在当今金融行业中，银行、保险和证券被誉为推动经济持续稳定增长的三驾马车。它们不仅为国家经济提供了强有力的支撑，也成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。伴随着金融市场的逐步完善，金融产品的多样化日益丰富，客户在选择理财产品时的选择性也愈发增强。客户的理财意识逐渐成熟，对于理财产品的多样化匹配要求也愈加苛刻。
李燕
培训咨询
在中国，银行在客户心目中的地位非同一般，银行保险也因此持续受到客户的青睐。对于银保理财经理而言，准确理解寿险的意义与功用、掌握金融理财常识，成为做好客户私人财务顾问的前提。本课程旨在帮助理财顾问及业务经理深入了解寿险的价值，建立专业化的保险客户营销理念，掌握保险产品的卖点，通过实战演练与模拟训练，提升学员的实战技巧和经验。
银行保险是指银行作为中介，代理保险公司销售保险产品的一种业务模式。它通过银行的网络和客户资源，将保险产品与银行的金融产品相结合，为客户提供综合性的金融服务。银行保险的核心在于利用银行的客户基础与保险的风险管理能力，通过协同效应提升金融服务的价值。
银行保险的起源可以追溯到20世纪80年代，随着金融市场的不断发展，银行和保险行业逐渐意识到合作带来的双赢机会。银行保险模式的兴起，不仅丰富了客户的金融选择，也为银行和保险公司开辟了新的收入来源。
银行保险的兴起主要受以下几个因素影响：
银行保险的发展可以分为三个阶段：
银行与保险公司之间的合作主要有以下三种类型：
根据相关统计数据，银行保险在寿险市场中的占比逐年上升。随着客户对保险产品认知度的提升，更多客户选择通过银行渠道购买寿险产品。这一趋势表明，银行保险在寿险市场中正扮演着越来越重要的角色。
我国银行系保险公司近年来发展迅速，许多大型银行均设立了自己的保险子公司。它们利用银行的客户资源和渠道优势，不断拓展保险业务，提高市场份额。同时，银行系保险公司也面临着激烈的市场竞争，需要不断创新产品与服务，以满足客户的需求。
理财经理在进行销售时，心态的调整至关重要。四大销售心态包括：
销售心态直接影响到销售业绩。积极的心态能够提升销售人员的自信心，增强与客户沟通的效果，从而提高成交率。反之，消极的心态则可能导致销售人员对客户的抵触情绪，影响业绩。
销售恐惧心理常见于新入行的理财经理。克服这一心理的有效方法包括：
理财经理应树立正确的职业心态，理解销售工作的意义。销售不仅仅是交易，更是帮助客户解决问题、实现目标的过程。树立这样的心态，能够激励理财经理更好地服务客户。
趸交和期交是保险销售中两种不同的支付方式。趸交是指客户一次性支付全部保费，而期交则是将保费分期支付。期交的优势在于客户可以分散支付压力，更容易接受。
银保产品的期交方式具有以下优势：
网点客户的潜在需求多样化，理财经理需要通过有效的沟通与调研，深入挖掘客户的真实需求。这些需求包括财富增值、风险保障、子女教育、养老规划等。
网点获客的主要渠道包括：
对于流量客户，理财经理可以通过设计调查问卷表，了解客户的需求与偏好。同时，分析客户的交易记录、信用评级等信息，进行有效的分类与定位。
存量客户的有效筛选可以通过客户的购买历史、反馈意见等信息，识别出潜在的高价值客户。这些客户往往对保险产品有一定的认知，且需要进一步的服务与支持。
为目标客户进行产品定位，需要考虑客户的需求、风险承受能力以及财务状况。通过数据分析与市场调研，找到最符合客户需求的保险产品。
理财经理应学会在三分钟内快速、清晰地介绍银保产品的特点与优势，帮助客户快速理解产品。通过简洁明了的语言，突出产品的卖点，增强客户的购买意愿。
在保险销售中，首先需要理解客户为什么需要购买保险。十大风险需求包括：
保险产品的选择需要根据客户的不同需求进行分类与匹配。客户可以根据人生的不同阶段、家庭的不同需求，选择适合的保险产品类型。
在产品选择上，理财经理需要根据客户的具体需求，推荐适合的保险产品形态，包括年金主打产品、寿险主打产品、医疗主打产品、重疾主打产品等。
在保险投保中，权益人的设置至关重要。理财经理应根据客户的家庭结构与财务状况，合理设置权益人，并考虑特定风险下的投保架构安全性。
理财经理需根据客户的预算范围与保障缺口测算，合理建议投保金额。在测算过程中，运用需求激将法，结合客户的实际需求，制定出合适的投保方案。
理财经理在与客户沟通时，需要强调自身的专业性与经验，以增强客户的信任感。强调自身的从业时间、专业能力、人生阅历等，有助于提升客户的购买意愿。
在促成客户下单时，理财经理可以通过强调老产品停售、增值回馈、新品策略等理由，激发客户的购买欲望。
电话邀约是进行客户开发的重要方式。理财经理应在电话邀约前做好充分准备，包括产品知识、客户信息等。电话邀约的流程应简洁明了，注重与客户的互动。
厅堂面谈的主要步骤包括：
在进行厅堂面谈时，理财经理应注意以下八个要点：
促成交易的过程需要理财经理敏锐捕捉客户的购买信号，运用有效的促成方法，包括引导客户表达需求、强调产品的独特价值、提供优惠信息等。
客户的拒绝是销售过程中常见的现象，理财经理应保持积极的态度，理解拒绝产生的原因，运用拒绝处理流程，妥善处理客户的顾虑与反对意见。
在成交大额保单时，理财经理需要明确客户的目标群体，即高端客户。高端客户通常对保险产品有较高的认知，且有着更高的资金需求。
大额保单通常具备保障、投资及税务规划等多重功能，理财经理需根据客户的需求，推荐适合的产品类型，帮助客户实现财富的有效配置。
SPIN销售法强调通过提问了解客户的需求，主要包括：
在进行销售时，理财经理可以从以下五个角度导入观念：
在课堂上，学员将通过实际案例练习，学习如何合理配置资产，确保客户的财富得到有效管理与增值。
通过对比中美两国的家庭财产配置，了解不同文化背景下的资产配置思维与策略，从而帮助客户制定更适合的资产配置方案。
利用标准普尔家庭资产配置图，理财经理可以更直观地向客户展示不同资产类别的配置比例，帮助客户理解资产配置的重要性。
在这一环节，讲师将分享公司内部优秀的销售经验与成功案例，帮助学员学习优秀的实践经验，从而提升自身的销售能力。
通过学习与分享，学员需将所学知识与经验内化为自身的销售技能，形成自己的销售风格与策略，以便在实际工作中灵活运用。
在现代金融市场中，保险营销理念与期交产品的功用得到了广泛的关注。通过本课程的学习，理财经理能够更深入地理解保险的意义与功用，掌握有效的销售技巧与策略，提高客户服务质量，从而实现业务的持续增长。
