在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的专业能力成为了企业成功的关键因素之一。特别是在OTC（非处方药）行业，销售话术与销售技巧的运用，直接影响到客户关系的建立与维护、订单的成交以及企业的整体业绩。本次销售话术培训课程，旨在为OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员提供系统的知识与实战技巧，以提升他们的销售能力和业绩。
廖大宇
经销商与渠道大客户管理专家
培训咨询
本次培训课程分为三个主要板块，分别为客户开发、日常拜访及客户生意提升。课程采用工作坊的形式，理论讲授、案例分析、共创研讨与练习演练的内容占比为30%、20%和50%。通过实战演练与案例分享，帮助学员深入理解销售话术的应用场景，提升实际操作能力。
在客户开发与生意提升的过程中，销售人员常常面临诸多挑战。我们将深入探讨传统渠道销量提升的基本原理，并分析客户开发与生意提升过程中常见的问题及原因。
传统渠道的开拓需要精细化的管理与策略。通过案例分析，我们将探讨如何在30天内高效开发OTC客户。
日常拜访是销售人员与客户沟通的主要方式。有效的拜访需要提前做好准备，包括：
销售话术是销售人员与客户沟通的桥梁，掌握有效的话术能够显著提升成交率。在这一部分，我们将探讨销售的本质和销售人员应具备的素质模型。
销售不仅仅是交易，更是建立长期客户关系的过程。销售人员需要理解客户的需求，提供解决方案，促进成交。
挖掘客户需求是销售流程中的重要环节。通过提问与倾听，销售人员能够深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求，从而提供更加个性化的服务。
在向客户陈述市场机会时，销售人员需要对市场进行分析，识别用户需求，挖掘生意增长点。通过精准的话术，能够有效提高客户的兴趣和购买意愿。
成交不仅是销售的最后一步，也是销售人员展现专业素养的时刻。销售人员需要掌握及时成交的时机，运用适当的语言、表情和行为，引导客户做出决策。同时，处理客户异议的能力也是确保成交的重要因素。
在OTC大客户的销售过程中，双赢谈判是实现长期合作的关键。通过明晰的商务谈判策略，销售人员能够与客户建立更加稳固的合作关系。
在谈判前，销售人员需要明确商务谈判的三要素，包括合作关系、资源与合作层次。根据客户的不同级别制定相应的合作策略，以便在谈判中占据主动。
了解客户的生意需求、竞争需求及个人需求，有助于在谈判中找到共赢的切入点。销售人员需要深入了解客户不同部门的工作职责与KPI，以便制定针对性的方案。
谈判的成功与否往往取决于充分的准备。销售人员需挖掘卖点，准备好谈判材料，并制定应对策略，以便在谈判中灵活应对客户的各种需求。
在谈判过程中，销售人员需要把握谈判流程，注重开场、过程与结束的每一个环节，确保沟通的顺畅与高效。
谈判结束后，及时评估谈判结果，回顾整个过程，制定跟进计划，以确保合作的落实与执行。
通过本次销售话术培训，参与者将掌握OTC市场的客户开发、日常拜访及生意提升的整体逻辑。同时，学员将深入理解销售话术的本质，提升自身的销售技巧和谈判能力。培训结束后，我们将布置课后工作任务，帮助学员制定落地计划，并推动其在实际工作中的应用。
销售是一门艺术，也是一门科学。通过本次培训，期待每位学员能够将所学知识运用到实际工作中，实现个人和企业的双赢。
