在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的专业水平直接影响到企业的业绩。而有效的销售话术和技巧则是销售人员成功的关键因素之一。本次培训课程围绕“OTC客户开发、日常拜访以及客户生意提升”进行深入探讨，旨在帮助销售人员掌握专业的销售话术和技巧，提升客户管理能力，实现双赢的商业模式。
廖大宇
经销商与渠道大客户管理专家
培训咨询
课程分为三个主要板块，分别是客户开发与日常管理、生意提升以及销售话术与销售技巧。通过理论讲授、案例分析和实战演练相结合的形式，深入探讨OTC客户的开发和维护策略。课程对象包括OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员，课程时长为两天，每天6小时。
客户开发是销售的基础，而生意提升则是持续盈利的关键。学习如何高效开发客户并管理客户关系是本课程的重要内容之一。在传统渠道中，销售人员经常面临诸多挑战，例如销量未达预期、客户流失、市场竞争激烈等。这些问题的根源在于缺乏系统的策略和有效的执行。
传统渠道的销量提升依赖于对市场的深刻理解与精准的策略制定。通过案例分析，我们可以看到OTC通路的精耕管理可以显著提高销售业绩。销售人员需要明确目标，找出重点，设定合理的拜访频率，并规划有效的拜访路线。
在客户开发的过程中，销售人员需要识别重点片区、潜力片区和优势片区，以便集中资源进行深度开发。此外，销售人员还需通过分析覆盖率、存活率和往来金额，找出潜在的机会点。
客户生意提升分为五个步骤：门店业绩翻倍增长原理、OTC终端分类与选择、机会寻找与计划制定、执行与盯产出，以及终端生意提升的总结与复制。这些步骤不仅帮助销售人员提升客户的生意水平，也为企业的持续发展提供了支持。
销售话术的精炼与否直接影响销售的成败。在培训中，销售人员将学习到如何挖掘客户需求、陈述市场机会以及有效处理客户异议等技巧。
挖掘客户需求是销售中的重要环节。通过案例分享，销售人员将学习如何通过提问、聆听与回应来深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。这些信息是后续销售策略制定的重要依据。
在了解了客户需求之后，销售人员需要将市场机会清晰地传达给客户。这要求销售人员具备市场分析能力，能够识别用户需求并挖掘生意增长点。通过现场练习，销售人员将增强陈述市场机会的能力。
成交时机的把握至关重要。销售人员需学习如何通过语言、表情和行为来确保成交。此外，处理客户异议的能力也是成交的重要一环。通过对OTC客户常见异议的梳理与练习，销售人员将掌握有效的应对策略。
在与大客户的谈判中，销售人员不仅要关注自身的利益，更要考虑到客户的需求与利益。通过明确谈判策略、了解客户需求和进行充分的谈判准备，销售人员能够在谈判中占据主动，达成双赢的结果。
谈判成功的关键在于充分的准备。销售人员需要挖掘产品的卖点，分析客户的需求和利益，并根据客户的不同角色制定相应的策略。同时，合理的报价也是谈判中不可忽视的一部分，销售人员需掌握报价技巧，确保在竞争中脱颖而出。
谈判执行过程中的开场、过程与结束都需要销售人员高度重视。通过案例分析与实战演练，销售人员将学习到如何有效进行谈判，并在谈判结束后进行总结与跟进，确保谈判成果的落实。
经过两天的培训，销售人员不仅掌握了销售话术和技巧，还对客户开发与生意提升有了更深的理解。课程结束后，销售人员需根据老师提供的工具，制定落地计划并进行执行，以确保所学知识能够转化为实际业绩。
通过本次销售话术培训，销售人员将获得丰富的知识与实用的技能，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。有效的销售话术不仅能提高成交率，还能增强客户关系，推动企业的长期发展。希望每位参与者能够将所学应用于实际工作中，不断提升自己的销售能力，实现个人与企业的双赢。
