刘鑫：后老龄化时代，安享幸福晚年（产说会）

刘鑫注册讲师 339查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银保产品营销

课程编号 : 902

联系老师

银行业金融业保险

适用对象

保险公司或银保渠道年金险准客户

课程介绍

课程背景：

第七次人口普查数据显示，中国的人口年龄结构不容乐观，未来老龄化会是摆在我们面前的一道难题。劳动力不足、生产力受限、消费能力下降，都是老龄化对经济产生的负面影响。而对于每个老百姓而言，更加直接的影响是退休后的养老金会严重不足，而寿命的增长、家庭结构的变化，带来更多支出的需求。同时，通胀的侵蚀、投资的陷阱、财商教育的不足，使得大部分人对此缺乏必要的认知和规划。

本场沙龙立足现实，从测算养老的开销、发达国家的前车之鉴、社保运营的模式和资金紧缺等角度出发，让客户了解未来养老金不足的困境，激发其尽早开始规划的意愿，并综合比较各类养老规划常用的工具，突出主推产品的优势，促进业务的开展。

课程收益：

▉ 激发客户需求：通过养老案例测算和老龄化问题的分析，激发客户关注养老生活的危机感；

▉ 了解社保体系不足：深入分析国内社保体系，并与日本、韩国等邻国做对比，让客户了解到单纯依靠社保无法保障高质量的老年生活；

▉ 常见养老规划工具对比：对比市场上常见的养老规划产品，包括年金险、基金、理财产品等，突出年金险的优势；

▉ 促进客户成交：通过比较不同年龄开始制定养老规划方案，以相同收益率测算，需要投入金额的区别，提升客户尽早进行规划的紧迫感。

课程时间：1小时

课程对象：保险公司或银保渠道年金险准客户

课程方式：讲授+案例

课程大纲

第一讲：让国民过上有尊严的老年生活是全球性的难题

互动：算一算，体面的老年生活需要花多少钱？

1. 从七普数据，看我国人口结构及老龄化趋势的严峻

2. 生育政策大变脸，背后是低出生率带来的人口危机

3. 前车之鉴，发达国家（日本、韩国、新加坡）老年人悲惨的现状

案例1：日韩老人工作到70岁，以弥补养老金不足

案例2：日本老年人犯罪率连年上升，坐牢是日本老人最好的出路

案例3：韩国人口2020年首现负增长，老年人自杀率全球首位

第二讲：依靠社会保险，是否能过上幸福的老年生活？

1. 中国社保体系大揭秘

2. 退休后，我能拿多少养老金

案例：一线城市中产阶级退休后养老保险金大幅缩水

3. 多省社保资金紧张，需中央财政救济

4. 连年财政赤字下，社保模式未来的挑战

第三讲：做好规划，才能安享晚年

一、当前中国社会养老四大难题

1. 社保严重不足，难以支撑基本生活

2. 医疗成本过高，社会保障缺失

3. 子女生存压力大，养儿防老变养儿啃老

4. 存钱跑不赢通胀，购买力严重缩水

二、养老规划常用的金融工具优劣势分析

1. 公募基金：种类丰富，收益可观，但波动较大

2. 长期债券：收益适中，近年来信用风险频发

3. 银行理财：收益一般，且期限较短，难以匹配养老规划期限需求

4. 年金保险：收益适中，安全性最高，唯一可以保本保收益产品，且能锁定长期收益（通过对比，突出年金保险在养老规划中的优势）

三、提早规划，安享晚年生活

案例：准备1000万养老金的四种方案

刘鑫老师的其他课程

• 刘鑫：识别投资风险，成就年金险销售: 课程背景：“股票天天涨停板、基金长期高收益、固收稳健收益高”，对普通投资者而言，身边充斥着此类信息，好像一夜之间就可以暴富。但往往在买了产品后，经历的是“股票经常跌停板、基金业绩常变脸、固收随时踩到雷”，只能感叹“卖家秀”和“买家秀”差异太大。其实，在投资中识别风险的作用远远大过于追求超额收益，而大部分客户在选择产品的过程中恰恰忽略了这一点。本课程通过讲解不同类型金融产品的特性、投资逻辑及风险因素，让理财师能更加全面的认识到不同的金融产品在家庭理财中的作用，帮助客户分析及识别投资风险，突出年金险的优势以及在家庭理财中的重要作用。