3. 我会不会适应长期这种工作模式二、以点破面，三个月内影响新人未来的两大关键关键1：环境氛围（新人的所见所闻）关键2：工作模式（新人性格特点、兴趣爱好、综合素质与工作模式的高度匹配）关键3：工作标准（行为标准、绩效标准）注意：新人入司既定标准非常重要第二讲：流程打造——塑造新人胜任力目的：帮对方定位梳理从业目标方式：新人评估与展望报告第1步：新人介绍第2步：现状评估第3步：性格测评（借助DISC或性格色彩等工具）第4步：定位与展望工具：定位模型注意：参照各公司基本法制度1）预设追逐的业绩荣誉（IDA或MDRT等）2）建立首年的收入展望与收入模型3）初步设计活动量第5步：进行方向建议（包括学习方向、培训平台及主顾开拓方向）第三讲：“一对一”面谈辅导——塑造新人胜任力导入：培训只能解决共性问题，辅导才能解决个性问题一、明确辅导内容及选择辅导场景方式：“K.A.S.H”法则二、辅导训练方式：“P.E.S.O.S”模型1. P准备：心态、工具、目标2. E说明：意义、目的、内容、过程3. S示范：我做你看4. O观察：你做我看5. S督导：评估反馈、制定目标、督促完成三、指导新人梳理客户名单方法：“C.H.I.N.A”法工具：客户名单梳理表四、专业化销售流程辅导1. 销售面谈2. 成交面谈3. 递送保单4. 转介绍案例实操讲解流程：目标选择——识别问题——路径选择——学习产品——销售（微信群发、客户面谈、意向判断、录单、成交服务）——答疑解惑——达成共识——Pesos流程指导——复盘工具：新人模型、CHINA研讨：结合案例绘制辅导的内容流程图

• 刘思辰：新时代背景下的高客营销六步法: 课程背景：随着我国的经济日益发展，以企业家为主的高净值客户的数量也日益增多《2021中国私人财富报告》数据显示，目前中国高净值人士数量已经接近300万人，其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。面对老化世界，两极争夺，中等收入陷阱这三大挑战，国家启动全新发展战略，推出“共同富裕，三次分配”的顶层设计，带来财富管理的革命性变化，富裕高客人群的财富重新配置的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。面对需求日益提升且愈发个性化的高端客户，如何寻找突破口与切入点，有效实现高端客户的高质量经营。清晰客户风险需求的唤醒场景，让客户认同这是他应该规划的是业务队伍必须掌握的技能。本次课程把握新形势下政商思维与市场现状，结合客户价值经营的需求点，教会学员如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题，更好的服务高净值客户。课程收益：● 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户经营的场景● 提升技能：学会客户KYC技巧，精准把握需求导向进行客户经营● 学会引导客户认识到保险配置在财富管理中的重要性；● 全面了解不同种类的保险产品特点以及配置策略；● 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交。● 按需开拓：分类客户管理，精细化，圈层化，场景化客户经营课程特色：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险公司绩优群体、银保渠道绩优课程方式：讲授+案例解析+现场互动课程大纲导入篇：以政商热点吸引客户，展开资产优化配置的营销第一讲：导入新思维——从高客关注的政商热点引发话题导入：百年大变局，时代大方向一、三大红利转变为三大挑战1. 老化的世界---被严重低估的中国养老困局2. 中等收入陷阱---十四五规划的主要任务3. 两种躺平的危机——财富分配不均的困局二、新形势下的政商思维全面解读1. 公平与效率的再平衡2. 共同富裕三次分配的基础性配套制度3. 结构调整带来行业大洗牌第二讲：新时代下的财务管理特点——帮高客寻找资产优化配置的理由一、新政下财富管理的三大改变变化1：税收环境变化2：法制方向变化3：工具调整二、新政下三类收入的风险点风险1：过高收入风险2：不合理收入风险3：非法收入三、税收征管革命改变财富管理1. 