在当今瞬息万变的金融市场中，商业银行的零售业务正在经历着从传统的“坐商”到“行商”，再到如今的“电商”的快速转型。电话营销作为一种重要的客户沟通和销售手段，正成为银行零售业务不可或缺的一部分。然而，许多银行客户经理在电话营销中面临着种种困惑和误区，如客户烦感、业绩压力、信心打击等。本文将深入探讨电话营销的技巧，帮助银行客户经理更好地适应这一转型过程。
马骏
培训咨询
在进行电话营销之前，理解短信和微信的作用至关重要。短信营销不仅仅是推送验证码或广告，更是与客户建立联系的桥梁。客户在手机端收到短信时，往往会考虑信息的价值。因此，银行必须明确短信的目标客户，分析客户的状态，是熟悉的老客户还是长期未联系的睡眠客户。
电话营销的目的不仅是推动产品销售，更在于提升客户体验。客户经理在拨打电话时，应明确目标，是要打动客户还是仅仅打扰他们。为此，银行可以通过以下方式来提升电话营销的有效性：
有效的营销话术是电话营销成功的关键。银行客户经理应根据目标客户的分类，制定相应的营销话术。通过零售产品的目的导向，设计以服务客户为起点的促动话术，可以帮助客户经理更好地进行电话营销。
在电话营销的初期，客户的认领动作至关重要。客户经理可以通过如下方式进行客户的认领：
在与客户的沟通中，预热话术可以有效增强客户的信任感和兴趣。客户经理可以先在客户的情感账户中“存钱”，再寻求客户的银行账户来“存钱”。通过这种方式，客户会感受到银行的关怀和专业性，从而提升沟通的效果。
为了提升客户的资产管理（AUM），客户经理需要设计有效的话术，促使客户主动联系银行。通过与客户的深入交流，了解他们的需求和困惑，从而提供量身定制的解决方案，可以有效提升客户的满意度和忠诚度。
电话交叉营销在当前银行零售业务中逐渐被重视。然而，许多客户在接听电话时，对推销的信任度不高，导致营销效果不佳。客户经理需要了解客户的真实需求，以便提供更具针对性的服务。
在进行电话营销前，客户经理需要对目标客户进行分类，以便制定相应的营销策略。这包括熟悉客户、资产客户、睡眠客户以及特定业务客户的分析。
在制定电话销售方案时，客户经理应以客户为中心，关注客户的需求和体验。电话营销的四步法可以帮助实现这一目标：
电话营销作为商业银行零售业务的重要组成部分，正在经历着深刻的变革。通过有效的技巧和策略，银行客户经理可以更好地适应这一转型过程。通过精心设计的营销话术、合理的客户分类和以客户为中心的销售方案，银行可以提升客户的满意度，实现业绩的持续增长。未来，电话营销将继续发挥其重要作用，推动银行业务的不断发展。