课程收益：● 掌握各类金融产品的底层逻辑，了解市场上的各类竞品；● 通过分析不同产品的潜在风险，进而与年金险产品进行对比，提炼优势；● 从风险偏好的角度为客户进行画像，掌握了解不同类型客户的投资习惯和偏好；● 学会用FABE法则提炼年金险的话术。● 针对不同类型的客户进行话术提炼，引导客户从其他金融产品转向年金险配置；● 针对不同客群做需求分析，站在客户的角度做解决方案；课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险公司及保险经纪公司业务人员课程方式：讲授+案例+研讨+工具+演练课程大纲第一讲：宏观经济环境及金融市场分析一、做理财，必须懂点宏观经济1. 金融市场变幻莫测的根本逻辑2. 经济周期影响资产配置工具：美林时钟理论二、四大指标判断经济周期1. GDP（国内生产总值）——经济增长的动力2. PMI（采购经理指数）——预判未来经济方向3. CPI（消费价格指数）——衡量通胀的核心指标4. M2（货币供应量）——资产价格上涨的助推器三、后疫情时代的宏观经济形势分析及资产配置建议1. 滞涨的烦恼，资产荒困扰中国投资者2. “疫情经济”打乱正常周期，中美货币政策分化的尴尬3. 当前经济形势下的资产配置建议第二讲：客户画像与产品对比分析一、保守型客户画像（偏好银行理财）1. 深入拆解银行理财产品1）银行理财产品分类及特性2）银行理财产品优劣势分析2. 向保守型客户营销年金保险策略— 银行理财产品与年金保险对比案例：包商银行破产重组，银行理财产品并非绝对安全讨论：提炼话术，如何针对投资银行理财产品的客户营销年金保险?演练：保守型客户营销话术二、稳健型客户画像（偏好信托私募）1. 深入拆解信托、私募等非标固收产品1）非标固收产品的底层逻辑2）非标固收产品的风险分析：信用风险、政策风险、流动性风险3）非标固收产品优劣势分析2. 向稳健型客户营销年金保险策略— 非标固收产品与年金保险对比案例1：信托延兑第一案，安信信托破产重组案例2：“明天系”多家信托被托管后，产品大规模延兑案例3：非标私募再掀暴雷潮，宝能、佳兆业、奥园等房企深陷其中讨论：提炼话术，如何针对投资非标固收产品的客户营销年金保险?演练：稳健型客户营销话术三、积极型客户画像（偏好基金）1. 深入拆解基金投资1）基金产品分类及特点2）基金投资的逻辑和风险3）基金投资优劣势分析4）基金投资的那些坑2. 向积极型客户营销年金保险策略— 基金和年金保险对比案例1：华夏大盘，一代明星基金的堕落案例2：十年十倍的明星基金，为何基金赚钱基民亏钱讨论：提炼话术，如何针对投资基金产品的客户营销年金保险演练：积极型客户营销话术四、进取型客户画像（偏好房地产投资）1. 房地产投资分析1）房地产投资与金融投资的区别2）“房住不炒”时代来临，地产投资难现往日辉煌3）房地产投资风险分析4）房地产投资优劣势分析2. 向进取型客户营销年金保险策略— 房地产投资和年金保险对比案例1：中国首富的没落，房地产投资黄金已过案例2：三十年如一梦，日本炒房时代的梦魇讨论：提炼话术，如何针对投资房地产的客户营销年金保险？演练：进取型客户营销话术第三讲：年金险营销策略（实战演练）一、客群定位及需求分析1. 生命周期理论2. 客户需求分析1）子女教育需求2）退休养老需求3）财富传承需求3. 量化客户需求1）客户理财目标制定2）测算需求缺口3）制定解决方案二、产品对比——年金险产品FABE法则1. 特征（Features）2. 优点（Advantages）3. 利益(Benefits)4. 证据(Evidence)演练：针对目前主推的产品，运用FABE法则归纳总结，分组演练并汇总一份话术三、异议处理（常见问题）1. 我还年轻，不急着买年金险2. 年金险收益太低了，不如去买基金（理财、股票）3. 养老有社保（企业年金/职业年金），不需要买年金险4. 年金险周期太长，不灵活5. 资金量不多，买了也没太大意义6. 现在手头紧，以后再考虑吧