所得税的变革2. 房产税的推进3. 遗产赠与税的时间表营销篇：开展高客营销6步法，创新新时代的高客赢销步骤一：客户关系管理目的：有效转换甲乙方身份，建立提问地位关注：做好自我介绍包括业务工作内容，取得的与其相关的成就演练：一分钟自我介绍步骤二：客户信息收集目的：收集客户四类信息，找到客户个性化的专属问题一、家庭结构——找风险1. 客户关系结构要点：优先找身故风险，对家庭成员至上而下逐个分析（看身故风险）1）风险性质——找对当前客户有负面影响的2）风险类别——经济支柱和传承两者必有其一2. 客户年龄结构（找刚需冲突）重点：找时间点突出紧迫感，找冲突点放大担忧3. 客户身份背景和行业背景1）从身份背景判断客户成本2）从行业背景判断家庭核心收入来源演练通关：画《家庭结构图》二、收支结构——找年缴保费1. 梳理计算——找结余，给安全感2. 描述趋势——引发担忧3. 详述冲突——放大担忧4. 引导规划——坚定强储信心演练通关：画《家庭收支结构图》三、财富结构——找总保费1. 财富两桶金目的：梳理家庭中不动产、金融资产、股权、债权、其他等维度的已积累财富和再创造财富工具：两桶金图2. 不动产目的：评估房产作为财富是正收益资产还是负债，降低客户对不动产信心，放大金融资产基数工具：《房产信息表》3. 金融资产目的：梳理资产量级大小，结合家庭结构，收支结构优化资产的排兵布阵关注：现金类、固收类、权益类、功能类工具：《金融资产表》演练通关：绘制及梳理填写《两桶金图》《房产信息表》《金融资产表》四、财富路径——找关心的人和事目的：1）了解财富来源，判断财富价值观，推断关心的事2）了解财富分布，判断财富风险，推断关心的人关注：发家行业、现在行业、登记身份、产权归属、分布地区、所选机构步骤三：客户风险识别目的：从六大风险模块，36个风险维度，突出问题后果，扩大客户担忧工具：36个风险维度一览表风险一：代持风险——代持人擅自处分风险、婚姻风险、继承风险、债务风险；代持协议的效力风险案理：深圳千万房产代持案，实际出资人败诉风险二：家庭风险——经济支柱风险、现金流风险、健康医疗风险、教育规划问题、养老规划问题、父母赡养问题、特殊成员照顾问题风险三：企业风险——个人债务及担保风险、有限责任刺穿风险、企业股权架构风险、资产难变现的问题风险四：婚姻风险——婚前／婚内财产混同、婚变资产分割、婚姻财产转移、婚姻对企业控制权的影响、夫妻共同债务风险、婚内赠与／继承风险风险五：传承风险——法定继承风险、遗嘱继承风险、继承程序风险、隔代传承障碍、传承资产监控问题、家族企业接班问题、未成年子女保护问题、非婚生子女传承担忧、继／养子女传承意愿问题、跨国继承障碍风险六：税务风险——境外税务风险、境内个人税收风险、CRS及FATCA带来的风险、境内企业税收风险步骤四：客户需求提炼目的：通过四分法，确定最迫切要解决的问题流程：带领客户回顾风险—达成共识—落实最先解决的问题—规划总目标推进的进程共识内容：寿险风险、资金使用冲突、资金结构优化需求、法税风险规避等步骤五：资产配置分析与调整策略目的：紧扣客户最急迫的需求，通过保险的特质转化资产属性解决问题工具：《大额保单的36计》案例：客户适婚子女，想做婚前资产保护工具：《暗度陈仓》解决方案：保单架构在婚前，全额出资/短期缴费/万能账户扣缴；乙方子女做投保人和被保险人；婚后只出不进；用负债持有资产；年金类型步骤六：保单架构设计与产品适配目的：通过保险的三种身份属性，5个账户结构，提出具体的解决方案关注1：三种身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人关注2：五个账户——保险金账户、现金价值账户、生存金分配账户、分红账户、理赔金账户课程回顾

