有效催款计划制定助力企业资金流动

催款计划制定：企业应对赊账的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着“赊账难、不赊更难”的双重困境，尤其是对于那些依赖赊账吸引客户的公司而言，更是如此。赊账虽然能够帮助企业扩大客户基础，但随之而来的客户拖欠账款问题却给企业的资金流转带来了巨大的压力。因此，制定一套有效的催款计划显得尤为重要。

张方金：账款催收谈判策略与技法

在激烈的市场竞争中，企业常面临赊账难题，影响资金流转。本课程专为工业品、大客户行业的营销管理者和参与者设计，旨在提升销售人员的回款意识与能力。通过系统的课程内容，从前期准备到心理战术，再到实际操作，帮助学员掌握催收技巧，提升应收

张方金 渠道与终端管理专家 培训咨询

一、催款计划的重要性

催款计划不仅是企业财务管理的一部分，更是销售人员工作的重要组成。销售人员在推动销售的同时，还承担着回款的责任，只有有效地催收账款，企业才能保持健康的现金流。

一个科学合理的催款计划能够帮助销售人员清晰地了解客户的欠款情况，制定相应的催款策略，从而提高应收账款的回收率，最终实现企业的经济利益最大化。

二、催款计划的制定步骤

1. 摸清欠款情况

• 分析欠款的原因：了解客户拖欠账款的原因，可能是资金周转问题，也可能是对产品或服务的不满。
• 明确欠款的性质：区分客户的欠款性质，如故意拖欠、暂时困难等，以便制定相应的催款策略。
• 确定欠款的类别：根据欠款金额、欠款时间等因素，将客户的欠款进行分类，以便于后续的跟进和催收。

2. 加强欠款管控

• 提高对欠款的管理：定期对客户的欠款情况进行评估，及时发现问题并采取措施。
• 加强欠款的外放控制：通过合同等法律手段，约束客户的付款行为，减少拖欠的可能性。

3. 制定催款计划与目标

• 制订合理的催款计划：根据客户的欠款情况，制定相应的催款时间表和跟进措施。
• 制订明确的催款目标：设定每月的回款目标，确保销售人员有明确的工作方向。

4. 账款回收步骤

• 对欠款账龄进行划分：根据欠款的时间长短，制定不同的催款策略。
• 了解账款回收的具体时限：明确客户的付款周期，以便在适当的时间进行催款。
• 准确把握客户的付款周期：根据客户的历史付款记录，预测其可能的付款时间。
• 掌握催款的基本流程：包括初次催款、跟进催款、最终催款等不同阶段的处理方式。
• 对应收账款进行跟踪分析：定期分析回款情况，及时调整催款策略。

三、催款前的情报战

1. 欠款人情况分析

在催款前，销售人员需要做好充分的准备工作，包括对欠款人的情况分析。了解客户的基本信息、拖欠原因及其性格特点，有助于制定个性化的催款策略。

2. 欠款应对方法

• 识别欠款人的拖欠借口：通过前期的沟通，提前识别客户可能使用的借口，并准备相应的应对策略。
• 防止客户布下的讨款陷阱：在沟通中要保持警惕，确保不被客户的借口所迷惑。
• 提前准备得体的话术：针对不同类型的客户，准备适合的催款话术，以便更有效地进行沟通。

四、掌控客户的赖账心理

客户在拖欠账款时，往往会产生一系列心理反应，销售人员需要掌握这些心理变化，以便采取有效的催款措施。

1. 以温柔的语言催收

催款时，采用温柔的语气能够缓解客户的紧张情绪，促使其更愿意进行沟通和还款。

2. 拒绝客户的个方案

在面对客户的拖欠时，销售人员需要保持坚决的态度，拒绝客户提出的不合理方案，坚定自己的催款立场。

3. 为客户借口找个好理由

客户的借口往往是为了掩饰其不愿还款的心理，销售人员可以通过合理的理由引导客户面对现实，促使其还款。

五、击溃客户的心理防线

1. 用真诚和赞美打动客户

真诚的态度和适当的赞美能够打动客户，促使其主动还款。通过建立良好的信任关系，销售人员可以更轻松地进行催款。

2. 用“面子”工程俘虏客户

通过给予客户面子，销售人员可以有效地促使客户在心理上感到压力，从而愿意还款。

3. 有效施压，击垮客户防线

• 法律协助收款：在必要时，借助法律手段进行催收，增强客户的还款意识。
• 行政施压收款：通过行政手段施加压力，促使客户履行还款义务。
• 以停货威胁来收款：通过威胁停止供货，促使客户及时还款。

六、轻松搞定账款的攻心战

1. 诱导客户自动回款

通过消除客户的戒备心理，销售人员可以促使其主动还款。例如，可以通过引导客户认识到未还款的影响，促使其自觉还款。

2. 有效地说服客户回款

通过倡导双赢的思想，销售人员可以有效地说服客户还款，达成双方都满意的结果。

3. 逐步赢得客户回款

销售人员可以采取分期还款的方式，逐步引导客户还款，减少客户的心理负担。

七、谈判制胜秘诀之巧用谈判策略

在催款过程中，谈判策略的运用至关重要。销售人员需要掌握一些谈判技巧，以便在催款时能够占据主动。

• 聊天也是门学问：通过轻松的聊天，拉近与客户的距离，缓解紧张气氛。
• 妙用主管的“大帽子”：借助主管的威信，增强催款的力度。
• 巧妙拖延时间：在合适的时机适度拖延，有助于调整双方的心理状态。

总结

制定催款计划是企业在面临赊账困境时不可或缺的一环。通过对客户欠款情况的深入分析、加强欠款管控以及掌握催款的心理战术，销售人员不仅能提高应收账款的回收率，还能维护良好的客户关系。企业应鼓励销售团队不断学习和实践催款技巧，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。

催款并非一味的强硬，而是需要技巧与策略的结合。通过科学合理的催款计划，企业可以有效应对拖欠账款带来的困扰，实现资金的快速回笼，从而保障企业的可持续发展。