在当今信用卡市场日趋成熟的背景下，商业银行的信用卡业务也逐渐形成了专职团队。然而，不同体量银行的发展特点与痛点各不相同。部分股份制银行已经完成了“拉新”和“促活”的初步目标，如何进一步提升客户的利润贡献度，实现多产品的交叉销售，成为了各大银行亟待解决的核心问题。本文将围绕“客户经营能力提升”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨信用卡业务在这一过程中所需的策略和方法。
马骏
银行信用卡营销实战专家
培训咨询
信用卡业务的发展可以划分为多个阶段。从最初的产品认同，到后来的批量获客，再到如今的客户经营，直至生态圈的打造，每个阶段都有其特定的特点与挑战。
在当今的市场环境中，场景化的金融生态圈已成为银行与商户合作的重要趋势。银行方通过智能化手段提升服务效率，商户方通过应用场景化提升客户体验，客户方则通过移动化享受便捷服务。
以招商银行为例，其针对不同客户年龄层（如年轻客群与老年客群）开展的线上营销活动，便是通过精准的场景化营销有效提升客户的参与度和活跃度。这种基于客户需求的场景化营销，不仅提升了客户的满意度，也为银行带来了可观的利润增长。
信用卡业务不仅可以作为客户链接的切入点，还可以通过合作推广其他类金融产品。这种跨产品的合作营销，能够有效提升客户的综合价值。
例如，江苏银行利用信用卡拓展线上收单业务及储蓄存款业务，成功实现了客户资源的互通与共享。这种渗透式营销，不仅增强了客户的黏性，也提升了银行的市场竞争力。
银商合作是提升信用卡业务的重要手段。银行在选择商户合作时，需要关注活动费用的使用效率，确保投入能够带来相应的回报。
通过有效的银商合作，不仅能够扩大市场份额，还可以提升信用卡产品的曝光率和使用频率，为银行带来更多的利润空间。
了解商户拒绝合作的原因是提升信用卡办理成功率的重要一步。通过市场调查和数据分析，银行可以识别出商户在消费分期等方面的顾虑，并针对性地制定解决方案。
通过针对性的沟通策略，例如采用乔哈里视窗模型，银行能够更好地理解商户的需求，提升合作的成功率。同时，营销信用卡的本质也在于通过有效的沟通和互动，建立信任关系，推动合作的达成。
在信用卡业务的管理中，关注重点跟进指标能够有效提升业务的管控能力。银行需要建立科学的指标体系，确保每一个环节的有效运作。
例如，某国有银行在突击发卡期间，活卡率不足10%，这反映了在业务管控过程中，未能有效关注关键指标，导致资源的浪费。因此，建立健全的指标管理体系，对提升客户经营能力至关重要。
提升客户经营能力是信用卡业务发展的核心任务。通过深入分析市场现状、优化场景化金融生态圈的合作、加强银商合作、反推信用卡办理策略以及关注重点跟进指标，银行能够有效提升客户的利润贡献度，实现可持续发展。在这一过程中，银行需注重团队的专业培训，通过情景演练和实战辅导，确保每位业务骨干能够将所学知识应用于实际工作中，为客户提供更优质的服务。
未来，随着市场竞争的加剧，只有不断提升客户经营能力，才能在激烈的市场环境中立于不败之地，持续为客户创造价值，推动银行的整体发展。
