分红险培训知识点

分红险培训知识点

分红险（Dividend Insurance），作为一种综合保障与投资的保险产品，近年来在保险市场中逐渐兴起，并成为投资者关注的热点。尤其是在经济环境不确定性加大的背景下，分红险凭借其独特的产品属性和灵活的收益机制，吸引了越来越多的消费者。本文旨在全面解析分红险的相关知识点，包括其定义、起源、特征、优势及销售流程等，帮助保险销售人员提升专业素养，增强客户信任，促进分红险的销售。

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本课程是针对保险公司外勤设计的分红险销售培训，内容涵盖了分红险知识点、优势特征、销售流程等方面。通过课程学习，您将掌握分红险的基础知识，了解分红险的优势，快速掌握销售流程，并学会解答客户常见疑问，提升销售技能。课程内容通俗易懂，

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一、分红险的定义与起源

分红险是一种在保险保障的基础上，向投保人提供分红利益的保险产品。投保人不仅可以享受到保险事故导致的保障，还能够根据保险公司的经营成果获得相应的红利。分红险的特点在于其将传统保险的保障功能与投资收益相结合，成为一种兼具安全性与收益性的理财工具。

分红险的起源可以追溯到19世纪的欧美国家。早期的分红险主要是为了解决保险公司与投保人之间的利益分配问题。随着保险市场的不断发展和完善，分红险逐渐演变为一种成熟的金融产品，适应了市场对财富增值和风险保障的双重需求。

二、分红的来源

分红的来源主要包括以下几个方面：

• 死差：死差是指保险公司实际发生的死亡率与预期死亡率之间的差异。当实际死亡率低于预期死亡率时，保险公司将获得额外的利润，这部分利润会作为红利分配给投保人。
• 费差：费差是指保险公司在运营过程中实际发生的费用与预期费用之间的差异。若实际费用低于预期费用，保险公司同样会有盈余，这部分盈余也会作为红利分配。
• 利差：利差是指保险公司投资收益率与预期收益率之间的差异。保险公司通过对保费进行投资，若投资收益高于预期收益，那么这部分收益也会形成红利。

三、分红险的特征及优势

1. 分红险的特征

• 保险保障和固定给付功能：分红险不仅提供保险保障，还具有固定给付功能，确保投保人在发生保险事故时能获得基本的保障。
• 分享经营成果：投保人可以与保险公司共同分享经营成果，享受公司经营的红利。

2. 分红险的优势

• 制度保证：分红险通常由大型保险公司提供，具备较强的制度保障，能为投保人提供更为确定的收益。
• 利益捆绑：投保人和保险公司利益捆绑，能够增强投保人对公司的信任，促进长期合作。
• 监管要求：分红险受到监管机构的严格监管，透明度高，能够有效保护投保人的权益。
• 红利使用灵活：投保人可以根据自身的需求灵活选择红利的使用方式，包括现金领取、保费抵扣、增值保额等。

四、分红险销售流程

1. 销售前准备

分红险的销售需要充分的准备，包括专业素质准备、心态准备、资料准备和应对话术准备。销售人员应具备扎实的专业知识，保持积极的心态，并准备好相关的销售资料和话术，以应对客户的不同需求。

2. 目标客户分类

在进行客户分类时，可以采用“因人而异”的策略，结合客户的需求及财务规划进行分类。通过分析客户的资产状况、投资偏好和风险承受能力，找到适合他们的分红险产品。

3. 理念导入与产品讲解

销售人员可以通过引入“财富密码”的理念来吸引客户的兴趣，深入浅出地讲解分红险的特点与优势。使用简洁明了的语言介绍产品，强调其保障功能与潜在收益，以增强客户的购买意愿。

4. 常见拒绝理由及应对话术

在销售过程中，销售人员常常会遇到客户的拒绝。需要提前准备常见拒绝理由的应对话术，例如客户对分红险的不了解、对投资风险的担心、已有其他投资渠道等。在回应时，应尊重客户的意见，耐心解答他们的疑问。

五、分红险常见问题解答

• 分红是多少？分红的具体数额依据公司的经营状况和分红政策而定，通常在合同中会有明确说明。
• 分红水平是否由公司随意确定？分红水平受到监管机构的监管，保险公司需根据实际经营成果合理分配红利。
• 别的公司分红会不会比你们高？不同公司的经营情况和分红政策不同，需根据具体情况进行比较。
• 分红保险比存款收益高吗？一般来说，分红险的长期收益潜力高于传统存款，但需考虑风险因素。
• 时间太长了中途急用钱怎么办？分红险通常具有灵活的红利提取机制，客户可以根据需要提取部分红利或进行保单贷款。
• 我一向对保险不信任，我觉得保险都是骗人的！可以通过提供真实案例和透明的信息来消除客户的疑虑。
• 存钱容易取钱难！这一观念需要通过详细讲解分红险的退出机制来进行澄清。

六、话术实践技巧与注意事项

在销售过程中，销售人员应注重倾听客户需求，理解拒绝原因，并灵活运用话术。在与客户沟通时，保持自信和专业，避免过度推销，尊重客户的意见，建立良好的信任关系。

七、总结与展望

分红险作为一种兼具保障与投资的保险产品，具有广阔的市场前景。随着人们财富水平的提升和对金融产品的需求变化，分红险将在未来的保险市场中扮演更加重要的角色。销售人员通过不断提升自身的专业知识和销售技能，能够更好地服务客户，实现双赢的局面。

附录：参考文献与资源

为进一步深入了解分红险的相关知识，建议阅读以下文献与资源：

• 《保险学原理与实务》——某大学保险系教材
• 《分红保险的市场分析与产品设计》——行业研究报告
• 《现代保险市场与消费者行为》——经济学研究论文

通过对分红险的全面分析，本文为保险从业人员提供了系统的知识框架与实践指导，希望能够助力于分红险的销售与推广。