内容编排

出彩闪亮——做一个商务呈现的销售高手

在现代商业环境中，商务呈现的能力对于销售人员来说至关重要。张志滨教授的课程《出彩闪亮——做一个商务呈现的销售高手》专门为销售经理、销售支持和项目主管等专业人士设计，旨在提升他们的商务演讲和呈现技巧。通过系统的学习和实践，参与者将掌握如何更有效地沟通和展示，以达到更好的销售效果。

课程背景

优秀的销售人士不仅需要具备产品知识和市场洞察力，更需要有能力通过演讲和展示来唤醒客户的兴趣，影响他们的决策。根据调查，许多商务人员在进行方案呈现时，往往面临着技术性痕迹重、缺乏个性化语言、信息冗长且逻辑不清等问题。这些因素使得他们难以吸引听众的注意力，进而影响了销售的效果。

因此，提升商务呈现的能力，特别是演讲技巧，对于销售人员来说显得尤为重要。课程通过深入分析听众需求、优化演讲内容和结构，帮助参与者掌握演讲时的注意事项，以及如何有效地与听众互动，以提升商务演讲的影响力和感染力。

课程对象与时间

本课程主要面向销售经理、销售支持人员、项目主管等相关职务的专业人士，通过为期两天的深入培训，帮助他们在商务演讲和展示中取得显著的进步。

课程收益

参与课程后，学员将收获以下几方面的提升：

• 学会进行听众分析，了解不同听众的需求和期望。
• 优化演讲内容，形成清晰的逻辑结构，掌握时间控制技巧。
• 提升商务演讲的影响力和感染力，形成个性化的演讲风格。
• 掌握多种实用的模型和工具，便于课后持续使用和实践。
• 通过反复的演练和即时反馈，增强自信心，迅速见到成效。

课程特色

本课程具备以下几大特色：

• 互动活跃：通过小组讨论和案例分析，提升学习的趣味性和参与感。
• 点评到位：根据学员的表现给予专业反馈，帮助其快速改进。
• 内容精彩：课程设计逻辑清晰，内容丰富，涵盖多个领域的商务演讲技巧。
• 学而能用：强调实用性，学员能够在实际工作中灵活应用所学知识。
• 案例丰富：结合实际案例，帮助学员更好地理解和掌握演讲技巧。

课程大纲

课程内容分为多个模块，详细讲解商务方案的书面呈现、演讲呈现技巧等多个方面。以下是课程大纲的主要内容：

商务方案的书面呈现

在商务方案的书面呈现中，四个维度的价值呈现至关重要：

• 产品独特性：强调产品或服务的独到之处，帮助客户理解其独特价值。
• 服务即时性：突出服务的及时性或易得性，以满足客户的紧急需求。
• 品质持续性：确保产品的品质稳定性，以增强客户的信任感。
• 业务扩展性：展示公司的前瞻性和扩展能力，吸引客户的长期合作。

商务方案内容编排的五大重点元素

商务方案的内容编排应围绕以下五大重点元素展开：

• 需求理解：深入分析客户的标准、价值和痛点，以便提供更有针对性的解决方案。
• 解决方案：展示产品或服务的特色，提供前后效果对比、性价比和成功案例。
• 商业价值：通过ROI分析展示投资收益的潜力，吸引客户的关注。
• 风险控制：量化风险、制定风险预案，以增强客户的信心。
• 非量化因素：关注客户的喜好、品牌效应和文化因素，提升方案的吸引力。

商务方案的演讲呈现

演讲呈现分为四种典型场景，包括项目管理会议、技术说明会、产品发布会和主题发言等。在不同场景下，演讲者需要掌握不同的技巧和策略：

• 项目管理会议：分析听众的年龄、知识与经验，发自内心赢得信任。
• 技术说明会：设定清晰的演讲目标，确保内容的逻辑性和连贯性。
• 产品发布会：通过生动的故事吸引听众，强化产品的独特性和价值。
• 主题发言：运用互动技巧，保持听众的关注力与参与感。

好故事的三个目标设定

在演讲中，讲述一个好故事至关重要，其目标可分为三个方面：

• 讲什么：明确演讲的主题和主旨。
• 为什么讲：阐述演讲的目的和意义，增强听众的参与感。
• 怎么讲：运用生动的语言和结构，确保演讲内容的吸引力。

演讲内容的5C要素

为确保演讲内容的有效性，演讲者应关注以下5C要素：

• 简洁（Conciseness）：确保内容简明扼要，避免冗长的描述。
• 清晰（Clarity）：确保信息传递清晰，避免模糊不清的表达。
• 相关性（Relevance）：确保内容与听众的需求和兴趣相关。
• 连贯性（Coherence）：确保演讲内容逻辑严密，前后呼应。
• 吸引力（Appeal）：运用生动的故事和实例，提高内容的吸引力。

演讲的结构与逻辑

演讲的结构与逻辑是成功演讲的关键。常见的演讲结构包括：

• 三段论结构：通过引入、发展和总结三个部分，使演讲内容层次分明。
• MECE方法：确保内容的相互独立与完全覆盖，避免重复和遗漏。
• RIDE结构：关注风险、利益、差异和影响，以增强演讲的说服力。

现场演讲技巧

在现场演讲中，演讲者需要掌握多种技巧以应对不同的情况：

• 破冰技巧：通过轻松幽默的开场吸引听众的注意。
• 互动技巧：通过提问和讨论，增强听众参与感。
• 时间分配与调整：合理分配演讲时间，根据现场反应灵活调整内容。
• 现场反馈：及时关注听众的反应，调整演讲策略。

案例分析

在课程中，通过实际案例的分析，帮助学员更好地理解和掌握演讲技巧。案例包括知名企业如华为、思科、苹果等的成功演讲实例，展示了如何通过有效的内容编排和演讲技巧，吸引客户的注意，提升销售效果。

总结与后续提升计划

课程结束后，学员将制定个人的提升计划，通过持续的练习和反馈，逐步提升自己的演讲能力。课程还提供了多种工具和模板，便于学员在实际工作中灵活应用。

结语

在竞争激烈的商业环境中，提升商务呈现的能力显得尤为重要。通过参加张志滨教授的课程，学员将能够系统性地掌握商务演讲的技巧，提升专业形象和销售业绩。无论是在项目会议、产品发布会还是其他商务场合，能够有效沟通、吸引听众、影响决策，将是每位销售人员不可或缺的能力。