价值动作培训

价值动作培训

价值动作培训是一个结合了销售管理、客户服务和团队协作等多方面的综合性培训体系，旨在帮助企业提升销售团队的绩效，优化客户关系管理，并有效应对市场竞争。通过对销售过程中的关键节点进行分析和优化，价值动作培训为企业提供了一套系统化的方法论，帮助其在激烈的市场环境中取得竞争优势。

赵恒：高绩效营销团队训战工作坊服务方案

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户销售的需求。本课程将深入探讨华为、飞书等企业的成功经验，帮助学员掌握以客户为中心的销售理念和协同作战的方法。通过实践演练、案例分析和工具学习，学员将全面提升销售技

赵恒 培训咨询

一、课程背景

在当今商业环境中，尤其是toB型企业，销售人员面临着复杂的挑战。大客户规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色多样，合作对象选择性强。这些因素使得销售人员在客户销售过程中需要应对不同场景、不同人员和不同条件的考验。以华为、飞书等企业为例，它们的成功经验表明，传统的单兵作战销售模式已无法满足当前市场的需求。企业需要通过研发、销售的高效协同，来提升客户服务和销售效果。

价值动作培训课程的设计基于对华为“以客户为中心”理念的深刻理解，以及铁三角工作法的应用，旨在帮助非华为公司构建适合自身的销售系统和工作方法。通过SAF销售飞轮系统模型，企业可以引导销售团队对大客户销售过程中的协同作战法进行深入学习，从而实现销售业绩的快速提升。

二、课程收益

• 认知趋势，理解必然：通过对传统单兵销售模式与协同作战模式的对比分析，帮助学员理解2.0销售系统的优势，深刻领会客户需求的核心。
• 升级理念，推动协同：深入理解华为“以客户为中心”的理念及其实战应用技巧，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF销售飞轮”模式的必然性。
• 创新模型，动态管理：基于传统漏斗模型，应用双漏斗模型，提高销售全流程中的动态管理精度和及时性。
• 掌握工具，数据管理：学习多种工具和价值动作，提升方案经理的协同作战意识和工具使用能力，实现快速提升协同效能。
• 沙盘演练，共创成果：通过现场演练，帮助学员掌握工具和方法，为学员打造高效成交“武器”。
• 训战结合，冲刺业绩：通过学习机制的设计，设定销售动作的量化目标，巩固学习内容的实际应用，推动销售方法的长期落地。

三、课程方式

• 方案一：集中学习形式，包括理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习和共创演练。
• 方案二：训战结合形式，除了上述内容，还包括实战业绩冲刺和线上辅导。

四、课程特色

• 深度结合华为、飞书等企业的成功经验与辅导实践。
• 理论逻辑清晰，互动学习氛围浓厚。
• 实战案例丰富，注重实践性和实用性。
• 训战结合模式，演练共创成果。

五、课程对象

本课程适合于销售总监、区域销售总、销售骨干等相关人员，旨在提升其对销售过程的全面理解和执行能力。

六、学习辅导核心内容

学习内容涵盖多个核心主题，如“以客户为中心”的理念、销售管理干部的四项修炼、关键场景的沟通技术、价值动作的实施等。在每个阶段，学员将通过理论讲授和应用演练，深入理解并掌握相关知识点。

七、价值动作的定义与应用

价值动作是指在销售过程中，为满足客户需求而采取的一系列具体行动。这些行动不仅包括常规的销售活动，还涵盖了客户关系的维护、信息的收集与分析、潜在需求的挖掘等。通过系统化的价值动作培训，销售人员能够更好地理解客户的期望，从而提供超出预期的服务，增强客户的依赖性和满意度。

八、价值动作在销售过程中的具体应用

在销售过程中，价值动作的实施包括以下几个方面：

• 管理客户期望值：通过定期沟通会和服务评价表，帮助客户降低期望，达成书面共识，避免未来的争议。
• 提供超预期服务：通过专业服务、展业服务和职业服务，增强客户对服务的依赖性。
• 深挖客户潜需求：通过分析客户的不同角色，制定相应的话术和沟通策略，发掘客户的潜在需求。
• 搭建案例知识库：通过成功与失败案例的收集与整理，提升团队应对类似情况的能力。
• 拓展组织型关系：通过联合营销、战略对话等方式，建立和维护组织型客户关系。

九、案例分析

在实际应用中，许多企业通过实施价值动作培训取得了显著成效。例如，某科技公司在实施SAF销售飞轮系统后，通过对客户需求的深入理解和动态管理，成功缩短了销售周期，提高了客户的满意度和复购率。通过对多维度数据的分析和应用，公司能够快速响应市场变化，调整销售策略，从而在竞争中占得先机。

十、总结与展望

价值动作培训不仅是销售团队技能提升的手段，更是企业战略执行的重要组成部分。通过系统化的培训，企业能够在激烈的市场竞争中实现快速反应和持续创新，为客户创造更大的价值。未来，随着市场环境的不断变化，价值动作培训将继续发展，融合更多新兴技术和方法，助力企业在竞争中立于不败之地。