随着中国经济的快速发展，寿险市场在过去20年经历了显著增长。尽管如此，与欧美等成熟市场相比，中国寿险市场的渗透率仍然相对较低。然而，展望未来，伴随着大众富裕阶级的崛起、老龄化加剧以及科技的应用，保险行业将迎来巨大的发展契机。特别是对于养老保障和财富管理的需求，将为寿险产品带来持续的发展动力。在这个背景下，掌握有效的年金销售技巧显得尤为重要。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
根据最新数据，截止到2020年，大众富裕家庭的数量将以年均7.8%的速度增长，预计在城市家庭户数中的占比将提升至59%。这些家庭不仅具备较强的保险意识，还拥有良好的支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求。随着老龄化进程的加快，健康和养老类产品的需求将进一步显现。这一切都为保险从业人员提供了一个世纪性的机遇。
本课程将从民法典和资产配置的角度出发，结合具体场景的培训方式，帮助销售人员掌握年金销售的沟通技巧，抓住一年一度的开门红时机，走上绩优之路。我们将探讨如何成为更专业的保险销售人员，满足客户多样化的需求，创造2020年的崭新局面。
通过本课程的学习，参与者将能够：
在疫情后，保险行业在国家政策的推动下实现了快速发展，国家迫切需要一个强大的保险业来分担社会压力。未来十年，保险行业将面临巨大的市场潜力，特别是在健康和养老领域的需求将不断上升。疫情加剧了人们对保险的刚性需求，消费者的风险意识得到了显著提升。
中国社会的老龄化进程正在加速，人口老龄化对生活和消费方式的改变将引发整个保险行业的结构调整。面对这一变化，保险从业人员需要具备敏锐的市场洞察力，能够及时调整销售策略，满足客户的需求。
为了有效地进行年金保险的销售，了解客户的需求是至关重要的。成功挖掘中高净值客户的需求点，可以帮助销售人员更好地为客户提供个性化的保险方案。以下是一些关键的客户需求点：
在销售过程中，建立信任是成功的第一步。销售人员需要通过有效的沟通技巧，快速赢得客户的信任。关键的“30秒”可以决定客户的态度，因此，销售人员需要在短时间内清晰地表达产品的价值和优势。
在与客户的沟通中，信息的收集至关重要。通过运用KYC（Know Your Customer）提问技术，销售人员可以更准确地了解客户的需求与风险偏好。这一过程不仅帮助建立信任，也为后续的产品推荐提供了有力的支持。
了解客户的痛点是成功销售的关键。通过深入的交流，销售人员可以发现客户在养老、教育、投资等方面的具体需求，从而塑造出产品的独特价值。通过案例分享，销售人员可以帮助客户看到年金保险在解决其痛点中的作用。
在面对中产阶级的大额保单时，销售人员可以运用财商促成法来吸引客户的关注。强调年金产品的收益性、安全性和流动性，能够有效地打动客户。通过具体案例，销售人员可以展示如何选择适合的投资理财产品，从而提升客户的购买意愿。
新《民法典》的实施为保险销售提供了法律背书。销售人员需要了解相关法律知识，帮助客户进行有效的财富保全和传承规划。通过结合法律工具和金融工具，销售人员可以提供更全面的服务，从而提升客户的满意度。
对于高净值客户而言，合理的资产配置是保障财富安全的重要手段。销售人员需要了解客户的资产状况，提供个性化的资产配置方案。通过分析不同资产类别的风险和收益，帮助客户实现财富的有效管理。
在中国寿险市场快速发展的背景下，年金保险的销售潜力巨大。作为保险从业人员，掌握有效的销售技巧和市场分析能力，不仅能提升个人业绩，也能为客户提供更优质的服务。通过本次培训课程的学习，参与者将全面提升自己的专业水平，抓住这一历史性机遇，推动自身的职业发展。
未来，随着市场的不断变化，保险销售人员需要不断学习，适应新形势下的市场需求，成为行业中的佼佼者。相信通过不断努力，我们能够共同创造一个更加辉煌的未来。
