决策影响者培训是一个专注于提升销售人员及相关业务人士在复杂销售环境中识别、分析及有效沟通关键决策者能力的培训项目。该培训旨在帮助参与者掌握识别经济购买人、理解客户需求、评估项目温度等一系列关键技能，以提高大项目销售的成功率。
成远
培训咨询
在当今商业环境中，尤其是在B2B（企业对企业）销售领域，销售人员常常面临多个挑战。从不确定的客户需求到复杂的决策过程，这些因素都可能导致销售机会的流失。尤其是在大项目销售中，销售人员必须能够识别和接触到真正的决策影响者，而不仅仅是表面上的联系人。因此，决策影响者培训应运而生，旨在填补这一需求。
作为一名大客户销售经理，常常面对承诺未达预期、内线人员的双面性及最后时刻的变局等问题。大项目销售不仅周期长、金额大，而且通常需要多人的集体决策。这就要求销售人员必须掌握一套科学的销售逻辑和策略，以便在复杂的销售环境中有效地推进项目。
该课程的目标是通过引入米勒公司的策略性销售理论，帮助销售人员在实际销售中应用这些理论，从而提升他们的销售业绩。通过案例情景输入，参与者将体验到与竞争对手的对抗，演练策略销售的理论及方法，最终实现销售业绩的提升。
参与决策影响者培训的学员将能够获得以下收益：
该培训课程分为四大模块，每个模块都有特定的学习目标和实践环节，确保学员能够在理论学习与实际应用之间找到平衡。
在基础篇中，学员将首先了解大项目销售的特点，包括销售周期的长短、金额的巨大及决策的复杂性。通过使用大项目销售SSO描述模板，学员将学习如何清晰描述项目的对象、内容、周期和合同额。
此外，学员还将识别选型团队中的四种角色，理解不同角色对项目结果的影响，并掌握如何评估项目的支持度、优势和威胁等要素。
识局篇将重点放在如何识别客户需求、判定我方总体位置及识别关键人。在这一部分，学员将学习如何分析客户的紧急程度和竞争位置，从而定位自己的销售策略。
通过案例分析，学员将理解不同关键人对项目的影响，并掌握如何与这些关键人进行有效的沟通，以推动项目的进展。
拆局篇的核心在于甄别客户关键人的态度和需求。学员将学习如何评估关键人对项目的支持度与反对度，以及如何识别客户的核心诉求。通过互动讨论，学员将能够深入理解客户的心理，以及如何在销售过程中利用这些信息。
在布局篇中，学员将学习如何面对关键人、合理调用资源及应对竞争。通过案例演练，学员将掌握在复杂的销售环境中制定有效策略的能力。
为了增强培训的实用性，课程中将结合多个实际案例进行分析。通过对成功与失败案例的讨论，学员将能够更直观地理解理论在实践中的应用。
在一个千万级的项目中，销售团队因未能识别真正的决策者，最终导致竞争对手以更低的价格签约。通过对这一案例的分析，学员将明白识别关键决策者的重要性，并学习如何在类似情况下进行有效的策略调整。
另一个案例中，销售团队通过有效的沟通与策略调整，成功逆转了一个原本处于劣势的项目。学员将深入探讨该团队如何识别关键人的诉求，并根据这些信息制定出有效的销售策略，最终赢得了客户的信任与项目的成交。
决策影响者培训不仅是一项实用的技能提升课程，还涉及到多个学术理论的支撑。例如，销售心理学、决策理论以及组织行为学等领域的研究成果为课程内容提供了理论基础。这些理论帮助销售人员理解客户的决策过程，从而在销售过程中更有效地嵌入客户的需求与期望。
销售心理学研究客户在购买决策过程中的心理活动，通过理解客户的动机与需求，销售人员能够更好地调整自己的销售策略。例如，了解客户在选择供应商时的心理倾向，可以帮助销售人员制定更具针对性的销售方案。
决策理论为销售人员提供了框架，以分析客户在决策过程中的步骤与影响因素。通过掌握这些理论，销售人员能够更好地引导客户的决策过程，提升成交的可能性。
随着市场竞争的加剧，决策影响者培训将越来越受到重视。未来，这类培训可能会结合更多的数字技术与数据分析工具，以帮助销售人员更精准地识别客户需求及决策过程。同时，培训的形式也可能更加多样化，涵盖在线学习、虚拟现实等创新方式，以适应不同需求的学员。
决策影响者培训是一项系统的、专业的培训项目，旨在帮助销售人员在复杂的销售环境中识别和影响关键决策者。通过理论与实践的结合，学员将获得丰富的知识与技能，提升自身的销售能力，为企业带来更高的销售业绩。在未来，这一领域的培训将不断发展与演变，适应市场变化与技术进步的需求。
