在过去的二十年里，中国寿险市场经历了显著的增长，但与欧美等成熟市场相比，渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化加剧以及科技的不断应用，中国的保险行业正迎来新的发展契机。本文将深入探讨财富管理策略及其在当前市场环境中的重要性，尤其是如何满足客户对健康保障和财富管理的需求，形成有效的客户开拓策略。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
截至2020年，中国大众富裕家庭数量以年均7.8%的速度增长，预计在城市家庭中占比将提升至59%。这些家庭不仅具备较强的保险意识和支付能力，还对保险产品的保障性和多样性提出了更高的要求。随着健康、意外、养老等产品需求的刚性增强，保险行业的未来发展潜力巨大。
另外，老龄化进程的加速也为健康、医疗和养老类产品带来了新的需求。根据统计数据，截止2017年底，65岁以上人口占总人口的11.4%。预计到2030年，这一比例将上升至15%。中青年群体对健康、医疗和养老产品的保险意识不断增强，这将推动整个保险行业的结构调整。
在当前的市场环境下，财富管理不仅仅是资产的简单配置，更是对客户整体需求的深刻理解与服务。保险产品的多样性和保障性，正是财富管理策略中的核心组成部分。保险从业人员需要具备专业的知识和敏锐的市场洞察力，才能为客户提供个性化的财富管理方案。
通过分析客户群体的特征，保险从业人员可以制定出符合市场需求的产品组合，以满足不同客户的保障需求。例如，大众富裕家庭通常关注健康保障、子女教育、养老规划等，而老龄化群体则更为关注医疗保障和养老产品。通过精细化的市场分析和客户需求调研，保险从业人员能够更有效地进行客户开拓和市场推广。
客户开拓是保险行业成功的关键环节，特别是在竞争日益激烈的市场环境中，如何有效获取和转化客户成为了每位保险从业人员必须面对的挑战。
缘故开拓法是通过业务员已有的社交网络，寻找潜在客户的有效途径。这种方法的优势在于客户易于接触，且业务员对客户的情况较为了解。具体步骤包括：
通过“八爪图”的方式，业务员能够更清晰地识别出潜在客户，从而进行有效的拜访和沟通。
陌生拜访是一种开拓新客户的方式，能够帮助业务员积累客户资源，提升销售技能。此方法的关键在于：
转介绍是通过现有客户推荐新客户的有效方式。保险从业人员可以在客户满意度最高的时刻，适时引导客户进行转介绍，扩大客户基础。具体方法包括：
通过建立紧急联络卡的方式，保险从业人员可以获取客户的紧急联系人名单，为后续的转介绍提供便利。
社区开拓是一种通过设立固定的服务点，向特定社区提供保险服务的展业方式。这种方法具有省时省力、易开发、名单收集容易等优势。有效的社区开拓策略包括：
而产说会则是通过集中展示保险产品和服务的方式，吸引潜在客户参与。在产说会中，可以通过邀请专家和客户分享经验，提升活动的吸引力和专业性。
随着中国寿险市场的持续发展，保险从业人员面临着前所未有的机遇与挑战。通过灵活运用财富管理策略，结合以上提到的客户开拓方法，保险从业人员可以更有效地满足客户日益增长的需求。
在未来的市场竞争中，谁能够更好地理解客户的需求，提供个性化的服务，谁就能够在这个行业中立于不败之地。因此，持续提升自身的专业素养、丰富的市场洞察力以及灵活的客户开拓能力，将是每位保险从业人员不可或缺的能力。通过不断地学习与实践，我们有理由相信，中国的保险行业将在新的时代中迎来更加辉煌的未来。
