在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售能力已成为决定其生存与发展的关键因素。尤其是在中国经济快速发展的背景下，越来越多的企业开始意识到，提升销售团队的能力不仅仅依赖于传统的培训方式，而是需要一种更为实用和有效的训练方法。华为的训战方法论，正是这样一种经过实践验证的有效工具，能够帮助企业在复杂的市场环境中脱颖而出。
亓雪
场景化销售业务能力提升训战专家
培训咨询
随着中国企业在全球市场中的不断拓展，人才的培养和供应显得尤为重要。然而，在实际培训中，许多企业发现投入的资源与产生的效果并不成正比。华为的训战方法论，源于中国人民解放军的科学学习与设计方法，并在华为的战略预备队中不断发展完善。这一方法论以“仗怎么打，兵就要怎么练”为核心理念，强调通过实战来提升组织的销售效能。
通过学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法，参与者将能够全面掌握从客户洞察、销售目标设定，到客户决策链管理、竞争对手分析与销售策略制定的全过程。课程将聚焦于大客户销售的关键任务与挑战，利用真实的业务案例进行实战演练，确保学员不仅学到理论，更能在实际中运用所学。
华为训战方法论的特色在于它将真实的业务案例作为载体，侧重于销售人员的实际操作能力训练。通过对多个销售关键场景和挑战的标准化训练，学员能够在模拟的环境中锻炼自身的销售能力，增强对市场变化的敏感度和应对能力。
本课程适合大客户销售人员、销售主管、解决方案经理、产品经理、团队长及分管领导等各类销售相关人员。通过小组合作学习，大家可以互相借鉴经验，共同提升销售能力。
在分析销售团队业绩增长的难点时，我们发现影响销售业绩达成的客观因素多种多样。通过研讨和分析，可以定位关键问题并确定训练目标。这一过程是销售能力提升的第一步，也是整个训战流程的基础。
传统的培训方式往往侧重于理论知识的灌输，而缺乏实际操作的演练和反馈。相较之下，训战模式强调将理论与实战结合，通过真实案例的分析与操作，帮助学员快速掌握销售技巧和策略。这种方法的优势在于能够通过实战检验学习效果，提升学员的实际操作能力。
在销售能力提升过程中，明确销售目标和愿景是至关重要的。课程将帮助学员建立清晰的目标导向，使其在实际销售过程中更具方向感和动力。
训战流程分为多个阶段，每个阶段都有其独特的目标和任务。通过逐步推进，帮助销售团队系统化地提升销售能力。
在这一阶段，学员将聚焦于策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划。通过角色分配、工具应用，确保每位学员都能参与到实际的销售过程中。关键产出物包括洞察分析会的流程和拜访计划表，为后续的销售活动奠定基础。
客户需求的挖掘是销售成功的关键。在这一阶段，学员将进行客户拜访，通过开场、需求沟通和引导，深入了解客户的真实需求。同时，需求分析会的开展将帮助学员总结和提炼出客户的核心需求，为后续的方案制定提供依据。
方案的沟通与优化是销售流程中不可或缺的一部分。在这一阶段，学员将通过可研方案的沟通与需求评审，检视目标，推动成交。通过编写投标方案，学员能够将所学知识转化为实际操作，增强对销售策略的把握。
在招标谈判阶段，学员需要将前期的准备工作落实到实际中，通过方案呈现和招标谈判，推动成交结果。这一过程中，学员不仅要展示方案的价值，同时还需应对客户可能提出的异议，做到有理有据。
项目的深度复盘是检验销售成功与否的重要环节。通过回顾训战过程，评估销售项目的成功标准，帮助团队总结经验教训，塑造持续改进的复盘文化。这一过程将使销售团队在未来的项目中更加成熟和高效。
评估销售项目是否成功需要明确成功的定义，并根据标准进行评估。通过对关键任务节点的回顾，学员能够了解在项目推进中可能存在的问题，并及时调整策略。
复盘文化是持续改进和提升销售能力的保障。通过定期的项目复盘，销售团队能够在总结经验的基础上，不断优化销售流程，提高整体业绩。
销售能力的提升不仅仅是一个过程，更是一种持续的追求。通过华为的训战方法论，企业能够在真实的销售场景中锤炼团队的能力，增强市场竞争力。只有通过不断的学习与实践，才能够在瞬息万变的市场环境中保持领先地位。随着更多企业意识到训战的重要性，未来的销售培训将更加注重实战应用，以实现更高效的销售能力提升。
