在现代工业品销售中，销售人员面临着日益复杂的市场环境和多变的客户需求。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业不仅需要销售人员具备扎实的专业知识和销售技巧，还需掌握与经销商的有效沟通与管理能力。本课程围绕“销售人员培训”主题，深入探讨经销商开发与管理的各个方面，旨在帮助销售人员全面提升自身能力，实现与企业的协同进化。
孙琦
培训咨询
随着市场的不断发展，企业在与经销商的合作中面临诸多挑战。如何在复杂的商业环境中建立稳定的渠道体系，如何选择合适的经销商进行合作，如何处理与经销商之间的关系等问题，都是销售人员必须面对的现实。在这个过程中，销售人员不仅需要具备个人的销售能力，更需要理解市场动态和经销商的运营特点，以实现双方的利益最大化。
本课程的设计基于对销售人员在经销商开发与管理过程中所需技能的全面分析，课程内容分为五个主要步骤：如何找、如何选、如何建立关系、如何合作和如何长期合作。同时，课程还总结了六大模块的关键技能，包括渠道规划与选择、建立关系、谈判合作、日常管理、共同打单和培训支持。通过模块化的设计，课程可以根据学员的背景和需求进行灵活调整，确保培训的针对性和实用性。
在这一模块中，学员将学习如何获取所辖区域内的备选经销商信息，理解市场营销的基础知识，并掌握宏观分析和行业分析的工具。通过对企业自身发展周期和优势的分析，学员将能够制定符合企业战略的经销商发展策略。
关系的建立是经销商管理的核心。在这一模块中，学员将学习如何进行经销商利益点的三维分析，获取和满足经销商的需求，并掌握与经销商建立信任的技巧。通过实践，学员能够在真实的销售环境中运用所学知识，提升与经销商的关系质量。
谈判是销售人员不可或缺的技能。在这一模块中，学员将学习如何根据经销商的关注点梳理谈判底牌与筹码，掌握谈判的七大原则和常见的谈判套路。通过案例分析和实操演练，学员将能够有效应对谈判中的各种困境，确保合作协议的顺利签订。
日常管理是确保经销商合作顺畅的关键。在这一模块中，学员将学习日常管理的四大关键动作，包括定期拜访、问题解决、冲突处理和信息反馈。通过掌握这些技能，学员能够提高经销商的忠诚度和合作意愿，从而实现长期的合作关系。
共同打单是实现销售目标的重要策略。在这一模块中，学员将学习如何对经销商项目进行分级跟踪，梳理共同打单的资源，并制定相应的销售策略。通过团队合作，学员将能够共同争取订单，提升销售业绩。
经销商的培训与支持是提升其忠诚度的有效途径。在这一模块中，学员将学习如何设计符合经销商需求的培训内容，设定培训目标，并掌握授课技巧。通过系统的培训，学员能够传递企业文化，提升经销商的价值观一致性。
本课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师授课，结合自身的实践案例和众多销售大咖的经验，确保课程内容的实用性和前瞻性。课程中融入了心理学、人际关系学和NLP等核心理论，使学员在理论与实践中形成完整的销售体系。
本课程适合新晋销售人员、1~5年销售经验的从业者，以及其他需要提升实战技能的相关人员。无论是初入职场的新人，还是需要提升管理能力的资深销售人员，都能从中获益。
课程的时长为2到4天，每天6小时，课程内容丰富，涵盖了销售人员在实际工作中所需的各项技能与知识。通过小组讨论、案例分析和实操演练，确保学员在课程结束后，能够将所学知识应用到实际工作中。
在销售行业，持续学习和实践是提升自我能力的关键。通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升与经销商的合作能力，更能在日常工作中形成系统化的销售思维。未来的市场竞争将更加激烈，唯有不断提升自我、适应市场变化的销售人员，才能在行业中立于不败之地。
总之，本课程为销售人员提供了一个全面、高效的培训平台，旨在帮助他们在复杂的市场环境中，找到适合自己的发展路径，实现个人与企业的共同成长。
