深入需求挖掘：提升产品成功率的关键策略

需求挖掘：提升健康险销售的核心技术

在当今快速发展的金融市场中，健康险被视为保险配置的核心产品。随着国家政策的不断调整，保险行业的重心愈加向保障型产品倾斜，健康险的普及和宣传显得尤为重要。特别是在经历了新冠疫情后，公众对健康管理的关注日益增强，保险销售人员需要具备更强的专业能力，尤其是在需求挖掘方面，以满足客户的真实需求。

李燕：重疾险新规下，专业销售之健康险

这门课程以全面提升健康险销售人员的专业能力为核心，旨在深入剖析重疾险的趋势、治疗费用及其对家庭的影响，帮助销售人员更好地与客户沟通并解决异议。通过系统的学习和实操演练，学员将掌握健康险销售的核心技能，懂得如何挖掘客户需求，提升销

李燕 高净值客户营销心理学专家 培训咨询

课程背景与目标

健康险不仅是保险销售的基本技能，更是为客户提供风险管理的重要工具。课程的设计旨在帮助营销团队提升专业能力，深入理解重疾的发生概率、治疗水平及费用，进而引导客户认识到配置重疾险的必要性。通过这一课程，学员将能够：

• 深入剖析重疾趋势，了解医疗发展和治疗费用。
• 掌握客户家庭的经济影响，提升保险销售的能力。
• 学习有效的异议处理策略，提高沟通技巧。
• 培养需求挖掘能力，实现持续开拓客户的自主能力。

重疾险的市场现状与需求分析

近年来，重疾险市场经历了显著变化。随着社会消费水平的提升和中产阶级的增长，客户对健康保障的需求愈加迫切。国家政策的引导下，保险产品的设计也在不断优化，以满足市场需求。这一背景下，了解客户的需求成为销售人员的首要任务。

重疾险需求的多样性

重疾险的需求可以分为显性需求和隐性需求。显性需求通常是客户对重疾保障的直接要求，而隐性需求则往往隐藏在客户的潜意识中，销售人员需要通过专业的沟通技巧将其显性化。

• 显性需求：客户明确表示需要重疾险，以防范重大疾病带来的经济风险。
• 隐性需求：客户可能并不直接提及保险，但在与销售人员的沟通中，透漏出对未来健康的担忧和对家庭责任的重视。

心理学视角下的需求挖掘

从心理学的角度看，客户的需求往往与其内心的恐惧和期望密切相关。销售人员需要具备敏锐的洞察力，通过有效的沟通技巧，识别客户的真实需求。例如，运用“胡萝卜与大棒”的理论，销售人员可以通过激励与警示，促使客户意识到健康险的重要性。

需求挖掘的实战技巧

为了提升健康险的销售业绩，销售人员需要掌握一系列需求挖掘的技巧。在这一过程中，SPIN方法被广泛应用，为销售人员提供了系统化的思路。

SPIN方法的应用

SPIN方法由四个部分构成：情境（Situation）、问题（Problem）、隐含（Implication）和需求（Need-Payoff）。通过这一方法，销售人员可以更深入地了解客户的需求，进而提供针对性的解决方案。

• 情境：通过提问了解客户当前的状况和背景。
• 问题：识别客户在健康保障方面存在的问题与顾虑。
• 隐含：探讨这些问题可能带来的后果，增强客户的危机感。
• 需求：帮助客户认识到解决问题的必要性，推动其购买决策。

打造价值的三化销售实战

在实际的销售过程中，销售人员需要通过故事化、图像化和数字化的方式，增强客户对健康险的认知和接受度。

• 故事化：通过身边的重疾故事，激发客户的情感共鸣，使其认识到健康险的价值。
• 图像化：利用图表和模型，帮助客户直观理解健康险的保障机制。
• 数字化：通过数据和统计，展示医疗费用的上升趋势，提高客户的风险意识。

异议处理与成交技巧

在销售过程中，客户常常会提出各种异议，销售人员需要具备有效的异议处理技巧，以增强客户的信任感并推动成交。

异议处理的万能公式

处理客户异议的关键在于理解客户的真实顾虑，并给予及时的回应。通过“提前、治愈、高额、省钱”的四大说服要点，销售人员可以有效地化解客户的疑虑。

• 提前：在客户提出异议之前，主动引导客户关注可能存在的问题。
• 治愈：强调重疾险的保障作用，帮助客户意识到风险的可控性。
• 高额：展示重疾险的高额保障，增强客户的购买信心。
• 省钱：通过综合的保障设计，帮助客户实现成本的最优化。

顺势促成的策略

成功的成交不仅仅依靠产品的优越性，更需要销售人员具备良好的沟通技巧和敏锐的市场洞察力。了解成交的五个条件，并在适当时机提出交易要求，可以有效提高成交率。

总结

在健康险的销售领域，需求挖掘是提升销售业绩的核心技术。通过深入理解客户的显性和隐性需求，灵活运用SPIN方法和异议处理技巧，保险销售人员可以更好地满足客户的需求，实现双赢。随着市场的不断发展，销售人员需要不断提升自己的专业能力，以适应变化的市场环境，最终实现个人与客户的共同发展。

需求挖掘不仅关乎销售技巧，更是保险代理人应有的专业身份与责任。通过课程的学习与实战应用，学员们必将能够在未来的保险市场中，展现出更强的竞争力和专业素养。