销售管理能力培训

销售管理能力培训

销售管理能力培训是指通过系统化的学习和实践，提升销售管理者在销售团队管理、市场开拓、客户关系维系等方面的能力。该培训旨在帮助企业销售管理人员掌握现代销售管理的理论和实务，从而提高销售业绩，增强市场竞争力。随着市场环境的变化，销售管理能力的提升已成为企业可持续发展的重要保障。

赵恒：IECC销售管理干部的四项修炼

在当前快速变化的市场环境中，传统toB企业面临着销售管理的诸多挑战。本课程基于赵恒博士的多年实践经验，独创了高维度销售管理体系，强调“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承四个方面入手，帮助学员系统化解决

赵恒 培训咨询

一、课程背景

在当今瞬息万变的商业环境中，传统的toB型企业在销售管理和执行方面普遍面临着诸多挑战。市场机会、客户需求及客户群体的变化，使得许多企业的市场份额和销售业绩遭遇了明显的瓶颈，甚至出现了严重下滑的趋势。为了应对这些挑战，企业不仅需要在产品升级方面进行投入，还需要在组织设计与工作模式上加强创新。

销售业绩的恢复和增长，作为企业经营的首要任务，显得尤为重要。企业文化与销售业绩之间的关系，在任何发展阶段都不容忽视。销售业绩的稳定性与组织、系统、产品、人员等各个要素的稳定性密切相关，而最根本的因素则是企业文化与当下职场人的思想的契合度。因此，销售管理被视为一门综合性、实务性与重要性兼具的管理课题。

本课程基于赵恒博士多年的管理实践经验，独创了高维度的销售管理课程，强调“以客户为中心”的理念，围绕业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承四个方面展开，旨在解决学员在销售管理过程中遇到的诸多问题。

二、课程收益

参加销售管理能力培训后，学员可以获得以下几方面的收益：

• 发现问题，找到根因：学员能够识别销售管理过程中的“四不现象”（业绩增长不给力、效率提升不明显、人员能力不达标、文化传承不理想），并深入理解其背后的原因。
• 升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，并对“SAF销售飞轮”系统的先进性有清晰的认识。
• 理解模型，掌握工具：学员学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四个维度的管理心得与方法，结合多个工作模型和重要工具，解决销售管理者凭个人经验做事的现象，为销售管理提供统一标准。

三、课程特色

本课程具有以下几个显著特色：

• 理论逻辑清晰：课程内容结构严谨，逻辑性强，帮助学员系统掌握销售管理的理论知识。
• 互动学习氛围：通过小组讨论、案例分析等形式，增强学员之间的互动，提高学习效果。
• 训战结合模式：课程采用实际案例和模拟训练相结合的方式，激发学员的成果转化。
• 实战案例丰富：课程中包含了大量成功企业的案例分析，具有很强的实践性。
• 模型工具多样：课程提供多种实用的管理工具和模型，帮助学员在日常工作中有效应用。

四、课程对象

本课程适合以下人员参加：

• 总经理
• 销售副总经理
• 销售总监
• 销售骨干

五、课程时间

课程时长为1-2天，每天6小时的学习内容，确保学员能够深入理解和掌握销售管理的核心要素。

六、课程大纲

第一章 销售管理的系统认知

案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇

• 企业经营管理的两项核心：降本与增效。对于企业而言，增效的重要性高于降本。
• 销售管理的全图谱认知：全面了解销售管理的各个方面及其相互关系。
• 高频出现的销售管理“四不现象”：分析业绩增长不给力、效率提升不明显、人员能力不达标、文化传承不理想等问题。
• 案例分析：通过华为“铁三角工作法”的实例，引发对销售管理新思维的思考。
• 结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性。

第二章 销售管理能力的IECC模型

一、升级理念，激活组织

• 升级理念：以客户为中心的文化理念，强调在客户心中定位，为客户创造价值。
• 激活组织：实施SAF销售飞轮系统，重新定义组织的“前端”，将成本部门转变为利润部门。
• 案例分析：南海矽钢业绩同比增长70倍的成功经验。

二、掌握模型，驾驭运用

• Increase抓增长：通过华为战略解码模型等工具，帮助企业抓住增长机会。
• Efficiency提效率：通过优化协同流程、建设工作标准来提高工作效率。
• Capacity赋能力：运用冰山胜任力模型等方法，赋能员工。
• Culture传文化：通过传播、传递和传承企业文化，增强团队凝聚力。

七、总结与展望

销售管理能力培训不仅仅是技能的提升，更是思维方式的转变。在快速变化的市场环境中，企业需要不断适应和调整，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过系统的培训，销售管理者能够更好地理解市场需求，合理配置资源，提高团队的执行力，从而实现业绩的持续增长。

在未来，随着数字化转型的加速，销售管理将面临更大的挑战与机遇。企业应当重视销售管理能力的培训与提升，以应对市场的变化，为企业的长期发展奠定坚实的基础。