• 刘鑫：综合理财规划建议书制作全攻略及资产配置实务: 课程背景：理财，是为自己人生中各种生活目标提供财务上的支持，而作为理财顾问，需要深度了挖掘理财需求，并把这些需求量化，然后根据当前的经济形势去做好大类资产配置，最后还要会分析各类金融产品的特性，选择合适的产品去匹配客户的需求。而市场上很多理财顾问却本末倒置，见到客户只会推销自己的产品，这样效率不高，因为你推荐的很可能不是客户真正需要的。本课程会从理财规划的角度出发，系统性地教会理财顾问怎样一步步发掘客户的需求，通过收集客户信息、家庭财务分析、理财目标制定及规划、综合理财规划建议书撰写，资产配置方案制定等流程，为客户打造专属理财方案。课程收益：▉ 了解财富管理行业进入快速发展的新阶段，掌握更全面的技能来服务客户多元化的需求，从产品导向转变为服务导向；▉ 学会进行客户信息收集和分析，挖掘客户的理财需求；▉ 掌握子女教育、退休养老、财富传承等家庭重要的规划方法；▉ 学会资产配置的常用方法和技巧，为客户选择合适的资产配置方案并定期调整；▉ 全面掌握理财规划流程，学会为客户量身打造综合理财规划建议书。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行、保险、三方理财公司业务人员，理财师大赛参赛人员课程方式：讲授+演练+问答+案例+研讨+竞赛课程大纲导入：资管新规时代，财富管理行业迎来发展新机遇1）财富管理行业现状分析2）客户需求多元化，对理财经理提出更高要求3）理论基础要配合实践，掌握方法论第一讲：了解客户信息（KYC）一、生命周期与客户需求分析1. 客户的风险承受能力和偏好— 适当性测评、投资者教育2. 客户的生命周期及理财需求3. 客户的职业特征及收入变化— 与经济周期的相关性（青春饭or正常增长or持续增长）工具：风险类别分类表格二、家庭财务分析1. 家庭财务报表的制作工具：资产负债表、收入支出表2. 六大指标判断家庭财务状况1）流动性比率2）资产负债率3）结余比率4）财务负担比5）投资与净资产比率6）财务自由度第二讲：子女教育规划一、“内卷时代”，教育是维持或跨越阶层最重要的投资1. 大中华区最舍得为子女教育投入数据：全球各国家地区在子女教育上的投入排名2. 学历是职场必备的敲门砖案例1：学历与收入及职业发展成正比案例2：互联网大厂招聘门槛案例3：头部量化私募：实习生仅招清北顶尖学生3. 中国“高考天梯”VS美国“素质教育”二、教育费用增长迅猛，远高于居民收入增速案例：月薪3万撑不起孩子的一个暑假1. “双减”之后，教育成本依然巨大案例：“名师”1小时收费3000元2. 不同的道路、相同的困难（学区房or国际学校）三、教育规划刻不容缓1. 制定子女教育目标（高考or留学）2. 测算教育资金需求（学习年限、学费及生活费、预期通胀率）3. 盘点现有财务资源（金融资产、可变现固定资产、预期收益率）4. 计算资金缺口5. 制定投资方案（未来预期收入、预期收益率）第三讲：退休养老规划一、让国民过上有尊严的老年生活，是全球性的难题互动：算一算，体面的老年生活需要花多少钱？1. 从七普数据，看我国人口结构及老龄化趋势的严峻2. 生育政策大变脸，背后是低出生率带来的人口危机3. 