增额终身寿险销售技巧

增额终身寿险销售技巧

增额终身寿险是一种以保障为基础，同时兼具储蓄功能的保险产品，近年来在保险市场中逐渐占据主导地位。为了帮助保险代理人更好地理解和销售这一产品，本文将详细探讨增额终身寿险的销售技巧，包括其市场背景、产品功能、销售策略以及如何处理客户异议等方面。此内容特别适合保险代理人、银保销售人员和银行理财经理等相关从业人员参考学习。

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本课程旨在帮助代理人深入了解增额终身寿险，从开发背景到六大功能，再到四步销售法和异议处理，全方位剖析增额终身寿的各个方面。通过本课程的学习，代理人将能够轻松切入市场，提升每单保费，实现业务增长。课程内容简单易懂，注重实战操作，通

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一、增额终身寿险的市场背景

增额终身寿险的推出是为了适应经济和市场环境的变化。从市场研判来看，以下几个因素促使了该产品的强势崛起：

• 经济环境变化：在经济下行周期，收益率持续走低，客户面临再投资风险，长期低利率的市场环境已成共识。
• 投资产品的风险：传统的理财产品如银行理财、养老理财等稳健型理财产品不再稳健，导致客户避险情绪加重。
• 客户的理财困境：客户在低收益和高风险之间摇摆不定，迫切需要一种既能保障本金又能提供稳定收益的金融产品。

因此，增额终身寿险作为一种长期稳定递增的储蓄产品，正好契合了客户的需求，具有较大的市场空间。

二、增额终身寿险的六大功能

增额终身寿险不仅仅是一份保险，它解决了客户在生活中面临的多种不确定性，从而体现了其核心价值：

• 寿命的不确定性：提供与生命等长的现金流，支持未来的长寿生活。
• 投资的波动性：提供100%安全且确定的现金流，以平衡投资风险。
• 婚姻的不确定性：保障个人资产不被分割，提供婚姻财产的安全性。
• 企业经营的不确定性：合理分割企业债务，保障家庭和企业的资产安全。
• 遗产继承的不确定性：指定受益人，高效、私密、零成本传承财富。
• 税负的不确定性：保险理赔款免征个人所得税，减轻客户税负。

三、增额终身寿险的销售技巧

销售增额终身寿险需要掌握一套系统的销售技巧，其中四步销售法是关键。此方法包括确定目标客户、理念导入、产品讲解和强势促成。

1. 确定目标客户

锁定四类客户是销售的第一步：

• 增额终身寿的老客户
• 一年内购买过长期险的老客户
• 有小孩的家庭客户
• 前期有接触但未成交的客户

2. 理念导入

使用3-3-1-4法则，介绍未来的三个趋势，激发客户的需求：

• 低利率长存，选择长期锁定3%定价的工具。
• 老龄化加深，规划养老、护老、享老资金。
• 确定性难寻，使用安全、专属的方式留住资金。

3. 产品讲解

通过夫妻双被保模型和亲子全家保模型，向客户展示如何通过增额终身寿险实现财富的增值和风险保障。

4. 强势促成

有效地促成交易，可以通过产品促销、服务促销和政策促销等多种方式来增强客户的购买意愿。

四、处理客户异议

在销售过程中，客户常常会提出各种异议，处理这些异议的能力直接影响成交率。有效的拒绝处理公式包括：

• 赞美认同 + 问题解答 + 促成
• 赞美认同 + 找出问题关键 + 促成
• 赞美认同 + 强化需求点 + 促成

例如，当客户表示“收益偏低，不划算”时，可以先赞美客户的谨慎态度，再详细解释增额终身寿险的利率优势，并最终促成交易。

五、实践案例分析

结合实际案例来进一步分析增额终身寿险的销售技巧。在某次销售中，一位客户因对市场波动感到不安而犹豫不决。销售人员通过详细讲解增额终身寿险的稳定性和收益保障，成功打消了客户的疑虑，促成了交易。

在此案例中，销售人员通过有效的沟通技巧和对产品的深刻理解，成功转化了客户的异议为购买的动机，这正是增额终身寿险销售技巧在实际中的应用。

六、总结与展望

增额终身寿险作为一种重要的保险产品，具有保障和储蓄双重功能。通过理解市场背景、掌握产品功能、应用有效的销售技巧以及妥善处理客户异议，保险代理人能够更好地推动增额终身寿险的销售。未来，随着市场环境的变化，增额终身寿险的销售技巧也需要不断更新和提升，以适应客户的多样化需求。

希望本文能够为保险代理人提供实用的参考和指导，帮助他们在增额终身寿险的销售中取得更好的业绩。