方案输出

价值为王——超级售前训练（筑基篇）

课程概述

“价值为王——超级售前训练（筑基篇）”是由刘亮主讲的一门为期两天的课程，旨在提升售前工程师、销售经理、渠道经理等相关人员的专业能力和市场竞争力。课程通过系统化的培训，帮助学员掌握售前工作的全流程、客户需求分析、技术方案撰写及演讲技巧，提升其在实际工作中的价值传递能力。

课程背景

在信息技术迅猛发展的当下，企业面临着前所未有的机遇与挑战。尤其是在云计算、大数据、物联网等技术的推动下，各行各业都在积极探索如何将新技术应用到传统业务中。作为产品技术价值的主要传递者，售前工程师不仅需要了解产品本身的特性，还需深入理解其背后的技术原理与市场需求，从而有效地为客户提供解决方案。因此，提升售前团队的专业能力，将直接影响企业的市场竞争力。

课程对象

• 面向客户的销售经理
• 渠道经理
• 售前工程师
• 产品培训师
• 方案讲解人员

课程目标

• 明确售前工程师的职业定位及职责
• 掌握售前全套工作流程应用技巧
• 提高售前表达的听说读写基本功
• 增强个人演讲感染力，使表达更具生动性和趣味性
• 提升方案呈现的销售能力，增强客户信任感
• 优化销售与售前的配合效率，提升整体战斗力

课程方式

本课程采用小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练和实战点评等多种方式进行教学，确保学员能够在实践中学习并巩固所学知识。

课程大纲

第一讲：谋定后动——售前工作

售前工程师在整个销售过程中扮演着极为重要的角色。通过对售前人员类型、职责及职业规划的深度分析，帮助学员清晰理解自身的定位。同时，课程将探讨技术工程师与售前工程师之间的关键转变，分析售前人员应具备的市场意识与能力。

售前人员的定位

• 售前人员的类型：售前人员可分为技术支持、解决方案专家、产品培训师等类型，各自承担不同的职责。
• 售前人员的职责：需负责客户需求分析、技术方案设计、产品演示及招标文件撰写等多项工作。
• 售前人员的职业规划：提供职业发展的路径和成长建议，帮助学员制定个人发展计划。

从技术到售前的关键转变

售前工程师需要理解技术与市场之间的关系，具备市场意识能够更好地与客户沟通。课程将深入探讨技术工程师思维的优劣势，以及售前工程师如何在此基础上进行有效转型。

售前知识体系及工作流程

• 技术体系：包括产品技术知识、行业标准及市场动向等。
• 技能体系：涵盖沟通技巧、演讲能力、需求分析能力等。
• 战略体系：强调售前工作与企业整体战略的结合，提升工作效率。
• 售前技术人员的能力模型：明确不同层级售前工程师所需的能力要求。
• 售前标准工作流程：提供一套高效的工作流程，帮助学员更好地管理时间和任务。

售前工作的准备

课程将介绍售前工具包的内容，包括基本装备清单、正合奇胜清单、能力证实清单等，帮助学员提升工作效率与效果。

第二讲：问中求生——如何挖掘客户需求

客户需求是售前工作的核心，课程将通过分析客户需求的常见词汇、获取清晰的需求及需求完整性排序等方法，帮助学员深入理解客户的真实需求。

客户需求分析

• 客户需求常见词分析：识别客户用语中的潜在需求。
• 获取清晰的需求：通过有效的沟通技巧与客户进行互动。
• 需求完整性排序：将客户需求进行优先级划分，确保重要需求得到充分关注。
• 多方共识需求：与客户和团队建立共识，确保需求的准确传达。

需求分析八步法

课程深入讲解需求分析的每一步，包括用户访谈、岗位职责、用户系统、用户场景、用户用例、功能需求、非功能需求及需求说明书的制作，帮助学员掌握系统的需求分析方法。

第三讲：妙笔生花——撰写技术方案

技术方案的撰写是售前工作中不可或缺的一部分，课程将通过结构化思考力的提升和技术方案分类的讲解，帮助学员掌握高质量技术方案的撰写技巧。

技术方案设计

• 结构化思考力：培养学员从整体到局部的系统思维能力。
• 技术方案的分类：根据不同的项目需求，灵活选择适合的方案类型。

技术方案的撰写方法

课程将详细讲解技术方案的各个部分，包括项目概况、现状分析、总体设计、功能设计、实施方案等，确保学员能够撰写出完整且专业的技术方案。

第四讲：走向台前——技术方案演讲及呈现

演讲技巧在售前工作中至关重要，课程将通过四大技术方案演讲场景的模拟演练，帮助学员提升演讲能力与表现力。

四大技术方案演讲

• 市场活动演讲：在大型活动中如何有效展示技术方案。
• 客户现场演讲：面对客户时的演讲策略与技巧。
• 展示中心演讲：在展示中心如何吸引客户注意力。
• 测试环境演讲：在测试环境中展示技术方案的优势。

产品演示环境

课程将探讨三种产品演示环境的搭建方式，包括主动搭建、被动搭建和投标演示环境，帮助学员灵活应对不同的演示需求。

第五讲：毕其功于一役——招标文件撰写注意事项

招标文件的撰写对成功获取项目至关重要，课程将分析技术标和商务标的编写要点，帮助学员掌握招标文件的撰写技巧。

技术标文件编写的注意事项

• 繁与简：针对不同功能需求采取不同的描述策略。
• 明与暗：明确表达倾向性，确保意图传达清晰。
• 浓与淡：适度控制厂商味道，避免过于明显的商业痕迹。
• 险与稳：在撰写中保持风险与稳妥的平衡。

商务标文件编写的要点

课程将讨论商务标文件中的评分标准设计、证实材料选择、企业资质表述等关键要素，帮助学员提升商务标撰写能力。

第六讲：兄弟同心，其利断金——售前与销售关系处理

售前与销售的紧密配合是提高销售成功率的关键，课程将探讨两者之间的工作定位与目标对比，帮助学员优化工作协作。

售前与销售的工作定位

• 工作内容对比：明确售前与销售在工作内容上的分工与协作。
• 目标对比：分析两者在项目中的不同目标及如何实现协同。
• 项目主导情况分析：探讨在不同项目中谁应当主导工作。

常见的售前与销售工作配合

课程将介绍七种售前与销售的工作配合方式，包括技术交流、方案输出、招投标、产品展示、市场活动、竞争分析及关系维护等，提升学员的协作能力。

第七讲：换位思考——客户化的销售流程

理解客户的视角是提升销售效果的关键，课程将通过分析业务驱动、问题分析、项目启动、方案设计及供应商评估等环节，帮助学员掌握客户化的销售流程。

客户化的销售流程

• 业务驱动：分析客户需求驱动销售的核心因素。
• 分析问题：深入挖掘客户面临的问题与挑战。
• 启动项目：确定项目启动的条件与准备工作。
• 设计方案：根据客户需求设计切实可行的方案。
• 评估供应商/确定供应商：综合评估各供应商的能力与资质，确保项目成功实施。

总结

通过“价值为王——超级售前训练（筑基篇）”的课程，学员将全面提高售前工作的专业能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。课程内容涵盖了售前工作的各个方面，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升客户价值，推动企业的持续发展。

参考文献

• 刘亮. 价值为王：超级售前训练的理论与实践. 北京: 企业管理出版社, 2023.
• 张伟. 售前工程师的职业发展路径. 上海: 现代经济管理, 2022.
• 李四光. 招投标文件撰写实务. 广州: 商务印书馆, 2021.

相关链接

• 超级售前训练官方网站
• 销售管理与售前工程师交流论坛