客户决策人培训

客户决策人培训

客户决策人培训是指通过系统化的教育和训练，帮助企业的销售团队或相关人员掌握与客户决策人沟通和交互的技巧及方法。这类培训旨在提升销售人员在复杂的商业环境中，尤其是在与企业高层或关键决策者互动时的效率和成功率。随着市场竞争的加剧，客户决策人培训日益成为企业销售培训的重要组成部分，尤其是在B2B（企业对企业）环境中，直接影响到销售业绩和企业盈利。

成远：搞定决策人——政企大客户高层公关技巧

本课程将帮助您成为一位能够轻松应对客户决策人的高手，帮助您提升业绩、提升效率、少走弯路、快速出圈。通过20多年的大项目销售经验与世界主流的销售方法论结合，我们将教授您如何准确拜访决策人、掌握客户关系地图、运用拜访决策人的四种方法

成远 培训咨询

课程背景

在现代商业环境中，大客户销售经理常常面临如下挑战：尽管花费了大量时间与基层客户建立良好关系，但在项目的最后决策阶段却无法获得客户决策人的认可，甚至可能导致项目的搁置或失败。这种情况的发生，往往源于对客户决策人的理解不足，以及缺乏针对性的沟通策略。

客户决策人通常是企业内权力最大的个体，他们的认可与支持是大项目成功的关键。然而，许多销售人员在接触这些决策人时，往往缺乏有效的策略和方法。客户决策人培训的目标即是帮助销售人员掌握与决定者建立关系的策略，从而提高项目成功率。

课程目标与收益

• 了解客户决策人的特点，能够以正确的方式拜访决策人。
• 掌握客户关系地图的原理，找准项目的决策人，找到影响决策人的路径。
• 学会拜访决策人的四种方法，掌握用最合适的方法从高层切入项目。
• 理解可信赖顾问的理论，掌握成为决策人可信赖顾问的路径和方法。
• 运用构建信赖的五个步骤，成为客户决策人可信的顾问。
• 学会提出高价值方案，提升合作层级成为决策人的战略资源。

课程内容

基础篇

基础篇主要介绍客户决策人的特征及其在项目中的作用，帮助学员建立对客户决策人的全面认识。

导入：认识客户决策人

在这一部分，学员将了解客户决策人所具备的特性，如卓越品质、风险导向、诚实导向等。通过互动讨论，学员能够归纳出决策人在决策过程中面临的挑战及其行为模式。

客户决策人的六大特性

• 卓越品质：决策人通常具备卓越的职业素养和经验，能够在复杂的商业环境中做出明智的决策。
• 风险导向：决策人在进行投资或合作时，会充分考虑潜在风险，并选择最小化风险的方案。
• 诚实导向：客户决策人通常重视诚信，期望与合作伙伴建立透明的关系。
• 成功导向：他们关心自身及公司的成功，期望通过合作实现战略目标。
• 责任导向：决策人对自己的决策承担责任，任何决策失误可能影响其职业生涯。
• 问题导向：他们在决策时关注实际问题的解决，期望通过合作带来切实的价值。

决策人画像与分析

学员需要通过对项目的深入分析，识别决策人及其影响者。通过构建决策人画像，学员能够更好地理解各类决策人的动机、行为风格及其在组织中的影响力。

关键人标签分析

• 权力：明确决策者、评估者及用户的角色，了解其在决策流程中的影响力。
• 动机：分析决策人和影响者的财务动机、业务动机、关系动机等，找到与其利益相符的合作点。
• 行为风格：识别决策人的支配型、影响型、稳健型、顺从型风格，以制定相应的沟通策略。
• 亲密度：评估与客户的关系亲密度，从陌生到私密的不同阶段，制定相应的接触策略。
• 支持度：识别客户对销售人员支持的层级，调整沟通方式与策略。

客户关系地图

客户关系地图是客户决策人培训的重要工具，通过这一工具，学员能够可视化决策人与相关影响者的关系，并制定相应的关系推进方案。学员在课程中将学习如何绘制客户关系地图，识别决策人及其影响者。

决策人关系推进方案

通过对决策人的画像分析，学员将学会制定关系推进方案，包括根据标签取向推进、根据项目关系推进及根据影响者关系推进等策略。这一部分的学习旨在帮助学员在实际工作中灵活运用所学知识，提升与客户决策人的沟通效率。

接触客户决策人的方法

在这一部分，学员将学习接触客户决策人的四种方法，包括公开法、保证人法、推荐人法和守门人法。通过案例分析，学员将了解到每种方法的优缺点，并掌握在具体场景中选择合适方法的能力。

准备工作

• 专业的公司介绍和个人介绍：学员将学习如何准备专业的自我介绍，以增强客户的信任感。
• 直面问题的拜访目的：明确拜访决策人的目的，避免不必要的时间浪费。
• 可信度证据：提供可信的证据支持自己的提案，以提高合作的可能性。
• 承诺和行动：在拜访前明确承诺，确保在会议中达成具体行动计划。

成为可信赖的顾问

在与客户决策人的互动中，成为可信赖的顾问是销售人员的重要目标。在这一部分，课程将深入探讨可信赖顾问的特征和优势，帮助学员理解如何在客户心中建立信任。

可信赖顾问的十大优势

• 客户倾向于采用建议并开始行动。
• 客户会向你征求意见。
• 客户愿意分享更多信息。
• 客户会为你辩护，保护你的利益。
• 客户会减少对你工作的压力，并在你犯错误时给予原谅。
• 客户会在问题发生时及时寻求你的帮助。

构建信赖的五个步骤

为了成为客户决策人可信赖的顾问，学员将学习构建信赖的五个步骤，包括委托、倾听、界定、构想和承诺。每一步都将通过案例分析、角色扮演等互动方式进行深入探讨。

信赖构建的助推剂

• 时刻倾听并真正感同身受。
• 注意对方感受，善于提问。
• 为客户提供无偿建议，展示专业知识。
• 始终坚持正确的做法，保持高质量的客户体验。

课程形式与对象

该课程采用多种形式，包括课前作业、知识讲授、小组研讨及案例练习等，以保证学员能够在实践中巩固所学知识。课程对象主要为ToB销售相关人员，如销售代表、销售经理、销售总监以及售前专家等。

结语

客户决策人培训不仅仅是销售技巧的提升，更是对销售人员思维方式的全面转变。通过系统化的培训和实践，销售人员能够更好地理解客户需求，提升与决策人的沟通能力，从而推动销售业绩的提升。面对日益复杂的市场环境，掌握客户决策人的行为特征与互动技巧，将为企业的长期发展提供坚实的保障。