• 刘思辰：财富管理的视角赢销终身寿: 课程背景：当下是⼀个迭变的时代，国际形势复杂，经济危机影响、疫情到底何时结束等等，种种不确定性使得人们的不安全感急剧增长。这背后也反映出⼤家对不确定性因素的恐惧，背后仍是希望更大的安定。大环境之下的寿险行业亦是如此，健康险热卖的时代已然过去。资管新规出台，我国全面进入老龄社会，都使得独特金融属性的增额终身寿险，成为客户青睐，市场热捧的产品。但业务团队的认知提升、技能提高的速度远不能匹配新形势下客户的成长速度以及市场的要求，误导销售，偷换概念层出不穷又极大的打击了消费者信心。课程通过对行业新趋势的研判，带领业务团队研读增额终身寿险产品特质及属性，提升认知，重塑逻辑，打磨一套匹配市场，迎合客户需求的增额寿销售逻辑。通过实战案例讲解，剖析成功销售案理背后逻辑，演练通关技能，让业务团队，听得懂，学的快，用的精。课程收益：● 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户增额寿销售场景；● 提升技能：学会闭环式提问技巧，精准把握需求导向进行增额寿销售；● 学会引导客户认识到增额寿险配置在财富管理中的重要性；● 全面了解不同需求场景下的增额寿险配置策略；● 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交；● 按需开拓：精细化，圈层化，场景化客户经营。课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险公司绩优群体、银保渠道绩优课程方式：讲授+案例解析+现场互动课程大纲明晰篇：以行业趋势，激励绩优人员重建信心第一讲：研判行业新趋势，清晰未来寿险发展之路1. 国内险企经历的4个阶段万能险销售、健康险销售、法商销售、财务规划2. 健康险已成为红海市场案例：美国联合健康保险公司的数据分析案例：平安500亿收购北⼤⽅正3. 重新建立与趋势匹配的行业认知第二讲：重建保险关系，明确核心目的一、重建保险与风险关系目的：不再贩卖焦虑，客户没有排斥感——保险不改变风险概率；保险改变的是风险发生后的财务结果案例：W先生咨询保险互动扮演：如果你是业务人员，面对咨询如何回答工具：闭环式四步提问总结：结合问题与客户达成共识二、重建财务管理与人寿保险的关系——保险就是一种财务管理工具三、明确寿险规划核心目的——定位客户需求与认知产品特质相匹配四、重建信心1. 不是市场难做了，而是市场成熟了2. 不是客户难搞了，而是沟通技能落后了3. 寿险未来需要：新的思维，新的逻辑，新的认知4. 打开格局，才能迎接新时代的蓝海五、用“90-10”法则，区分客户经营方向1. 对于90%的家庭，保险是管理现金流工具作用1：保证流入作用2：规划留出作用3：管理结余2. 对于10%家庭，保险是财富管理的工具——通过保单的特质通过五账户实现客户财富三权分立（所有权、控制权、使用权），有效规避税法风险认知篇：通过四大误区，了解增额终身寿销售中的问题误区一：比产品（功能、收益），不认同1. 区分保险产品的功能2. 稳定客户的需求天平（保障、理财）3. 找准产品定位（天平两端的中间，寻找位置）4. 变更看问题的角度工具：客户需求天平误区二：比过去，很疑惑对比：收益确定 VS 收益浮动1. 顾问式销售的本质——引导客户思考并认同2. 业务员的最终目的——实现客户需求互动：客户需要的是“确定的收益”？还是“确定财务目标的实现？” 误区三：比计划书，不敢讲对比：保险VS固收理财、“静态”产品VS“动态”管理1. 保险产品的阶段性功能2. 财富伴随全生命周期的意义（创造—积累—增值—使用—传递）误区四：比同业，没底气公式：保险产品=资产+功能的组合1. 产品的运用能力，决定了运用的效果2. 业务人员的定位（不是销售渠道，是解决问题的人）总结：1. 产品销售中90%的问题，源于客户沟通的逻辑和产品功能的认知2. 保险是有生命力的财务管理工具营销篇：了解需求掌握技能，匹配客户进行产品营销（案例分析讲解）第一讲：根据增额寿三大特质，匹配客户需求进行产品营销需求一：强制储备，保障随行案例：客户（H女士，28岁，先生29岁，给2个月的宝宝咨询大病险）的沟通互动：如果你是业务员，如何用财务管理的思维，与客户面谈？