关键人物

大客户营销攻关与拜访推动

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于产品的质量和价格，更在于如何有效地进行大客户营销。大客户营销是一种专门针对大型客户、尤其是政府和企业客户的营销策略。本课程围绕大客户营销的攻关策略和拜访技巧展开，旨在帮助销售人员深入理解客户需求、优化销售流程，并提升销售成功率。

课程背景

在日常销售中，尤其是面对工程大客户时，销售人员常常会遇到一系列挑战。例如，如何有效约见客户高层、如何识别并评估客户的需求、如何在不同的局面下制定合适的攻关策略等。这些问题直接影响到销售策略的执行与项目的推进。因此，掌握大客户营销的核心要素，理解客户的决策逻辑，对销售人员而言至关重要。

课程收益

• 建立大客户营销思维，深入认识大客户的本质。
• 掌握攻关策略，构建人际关系网络，优化客户维护。
• 理清大客户复杂关系，制定清晰的作战地图。
• 驾驭项目进展的三辆马车，掌握有效的攻关模型。
• 进行价格风险评估，运用九宫格模型制定竞争策略。
• 做好拜访前的准备，提升客户沟通的有效性。
• 运用四季沟通术，与客户共同制定解决方案。
• 突出产品的差异化优势，构建竞争壁垒。
• 探究客户深层动机，化解客户顾虑。

授课对象

本课程适合销售精英骨干、销售主管、销售经理、营销总监及各层级的营销管理人员，旨在提升其在大客户销售中的专业技能和实战能力。

课程纲要

第一节：认识客户本质

大客户具有独特的特点，决策过程复杂且充满变数。首先，大客户的决策涉及多方利益关系，需综合考虑多种因素。其次，大客户通常重视政绩和业绩，强调长期的信任关系。这一节将探讨大客户的特点、接触客户时常见的误区，以及TOB（企业对企业）与TOC（企业对消费者）客户之间的区别。

第二节：客户采购流程

了解客户的采购逻辑对销售人员至关重要。客户的需求并不等同于其要求，销售人员需深入理解客户的采购流程。通过案例分析，探讨如何建立销售业务管控体系，以确保销售策略与客户采购流程匹配。

第三节：大客户攻关的432原则

在这一节中，将介绍四种关键人物的影响原则、三辆马车驱动原则及两个特殊角色应对原则。通过案例分析，探讨如何在复杂的客户决策过程中识别并利用这些关键因素，实现销售突破。

第四节：客户价值评估及跟踪策略

客户价值评估是销售决策的重要依据。通过五维衡量法和九宫格竞争模型，帮助销售人员识别竞争优势，评估客户的购买可能性及决策态度，从而制定相应的策略方向。

第五节：拜访前的准备工作

客户拜访的成功与否常常取决于准备工作。在这一节中，将深入探讨客户的认知与期望、行动承诺的制定等关键因素，确保销售人员在拜访前做好充分的准备。

第六节：挖掘客户需求

有效的提问策略能够帮助销售人员深入挖掘客户需求。通过SPIN提问法，销售人员可以更好地了解客户的现状、困惑及需求，从而制定更加针对性的解决方案。

第七节：将产品卖点转化为买点

销售人员需掌握如何将产品的差异化优势转化为客户的购买动机。通过WSH模型和FABE模型，帮助销售人员在客户沟通中有效呈现产品优势。

第八节：处理客户顾虑与异议

客户在决策过程中常常会产生顾虑。通过明确顾虑产生的原因及其与客户个人利益和组织利益的关系，销售人员可运用LSC-CC模型有效处理顾虑与异议，促进销售进展。

总结与展望

通过本课程的学习，销售人员将能够深入理解大客户营销的核心要素，掌握有效的攻关策略和拜访技巧，提升销售业绩。在未来的市场竞争中，能够更好地把握客户需求，构建长期稳定的客户关系，实现企业的可持续发展。

大客户营销不仅是一门技巧，更是一门艺术。通过不断的学习与实践，销售人员必将能够在复杂的市场环境中游刃有余，创造出更大的商业价值。