在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系越来越重要。然而，许多企业在与经销商的合作中面临着各种挑战，尤其是在生意计划的制定与执行上。如何制定一个有效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），以促进双方的共同发展，成为了企业必须面对的课题。本文将围绕联合生意计划的内涵、发展趋势、制定步骤以及实施中的注意事项进行深入探讨。
廖大宇
经销商与渠道大客户管理专家
培训咨询
联合生意计划（JBP）是指企业与经销商共同制定的、以实现双方利益最大化为目标的生意计划。它不仅涉及销售目标的设定，还包括资源的合理配置、市场策略的制定以及绩效的跟踪与评估。了解JBP的内涵，对于后续的制定与实施至关重要。
随着数据化和智能化的发展，联合生意计划的实施也逐渐向结果导向转变。企业需要通过数据分析来指导决策，确保生意计划的有效性和可执行性。这一趋势要求企业具备较强的数据处理能力，并能够及时调整策略以应对市场变化。
在制定联合生意计划之前，企业需要对经销商进行分类管理，以便更好地制定针对性的策略。主要的经销商分类包括：
通过对经销商的分类，企业可以更有针对性地制定生意计划，提高合作的有效性。
生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分。它不仅帮助企业和经销商总结过去的合作成果，还能为未来的计划提供参考。生意回顾主要包括以下几个方面：
在进行生意回顾时，主要关注的指标包括投资回报率（ROI）和销售指标。通过对这些指标的分析，企业可以清晰了解合作的成效，为接下来的计划奠定基础。
生意过程回顾则涉及多个管理层面的指标，如覆盖指标、库存管理指标、物流管理指标等。通过GAP分析，企业能够识别出在执行过程中存在的问题，并及时调整策略。
通过对历史数据的分析，企业可以发现潜在的生意机会点，为未来的合作提供新的方向。这一步骤要求企业具备敏锐的市场洞察力和数据分析能力。
制定联合生意计划的过程可以通过OGSM和OGSPM模型来指导。这两个模型分别强调了“做正确的事”和“用正确的方法做正确的事”。
在实施联合生意计划时，卖入计划的制定与销售技能的运用同样不可忽视。企业需要充分利用概念销售和VITO销售技能，以提高销售的成功率。
概念销售强调通过建立客户认同来推动销售。在制定联合生意计划时，可以通过展示产品的独特价值来吸引经销商的关注，促使其积极参与合作。
VITO销售技能关注的是如何通过影响高层来解决问题。企业需要识别出高层决策者，并通过有效的沟通与说服，获得其支持，从而推动联合生意计划的实施。
联合生意计划的成功，离不开后续的跟进与评估。企业需要建立一套完善的跟进机制，确保计划的顺利实施。
跟进、跟进、再跟进是确保计划成功执行的核心要素。定期的跟进可以及时发现问题并做出调整，从而保证计划的实施效果。
ScoreCard等跟进工具可以帮助企业量化评估计划的执行情况，确保各项指标的达成。这些工具的使用能够提升跟进的效率和效果。
在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。了解这些问题并采取有效的应对策略，是实现成功合作的关键。
对于实施中的难点，企业可以通过建立良好的沟通机制、定期进行培训和指导等方式加以克服，确保联合生意计划的顺利推进。
联合生意计划的制定与实施，是企业与经销商之间成功合作的关键。通过深入理解JBP的内涵、发展趋势以及制定与实施的步骤，企业能够有效提升与经销商的合作深度与高度，最终实现销售目标。在这一过程中，企业需要不断总结经验、调整策略，以适应市场的变化，实现双方的共赢发展。