流程1：抛出问题——评估客户的保额期待流程2：观念导入——引导思考“必然开支”和“偶然开支”最终与客户达成共识：父母的赚钱能力是孩子最好的保险客户的首要问题应该是什么通过1000元/月的强制储备，逐步实现家庭100万规划目标双被保人的功能应用工具：产品规划场景演示图演练通关：强制储蓄客户的沟通逻辑需求二：刚性兑付，以终为始案例：Z小姐，37岁，单身，年薪50W，有很好的储蓄习惯，3年前买过年金互动：如何用财务管理的角度打开加保话题？流程1：开启话题——了解疫情对客户的影响流程2：询问财务目标——提前退休计划被打乱流程3：观念导入——引导客户关注没钱和没现金流的区别流程4：问现有资产配置——是否有持续产生确定现金流的资产流程5：问配置意愿——用10年，为退休后提供源源不断的现金流流程6：问期待保额——希望退休金有多少？领多久？最终与客户达成共识：1）现金和现金流的区别2）对于未来一定需要的现金流，有投入期、增值期、使用期的预期3）未来的预期通过推算并量化现在的投入，一定可以实现刚性兑付工具：增额寿计划书三段式讲解法演练通关：刚性兑付客户的沟通逻辑需求三：权属清晰，尽在掌握案例：L女士，42岁，外籍华人，企业主想配置人民币资产，风险隔离加养老储备互动：你会如何和客户交流？流程1：开启话题——保险资产要交税吗？流程2：观念导入——阐述保险的税法属性最终与客户达成共识：1）税务身份决定遵循哪国的税收制度2）保险资产税务筹划的实现方式——改变资产税务属性3）保险资产债务筹划的实现方式——债务所有权和资产所有权分离4）保险资产所有权筹划的实现方式——通过保单架构设计，实现资产法律属性变更5）保险资产传承筹划的实现方式——双被保人设计，让传承有更多可能演练通关：保险资产税务、债务、所有权筹划的实现方式总结：增额终身寿与年金的区别1. 资产属性不同：账户所有权 & 控制权不同2. 财务增长的方式不同：税务筹划的功能不同3. 资金使用的灵活性不同：退保 VS 部分领取第二讲：根据客户类型，掌握增额寿销售技能进行产品营销导入：与客户沟通的核心逻辑第一类：资产配置型客户案例：已购保障产品的老客户第1步：开启话题——回忆保单购买背景第2步：观念导入——梳理已有保单权益第3步：询问收支结余——评估客户储蓄能力第4步：问投资习惯——判断客户的投资预期第5步：问投资心态——评估客户的投资类型通过交流，与客户达成共识：1）资产配置关注三性a收益性——配置原则——长期持有b安全性——配置比例——控制比例，保有底线c流动性——配置功能——资产配置的重点所在2）财务规划与客户目标有关（规划已有和应有）方案案例工具：1）龟兔赛跑的故事——财务规划要有长期思维2）赌桌故事——财务管理要规避风险同源，风险同质演练通关：资产配置类客户的沟通逻辑第二类：责任重大期客户案例：家庭责任重大期的客户（W先生，40岁已婚，儿子7岁，2020年给家庭配置保障）第1步：开启话题——回忆保单购买背景第2步：询问保额依赖性——判断客户当前财务状况第3步：问投资习惯——保额变现的支配方式第4步：问收入依赖性——评估客户的投资类型第5步：问抗风险能力——判断结余第6步：问阶段性财务目标总结：保险就是把现金变成现金流资产第三类：资产富足型客户案例：理财经验丰富的客户（X先生52岁，一直热衷于信托理财，股票基金）互动：面对投资经验丰富的客户，如何沟通增额寿险的收益？第1步：开启话题——注重保险的什么优势第2步：询问安全资产占比第3步：剩余比例如何打理？第4步：目前资产配置结构第5步：保险是规划远期现金流资产第6步：是否愿意用种树的态度规划第四类：企业掌门人客户第1步：问财富积累的目的第2步：问企业贡献期限（回报率周期）第3步：问收益的确定性第4步：问收入替代性第5步：谁可能代替您管理企业，持续赚钱？第6步：作为财富创造者自身值多少钱？第7步：客户对于收入千万、不占用时间精力、持续产生收益的项目是否感兴趣？通过提问，了解：1）收益的确定性，收益的持续性，收益的可替代性2）对这项投资未来的规划和期许；找到问题3）不是想传递生意，而是想让目前的收益方式持续案例工具：美国爸爸与中国爸爸的故事演练通关：三大类型客户的提问逻辑课程回顾

刘思辰：用企业家的思维，走进高客市场

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