前车之鉴，发达国家（日本、韩国、新加坡）老年人悲惨的现状案例1：日韩老人工作到70岁，以弥补养老金不足案例2：日本老年人犯罪率连年上升，坐牢是日本老人最好的出路案例3：韩国人口2020年首现负增长，老年人自杀率全球首位二、依靠社会保险，是否能过上幸福的老年生活？1. 中国社保体系大揭秘2. 退休后能拿多少养老金案例：一线城市中产阶级退休后养老保险金大幅缩水3. 多省社保资金紧张，需中央财政救济4. 连年财政赤字下，社保模式未来的挑战三、做好规划，才能安享晚年第一步：制定退休养老目标（退休年龄、生活标准）第二步：测算养老资金需求（生存年限、当前生活费用、预期通胀率）第三步：盘点现有财务资源（金融资产、可变现固定资产、预期收益率）第四步：计算资金缺口第五步：制定投资方案（未来预期收入、预期收益率）第四讲：财富传承规划一、婚姻风险1. 婚姻的有效性（可撤销婚姻、无效婚姻）2. 婚前及婚内财产分配1）共同财产及债务的界定2）离婚后财产和债务的分配方式案例1：被一桩婚姻毁掉的中国视频第一股案例2：中国富豪们的海外家族信托3. 婚姻过程中的财务风险二、继承风险1. 活着有风险，死了更有风险案例1：陈逸飞继承案案例2：一个风水师的神奇人生2. 法定继承VS遗嘱继承1）法定继承的缺陷2）遗嘱的有效形式3）立了遗嘱，是否就能高枕无忧案例：侯耀文继承案三、税务风险1. 共同富裕下的税收稽查案例：网红主播税务风险集中暴露2. 即将落地的房地产税3. 悬而未决的遗产税第五讲：制定综合理财方案一、综合理财规划流程第一步：收集客户信息（财务信息、非财务信息）第二步：家庭财务分析（两张表、六大指标）第三步：理财目标制定（消费、教育、养老、传承等）第四步：分项规划方案制作第五步：综合理财方案制作（整合分项目标，调配财务资源、制定资产配置方案）第六步：执行并定期调整（每季度/半年度调整一次）二、综合理财配置优化建议1. 引导客户清晰理财目标（可量化）2. 确保财务资源略充足（增加财务资源）3. 提升投资收益率（合理构建投资组合来优化资产配置结构）4. 选择有较大操作空间的理财目标（税务筹划、财富传承）小组演练1：中产家庭的案例分析，一线城市白领家庭，家庭财务状况良好，但配置方式需要调整，投资类资产占比较小又过于激进，保障不足，给出调整建议，优化理财建议书。小组演练2：高净值客户的案例分析，一线城市富裕家庭，家庭财务状况很好，财务资源重组，但在配置上有一定的调整空间，投资类资产占比过多且较为基金，给出调整建议，优化理财建议书。第六讲：打造资产配置组合一、资产配置三大原则1. 分散投资原则2. 平均成本原则3. 流动性匹配原则二、建立资产组合1. 确定大类资产配置比例1）保守型客户：固收、保险打底，少量混合基金配置增强收益2）稳健型客户：固收打底，指数型及混合型基金配置增强收益3）积极型客户：少量固收配置，各类基金组合寻求较高收益4）激进型客户：极少量固收配置，基金、股票、私募等多样化配置追求高收益2. 选择具体的金融产品1）金融产品的特性——收益性、风险性、流动性2）金融产品分类a 固收类金融产品b 权益类金融产品c 另类金融产品3. 执行及业绩评价1）订立资产配置执行计划（特殊情况处理）2）为金融产品进行业绩评价— 长期业绩能否跑赢市场基准？— 是否能长期跑赢通胀？— 波动率是否可以接受，风险收益比如何？演练：中产家庭的资产配置组合方案

