销售顾问技能培训

销售顾问技能培训

销售顾问技能培训是针对销售人员和顾问角色的专业培训，旨在提高其销售技能、沟通能力、客户管理能力和市场洞察力。在当今竞争激烈的商业环境中，销售顾问的角色愈发重要，能够直接影响企业的业绩和客户关系的维护。通过系统的培训，销售顾问能够更有效地识别客户需求、建立信任关系并提供解决方案，进而提升销售业绩和客户满意度。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

在竞争激烈的商业环境中，高效沟通是赢得大客户的关键。此课程将深入探讨如何通过清晰的市场洞察与客户需求分析，提升销售人员的沟通技能和职业素养。通过案例分析与实战演练，学员将掌握大客户开发与维护的策略，学会如何在复杂的客户关系中建立

吴越舟 培训咨询

一、课程背景

在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。这一“二八定律”在销售领域得到了广泛的验证。面对竞争激烈的市场，销售顾问不仅需要具备扎实的专业知识，还需具备出色的沟通能力和人际交往技巧。通过销售顾问技能培训，销售人员能够提升其在大客户开发中的成功率，帮助企业在复杂的市场环境中获得竞争优势。

• 核心痛点：如何判断和经营客户群，确保有销量同时也有利润。
• 战略定位：清晰大客户的定位，确定开发和维护的策略。
• 技能提升：通过系统的培训提升销售技能与职业素养。

二、课程收益

通过参加销售顾问技能培训，学员能够获得以下几方面的收益：

• 了解市场动态，明确大客户营销的突破策略。
• 识别行业痛点与客户痛点，洞察市场机会。
• 掌握大客户商务沟通与关系维护的整体流程。
• 熟悉与客户共赢的策略与方法论。
• 全面掌握客户关系的开发与维系过程，持续创新。

三、课程对象

课程适合以下人员参加：

• 营销总监
• 职能部门总监
• 大区经理
• 渠道经理
• 省区经理

四、课程方式

课程采用全程案例讲授与启发式教学，结合问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训等多种形式，确保学员能够在实际中运用所学技能。

五、课程大纲

第一讲：高效沟通都需要哪些技能？

在销售过程中，高效沟通是必不可少的技能。本讲将从营销体系、常见困境和基本技能三个方面进行深入探讨。

• 营销之道：结合方式与价值，制定有效的沟通策略。
• 商务与技术结合，提升销售的专业性与可信度。
• 分析高效沟通的常见困境，提出解决方案。
• 掌握销售职业的心理素养、行业背景知识和大客户关系技能。

第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？

有效的市场调研是成功销售的基础。本讲将介绍市场调研的方法和技巧，帮助销售顾问识别市场机会。

• 通过现场调研和二手资料分析，获取市场信息。
• 研究行业市场特点与变化，掌握市场动态。
• 透视客户组织体系，寻找销售切入点。

第三讲：如何透视客户与组合策略？

客户需求的透视和分析是销售成功的关键。本讲将探讨客户需求的挖掘和策略组合的方法。

• 宏观、中观、微观层面把控客户需求。
• 采用需求瀑布链分析和BVF模型，深入了解客户需求。
• 制定客户关系拓展策略和服务交付策略。

第四讲：如何有效拜访客户与沟通？

面对面沟通是建立信任关系的重要环节。本讲将分享有效拜访和沟通的技巧。

• 心理准备和基础资料的准备，增强拜访的有效性。
• 掌握沟通的五项内功，包括观察、表达、提问、倾听和赞美。

第五讲：如何有效引导与立体建交？

建立和维护良好的客户关系是销售顾问的重要职责。本讲将探讨引导客户和立体交往的策略。

• 掌握交谈的话题、交流的目的和交往的深度。
• 通过体态与微表情的破译，提升沟通的有效性。

第六讲：如何高效沟通与方案呈现？

方案的呈现与客户的心理契约建立密切相关。本讲将分享沟通和方案呈现的技巧。

• 主动建立标准，透视客户的背景与需求。
• 把控提交方案的时机和方案的基本要素。

第七讲：如何解决疑虑与思维创新？

客户的疑虑是影响成交的重要因素。本讲将介绍解决疑虑的策略和方案推进的方法。

• 解决客户的疑虑，保持积极的心理预期。
• 制定方案推进中的风险把控策略。

第八讲：如何提高销售技能与素养？

持续提升销售技能与职业素养是销售顾问的终身任务。本讲将重点讨论素养提升的三个支点：情商、智商与逆商。

• 心理技能与职业技能的提升，增强销售顾问的综合能力。
• 探索营销团队的职业生涯规划，促进职业发展。

六、课程案例分析

通过实际案例分析，帮助学员更深入地理解课程内容，并将理论与实践相结合。

• 案例1：高效沟通的营销模式实战案例，展示成功的沟通技巧。
• 案例2：小米经营模式研究与探索，分析其成功的市场策略。
• 案例3：阿里直销团队实战技能与素养，分享其成功经验。

七、结论

销售顾问技能培训不仅是提升销售人员专业素养的途径，更是企业实现可持续发展的重要保障。通过系统的培训，销售顾问能够在复杂的市场环境中脱颖而出，成为企业与客户之间的桥梁，推动商业成功。

综上所述，销售顾问技能培训在当今商业环境中扮演着越来越重要的角色。企业需要重视这一培训，以提升销售团队的整体素质和能力，从而在激烈的竞争中获得优势。