提升品牌影响力的价值展示策略解析

价值展示：提升政企客户销售的关键能力

在当今竞争激烈的市场环境中，政企客户的开发与维护显得尤为重要。政企客户不仅在采购决策中具有较高的价值，其开发周期也相对较长。因此，销售人员在面对这些客户时，必须能够有效地展示产品的核心价值，快速而直接地传递信息，从而提升销售的成功率。本篇文章将深入探讨如何通过结构化思维、产品方案设计、有效呈现以及感染力讲解等多个方面，实现对政企客户的价值展示。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

本课程专为一线销售管理者设计，深入探讨政企客户销售中的产品方案设计、呈现与讲解技巧。通过结构化思维和实战案例分析，学员将掌握如何有效提炼价值、吸引客户注意力并进行感染力的讲解。课程内容丰富，结合大量实战技巧和工具，使学员能够在实

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一、产品方案设计的核心价值与目标

产品方案设计、呈现与讲解的核心价值在于能够精准匹配客户需求并有效解决其痛点。为了实现这一目标，销售人员需要理解“客户需求的冰山理论”，即客户的显性需求与隐性需求之间的关系。显性需求是客户可以明确表达的，而隐性需求则往往潜藏在客户的内心深处，只有通过深入的交流与调研才能揭示。

在展示产品方案时，理性层面和感性层面的结合是至关重要的。理性层面主要体现在价值展示上，包括：

• 产品（服务）价值：展示产品本身的功能与特点。
• 合作价值：强调与客户合作的益处，如何通过合作实现双赢。
• 延续性价值：阐述产品的长期价值，如何帮助客户实现持续的利益。

感性层面则关注于吸引客户的兴趣，包括：

• 有利的：让客户看到产品对其的直接好处。
• 有趣的：通过故事或案例引发客户的兴趣。
• 未知的：激发客户的好奇心，让他们对产品产生探索欲。

二、如何做好产品方案的设计？

结构化思维是产品方案设计的出发点，它能够帮助销售人员理清思路，确保方案设计的逻辑性和条理性。结构化思维的基本点包括结论先行、上下对应、分类清楚以及排序逻辑。通过这种方式，销售人员可以更好地将客户的需求与产品的功能对接，形成有效的沟通。

在具体的产品（服务）方案设计中，应包括以下几个结构：

• 针对的问题：明确客户面临的具体问题。
• 产品形态：描述产品的基本形态及其特点。
• 核心功能：展示产品的核心功能和解决方案。
• 关键使用方式：解释客户如何使用产品以获得最佳效果。
• 应用场景：通过实际案例展示产品在不同场景下的应用。
• 价值数据：提供相关数据支持，增强方案的说服力。

三、产品方案如何有效呈现？

方案的呈现不仅仅是展示方案本身，而是通过有效的表达将方案的价值传递给客户。呈现的原则在于关键与价值的提炼以及思维的引导。销售人员应通过感性认知的方式，帮助客户更好地理解产品的核心价值。

有效的方案呈现可以遵循“四步法”：

• 讲行业：首先介绍行业背景，让客户了解市场趋势。
• 讲公司：接着介绍公司的实力与优势，增强客户的信任感。
• 讲产品：然后详细讲解产品的特点与优势。
• 讲个人：最后分享销售人员的个人经历和成功案例，以建立更深的联系。

PPT作为主要的呈现载体，需要遵循一些基本原则来增强其效果。使用“三三制”、“三秒原则”、“三要原则”和“三留原则”，可以帮助销售人员有效地组织内容，提高信息的传达效率。此外，合理的排版、图文结合以及合适的图片使用也是提升PPT效果的重要因素。

四、如何打造具有感染力的方案讲解？

一场精彩的方案讲解需要理性与感性的并存。理性层面提供了结构化的信息，而感性层面则通过情感的传递来吸引客户的注意力。在讲解过程中，销售人员需要关注以下几个方面：

• 语言：使用清晰且富有感染力的语言表达。
• 声音：注意音调和语速，保持适当的节奏。
• 眼神：与客户保持眼神接触，增强互动感。
• 表情：通过面部表情传递情绪，增强亲和力。
• 站姿与手势：保持自信的站姿，适当的手势可以增强表达效果。
• 移动：适时的移动可以增强讲解的动态感。

此外，现场互动也是提升方案讲解质量的重要手段。销售人员应预留足够的互动空间，学会倾听客户的提问，并能够巧妙地回应。这不仅能够增强客户的参与感，还能拉近与客户的距离，建立更深的信任关系。

结论

在面对政企客户时，销售人员需要具备多项能力，以确保能够有效展示产品的核心价值。通过结构化思维设计产品方案，合理呈现方案内容，以及打造具有感染力的讲解风格，销售人员能够在竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐。在不断变化的市场环境中，提升价值展示能力无疑是实现销售成功的关键所在。

总之，价值展示不仅是销售的技巧，更是对客户需求的深刻理解与把握。通过精心的方案设计与讲解，销售人员能够实现与客户的高效沟通，从而推动销售业绩的提升。