在当今竞争激烈的商业环境中，传统toB型企业面临着诸多挑战，包括市场机会的变化、客户需求的多样化以及销售业绩的瓶颈。为了解决这些问题，企业必须对销售过程进行优化，提升销售管理和执行能力。本文将结合销售过程优化的主题，探讨如何通过“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统来突破销售瓶颈，实现业绩增长。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
企业在经营管理中，面临的核心问题可归结为“降本”和“增效”两个方面。然而，增效往往比降本更为关键。通过对传统销售模式的反思，我们发现，销售过程中的“四不现象”是造成业绩瓶颈的主要原因。具体而言，这四个现象包括：
此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也显著影响了销售效率。销售、研发和生产之间的职责推诿和相互掣肘，使得企业无法形成有效的协同合力。华为的“铁三角工作法”提供了一个良好的案例，展示了如何通过不同的理念和方法来解决这些问题。
为了突破销售瓶颈，企业需要构建SAF销售飞轮系统。该系统强调以客户为中心的文化理念，重新定义组织的“前端”，将各部门的职能整合为一个利润部门，以补齐能力短板，激活销售因子。
在实施SAF销售飞轮系统时，企业首先需要深刻理解“以客户为中心”的理念。这一理念的核心在于为客户创造价值，通过不断调整组织的行为和策略，以满足客户的需求。华为云的服务案例正是一个成功的实例，它通过将产品转变为服务，从思维转变为行为，实现了与客户的深度绑定。
SAF销售飞轮系统由销售需求（SR）、销售响应（AR）和财务回馈（FR）三部分组成。这一系统的构建需要企业在不同部门之间建立起有效的协同机制，确保信息流通和资源共享。南澳矽钢的案例展示了该系统如何促进业绩的显著增长，业绩同比增长达到70倍。
SAF销售飞轮系统的有效性还体现在其底层模型的构建上。通过流程模型和效能模型，企业可以更加清晰地理解销售过程，从而进行针对性的优化。
流程模型强调从客户需求出发，为客户创造价值，并以客户满意为终点。通过固化销售流程，标准化销售动作，企业能够主动发掘商机，快速响应市场变化，实现高效协同。
漏斗模型则帮助企业制定销售目标，分析销售团队的效能。通过对潜在客户的储备数量和日常工作目标的管理，企业可以及时发现问题，并进行调整。
为了在销售过程中实现高效的工具应用，企业需要掌握多种工具和方法。这些工具不仅能帮助销售人员更好地制定和拆解年度销售目标，还能快速发掘商机和线索。
这一工具旨在帮助销售人员掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像。通过合理匹配资源，销售人员能够更高效地发掘潜在客户。例如，佛山矽钢通过聚焦细分行业领域，成功抓住新能源趋势，签约比亚迪。
客户价值分析表用于梳理客户等级，明确资源匹配。通过聚焦价值行业，企业能够清晰地制定工作目标和把握工作进度，从而提高销售效率。
这一工具帮助销售人员梳理客户关键人物，明确服务资源。通过合理规划资源和控制成本，企业能够在竞争中占据优势。
在销售过程中，销售人员常常会面对多个关键场景。掌握这些场景的标准和应对技巧，将有助于提高销售成功率。
通过对这些场景的标准化管理，销售人员能够更有效地与客户建立联系，推动合作关系的发展。
销售过程的最终目标是提升客户满意度和信任度。企业需要通过超预期服务和客户期望值管理来实现这一目标。
通过定期沟通、会议纪要和服务评价表，销售人员可以降低客户的期望，达成书面共识，从而规避未来争议。
通过专业服务、展业服务和职业服务的结合，企业能够在客户心中建立起不可替代的地位。安盾网的案例表明，交付经理协助客户撰写总结报告，能够有效提升客户的满意度。
在当前复杂的市场环境中，销售过程的优化是提升企业业绩的关键。通过构建SAF销售飞轮系统，企业能够实现跨部门的协同作战，明确销售目标，并有效管理客户期望。借助科学的工具和方法，销售人员可以在不同的关键场景中游刃有余，与客户建立持久的合作关系。最终，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现业绩的持续增长。
