在当今商业环境中，营销被视为企业生存和发展的重要环节。然而，许多企业在营销工作中却面临着诸多挑战。尤其是一线营销人员和管理者往往对营销的理解过于简单，认为其仅仅是“卖产品、卖服务”。这种思维局限了他们在实际工作中的表现，导致企业的营销业绩不尽如人意。因此，进行系统的销售能力辅导，帮助营销人员掌握科学的营销流程和方法，成为了企业实现战略目标的根本保证。
秦超
实战派销售管理培训专家
培训咨询
要提升销售能力，首先需要了解营销的核心与本质。营销的核心问题在于如何进行价值交换，即如何将客户的需求与企业的产品或服务有效匹配。在这一过程中，营销人员需要关注三个重要的“差”——信息差、认知差和资源差。
在这一过程中，营销人员需要掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点，以便在实际操作中更好地达到销售目标。通过案例分析，营销人员可以学习到其他成功企业的经验，从而找到适合自己企业的营销策略。
销售人员与客户的沟通是销售的核心环节，掌握有效的沟通技巧是提升销售能力的关键。在客户沟通的不同场景中，销售人员需要运用不同的策略和话术来建立信任、挖掘需求、处理异议、促成交易以及获取转介绍。
在初次与客户沟通时，建立同频是非常重要的。销售人员可以通过同理心和共通点来打破僵局，寻找客户的兴趣点和热点话题，从而产生进一步沟通的意愿。此外，客户破冰九法中提到的即兴沟通法，如“yes and”、“yes but”等技巧，可以帮助销售人员更灵活地应对客户的反应。
在了解客户的需求时，销售人员需要运用四问模式，即状况询问、难点询问、暗示询问和满足询问。这一系列的提问可以帮助销售人员深入挖掘客户的真实需求，找到客户的痛点，从而为后续的产品推荐打下基础。
在与客户沟通产品时，建立信任是关键。销售人员可以采用“行业—公司—产品—个人”的沟通四部曲，从行业前景到个人经验，逐步建立起客户的信任。此外，运用FABE话术（优点—利益—证据）来呈现产品特性，可以帮助客户更好地理解产品的价值。
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握异议沟通的六步法，通过分析典型异议并运用案例来处理。同时，促成交易的时机与信号也需要敏锐捕捉，运用从众成交法、压力成交法等多种方法来提升成交率。
转介绍是提升销售效率的重要手段。销售人员需要明确转介绍的核心价值和操作方式，掌握获取客户转介绍的时机与话术，以实现销售的高效闭环。
销售团队的管理者在提升团队业绩的过程中，肩负着极其重要的任务。团队管理者的根本任务在于实现业绩目标、团队收入和团队的可持续发展。为此，团队管理者需要关注人、资源和过程三大影响因素，从而制定有效的管理策略。
作为团队管理者，必须具备目标制定与分解的能力、教练能力、沟通能力和激励能力。这些素养不仅有助于提升团队士气，还有助于实现销售业绩的持续提升。
销售管理过程中，如何将销售业绩的不确定性变为可控，成为团队管理者必须解决的问题。过程管控是实现这一目标的有效手段，通过使用工作日志工具，团队管理者可以对客户开发量、转化效率、单量和复购量进行有效管理，从而提升整体业绩。
销售团队的高效管理离不开良好的日常管理模式。团队管理者需要根据不同的管理需求，制定相应的会议经营计划，包括早会、夕会、周例会、月度经营分析会等。这些会议不仅有助于信息的传递与沟通，还能够激励团队成员，促进团队合作。
在会议的实施过程中，团队管理者需要明确每个会议的流程、操作和目标。例如，早会的目标在于明确当天的任务和目标，夕会则是对一天工作的总结与反思，周例会可以对本周的业绩进行分析。
销售能力辅导是提升营销人员能力的重要途径，通过系统化的培训与实战演练，销售人员可以更好地掌握营销的核心与本质，提升与客户的沟通能力，强化团队管理者的素养。未来，在不断变化的市场环境中，只有持续学习与提升，才能在竞争激烈的商业环境中立于不败之地。
因此，企业应当重视销售能力的培训，定期组织相关课程，以确保一线营销人员和管理者在实际工作中能够灵活运用所学知识，推动企业的持续发展与壮大。
