随着中国保险市场的不断发展，团体保险（团险）作为一种重要的企业福利工具，其市场潜力日益显现。尽管团险的市场份额在过去的几年中有所下降，但当前的经济形势和政策环境为团险的营销带来了新的发展机会。通过有效的营销促成技巧，保险从业者能够更有效地抓住这些机遇，帮助企业客户建立更完善的保障体系，进而实现共赢。
李轩
金融领域销售及互联网营销实战专家
培训咨询
中国的团险市场起源于团体投保，曾一度占到业务量的90%。然而，随着市场环境的变化和新产品的推出，团险的比重逐渐下降至不足10%。这一方面是由于企业对团险的认知不足，另一方面也反映了市场竞争的加剧。
根据统计数据，中国企业的投保率仍然偏低，这意味着团险市场仍然有巨大的发展空间。特别是在国家政策的支持下，例如《促进健康产业高质量发展行动纲要》以及《健康保险管理办法》等，团险的发展迎来了新的机遇。
团险的销售不仅仅是产品的销售，更是为企业提供整体解决方案的过程。企业在选择团险时，不仅关注保险的保障内容，更关注保险能够为其带来的实际利益。例如，团险能够有效转移企业的风险、降低员工流动性带来的成本损失、提高员工的凝聚力等。
在这一过程中，了解企业的特点至关重要。企业的规模、员工的构成以及所面临的风险等因素都是团险销售中必须考虑的关键要素。
有效的客户需求挖掘是促成团险销售的关键步骤。保险销售人员可以运用SPIN工具进行需求挖掘，确保能够准确识别客户的真正需求。SPIN工具包括四个部分：
通过SPIN工具的运用，销售人员能够更有效地与客户沟通，深入了解客户的需求，从而提供量身定制的团险方案。
在销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。了解客户拒绝的心理以及应对策略非常重要。拒绝处理的原则包括倾听、分担、确认和陈述。通过倾听客户的顾虑，销售人员可以有效确认拒绝的原因，并根据客户的具体情况提出合理的解决方案。
在促成交易的过程中，运用心理账户的概念能够帮助销售人员更好地引导客户的决策。例如，强调团险的投资回报和员工的福利提升，可以让客户从“花钱”的心理转变为“投资”的心理，从而更容易达成交易。
在沟通中，语言的表达至关重要。有效的语言不仅能够传达信息，更能够影响客户的情感和决策。运用提问和比喻等修辞手法，可以让客户更容易理解团险的价值。例如，将团险比作“冬天的棉袄”，能够让客户形象地理解团险在保障员工的作用。
在团险销售中，客户的开发并不是一次性的行为，而是一个持续的过程。通过链式开发，销售人员可以利用现有客户的网络，进行上下游、母公司、子公司的开发。例如，某电力单位通过现有客户的推荐，成功拓展了多个相关企业的团险业务。
维护客户关系同样重要。定期与客户沟通，了解他们的需求变化，不仅能够增强客户的忠诚度，还能够为后续的销售提供机会。同时，通过分享行业动态和优秀案例，增强客户对团险的认知，提升他们的投保意愿。
团险市场在经历了多年的变革后，正迎来新的发展机遇。通过有效的营销促成技巧，保险从业者能够更好地满足企业客户的需求，帮助其建立完善的保障体系。在未来，随着市场环境的不断变化，掌握销售技巧和客户需求的把握将成为团险销售成功的关键。
团险的销售不仅仅是产品的交易，更是为企业提供解决方案的过程。通过不断学习和实践，保险从业者可以不断提升自身的专业能力，抓住团险发展的机遇，实现自身的价值。
在这场保险市场的变革中，唯有不断创新和提升，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。希望每一位团险从业者都能通过本课程的学习，掌握营销的全流程操作技巧，最终实现个人与企业的双赢。