• 刘鑫：基金销售全攻略: 课程背景：资管新规过渡期已经结束，保本、预期收益型产品将在市场上消失，取而代之的是全面的净值型，传统的固收产品销售思路面临很大的挑战。而随着经济的转型和证券市场的全面改革，权益类产品迎来的爆发期，公私募基金管理规模大幅上升，销售权益类产品，是所有金融机构必然的选择。本课程会从基本的投资逻辑出发，教会理财经理引导客户投资基金的观念，挑选优秀的基金产品，以及如何进行售后的业绩跟踪和产品调整，客户异议处理等问题。帮助理财经理更好的理解基金产品并做好基金业务的推广。课程收益：▉ 全面了解不同种类的基金产品特点以及投资策略；▉ 学会引导客户认识到投资基金的重要性；▉ 掌握基金产品的分析思路，以及如何为客户挑选合适的基金产品；▉ 学会为不同风险偏好的客户推荐基金的话术；▉ 学会基金产品的营销思路和异议处理；▉ 掌握基金跟踪分析能力，为客户实时调整基金组合，提升客户黏性。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行、三方财富的业务人员课程方式：演练+问答+案例+研讨+竞赛课纲大纲第一讲：资管新规时代，基金投资迎来历史性机遇一、资管新规对基金销售的重要性1. 资管新规出台背景及重要意义1）资管行业概况及规模分类2）资管新规发布当前的金融监管体系2. 资管新规具体内容及对大金融行业的影响1）银行业受资管新规的影响：江湖再无保本理财，资管业务正式隔离2）信托业受资管新规的影响：刚性兑付彻底打破，非标业务极速萎缩3）基金业受资管新规的影响：专业优势逐渐显现，规模地位双双提升4）保险业受资管新规的影响：产品特性再次强化，市场定位逐渐清晰3. 大财富管理时代，权益类产品将是居民资产配置的重要组成部分1）市场用脚投票，公私募基金资产管理规模均再创新高2）产品净值化后，固收类产品相对权益型产品的优势被削弱3）房住不炒时代，地产投资占居民资产配置比例必将下降二、跑赢通胀必须要配置权益类产品1. 通货膨胀在不断侵蚀资产1）衡量通胀的不同维度：CPI、PPI、M22）人民币购买力正在不断缩水3）随着年龄增长劳动力创造价值能力变弱，更需要资本来创造价值2. 各类资产长期收益比较：债券、股票、基金、股权、黄金、大宗3. 风险和收益成未必正比1）高风险未必有高收益图解：橡树投资图2）高收益未必是高风险案例：中美两国股市走势比较，用期限烫平波动4. 公募基金是最适合普通客户的选择互动：总结公募基金的亮点1）长期收益可观2）只有市场风险3）期限灵活可控4）投资起点较低5）信息公开透明6）投资范围多样（货币基金、债券基金、混合基金、股票基金、QDII基金、ETF）第二讲：为客户挑选合适的基金产品一、选择合适的基金品种——构建基金组合而非单一持有1. 主动型基金or被动型基金2. 宽基指数or行业指数3. 股票型or混合型or债券型or货币型二、运用合适的投资策略1. 懒人投资法：定期定投1）基金定投的原理：微笑曲线2）基金定投的优势：分散投资时点，降低波动风险3）定期定投适用人群2. 定投升级版：智能定投1）定期定投的不足2）通过统计法则优化定投3）智能定投适用人群3. 恒定比例组合法1）均值回归理论及再平衡法则2）股债混合再平衡投资策略3）恒定比例组合法适用人群4. 波段投资法1）经济周期与美林投资理论2）不同经济周期适合的基金类型3）波段投资法适用人群三、选择优秀的基金经理1. 基金经理的学习经历背景分析1）金融科班出身or理工男转型2）买方or卖方or实业经历3）从业时间及工作履历2. 基金经理的过往管理业绩分析1）收益：任职期间、年化收益率、多只基金平均、与指数对比2）风险：标准差、回撤率3）风险收益比：夏普比率、特雷纳比率4）管理规模：随管理规模上升业绩变化3. 基金经理的投资风格分析1）投资策略（择股or择时）2）风格/行业偏好（成长or价值）3）持仓偏好（持仓集中度、重仓股占比）案例：基金经理点评四、选对基金公司（参考方向）参考一：基金公司发展规模参考二：基金公司擅长方向参考三：基金公司历史背景参考四：基金公司团队稳定性五、正确地评价基金业绩1. 评价基金的维度及指标2. 长中短期对比分析找到常胜基金六、基金投资中的各种坑1. 不要只看业绩排名挑选基金— 时间点选取、仓位、风格偏好、规模、回撤2. 不要只买净值低的基金（净值不代表价格）3. 喜欢买经常分红的基金（基金分红不同于股票）4. 尽量不要申购新发行爆款基金（建仓期、高位接盘）5. 尽量不要买换手率过高的基金（券商利益输送）第三讲：基金营销五步法第一步：锁定客群1. 初入职场的小白客户2. 固收转权益的理财客户3. 投资经验丰富的客户4. 有明确理财需求的客户5. 中高净值客户第二步：观念引导1. 找准需求2. 切入观念3. 对症下药第三步：把握策略演练：根据客户类型选择合适的策略第四步：选对产品运用FABE法则介绍基金1. 特征（Features）2. 优点（Advantages）3. 利益（Benefits）4. 证据（Evidence）演练：选择一个最近主推的基金产品，用FABE法则归纳总结，分组演练并汇总一份话术第五步：异议处理（常见问题）1. 我更喜欢自己炒股，收益比基金高很多，还灵活2. 之前听理财经理的建议买基金，亏了不少钱3. 我只买固定收益的理财，基金会亏钱，受不了4. 买基金还要一直关注，经常会忘记，想起来看看就亏钱5. 我平时经常月光，哪有钱买基金6. 基金已经涨了这么多，现在买会不会接盘？7. 证券公司的投顾给我推荐了一些基金，还不错，我一直在那里买8. 我在天天基金买挺好的，又方便手续费还低工具：基金销售单页第四讲：做好售后管理，才能加投不断一、基金售后管理的重要性1. 基金是长期投资，不会一帆风顺2. 客户投资需求会随着生命周期而改变3. 做好服务，客户才会一直跟随二、基金健诊流程及工具第一步：观察宏观经济及市场情况第二步：回溯基金业绩第三步：进行投资组合与市场对比第四步：分析基金风险第五步：得出综合结论工具：基金诊健表格三、根据宏观环境和市场风格变化做调仓建议1. 震荡市（宽幅、窄幅）2. 熊市（阴跌、暴跌）3. 牛市（慢牛、快牛）

刘鑫：后老龄化时代，安享幸福晚年（产说会）

课程概要

适用对象

课程介绍

刘鑫老师的其他课程

相关课程

添加企业微信