投顾式产品推荐培训

投顾式产品推荐培训

投顾式产品推荐培训是针对金融机构特别是银行零售业务销售人员展开的一种专业培训，旨在通过系统化的学习和实践，提升销售人员的专业能力，以应对数字化转型带来的新挑战。该培训结合了数字化转型背景下的市场需求，强调通过专业的投资顾问式推荐策略，为客户提供定制化的金融产品和服务，从而实现更高的客户满意度和银行利润率的双赢局面。

刘清扬：2024商业银行数字化转型背景下的零售营销

推荐语：2024年商业银行正处于全面转型的时代，数字经济和实体经济深度融合的要求使银行数字化转型尤为紧迫。本课程结合最新成功案例，系统剖析零售销售技巧与策略，帮助学员掌握客户需求挖掘、异议处理及专业营销话术等关键技能，全面提升零

刘清扬 培训咨询

一、课程背景

在2024年，商业银行正面临全面的数字化转型，零售业务的发展成为银行竞争力的关键。国家政策的支持，如《十四五规划》、《金融科技发展规划》等，为银行的数字化转型提供了强有力的政策保障。面对大量的存量客户，银行亟需找到有效的方法以唤醒这些客户的潜在价值，提升客户的活跃度和忠诚度。因此，投顾式产品推荐培训应运而生，成为银行销售人员提升业绩的必备工具。

二、投顾式产品推荐的定义与特点

投顾式产品推荐是指销售人员在与客户沟通中，运用专业的金融知识和市场分析能力，根据客户的需求和风险承受能力，为其推荐最适合的金融产品。这种推荐方式强调以客户为中心，注重了解客户的真实需求，而不是单纯的推销产品。其主要特点包括：

• 以客户为导向：销售人员通过深入沟通，了解客户的财务状况、投资目标和风险偏好，制定个性化的产品推荐方案。
• 专业知识的运用：投顾式推荐需要销售人员具备扎实的金融知识和市场分析能力，能够为客户提供专业建议。
• 长期关系的建立：通过专业的服务和关注，销售人员能够与客户建立信任关系，从而实现客户的长期黏性。

三、课程内容详解

1. 数字化转型在银行的应用与实践

课程首先介绍了云计算和大数据分析在银行的应用，强调银行如何利用这些技术来提升客户体验、优化产品推荐流程。具体包括：

• 云计算的应用：通过云计算提高数据存储和处理能力，使银行能够实时获取客户数据，进行精准营销。
• 大数据分析：通过对客户行为数据的挖掘，建立客户画像，为投顾式产品推荐提供数据支持。

2. 售前准备与开场话术

课程强调售前准备的重要性，销售人员需要通过各种工具和表格收集客户信息，制定有效的开场话术。开场白的设计要能够引起客户的兴趣，并明确销售人员的身份、目的和能为客户带来的好处。

3. 客户需求挖掘

课程中介绍了挖掘客户需求的四个步骤，销售人员需通过提问和倾听，发现客户的痛点和需求，从而制定相应的产品推荐方案。特别强调了FABE法则（特征、优势、利益、证据）的运用，通过清晰的逻辑向客户展示产品的价值。

4. 异议处理技巧

课程还教授了多种异议处理技巧，包括3F法则（感受、感受、发现）和LSCPA模型（倾听、分享、澄清、展示、行动）。这些技巧帮助销售人员有效应对客户的拒绝，提高成交率。

5. 营销方式与案例分析

通过对经典案例的分析，课程探讨了不同营销方式的结合，如网点现场营销与片区开发的结合、存量客户的激活等。通过实际案例的分享，学员能够更好地理解投顾式推荐的实践应用。

四、投顾式产品推荐的实际应用

在实际工作中，投顾式产品推荐可帮助销售人员实现更高的成交率。一方面，银行可以通过大数据分析了解客户的需求，精准推荐合适的产品；另一方面，销售人员通过专业的沟通技巧与客户建立信任关系，提升客户的满意度和忠诚度。

五、行业内的应用与发展趋势

投顾式产品推荐在金融行业的应用越来越广泛，尤其是在数字化转型的背景下，许多银行和金融机构纷纷加强对销售人员的培训，以提升其专业水平和服务能力。未来，随着人工智能和大数据技术的不断发展，投顾式推荐将更加智能化和个性化，成为银行零售业务的重要发展方向。

六、结论

投顾式产品推荐培训为银行销售人员提供了系统化的知识和实用的技能，帮助他们在数字化转型的浪潮中，提升专业能力，更好地服务客户。通过不断学习和实践，销售人员不仅能够提升自身的业绩，也将为银行的整体利润增长做出贡献。在未来的金融市场中，投顾式产品推荐将成为一种不可或缺的营销策略。