随着我国金融体制改革的不断深化与规范化，各类金融产品在市场上层出不穷。然而，随着产品种类的增加，同类金融产品之间的同质化现象也愈发严重。这使得无论是客户主动选择，还是理财经理推荐，都很难抓住产品的独特卖点。尤其是在金融产品全面净值化之后，理财产品的销售难度更是加大。理财经理面临的挑战在于如何简明扼要地介绍产品、如何有效应对客户疑问、如何让客户安心投资。这些都是实现销售成功的关键要素。本课程旨在通过对营销各阶段的系统化分类，提供标准化的解决方案，帮助学员在实际工作中根据客户的需求和场景灵活应对，最终个性化地解决营销问题。
宁宇
培训咨询
课程的设计目的是帮助学员深入理解金融产品营销的核心要素，具体包括：
课程采用理论讲解、案例解析、数据分析和互动讨论相结合的方式，适合银行理财经理、客户经理、第三方财富公司理财师、券商及保险业务人员等金融产品营销人员及投资者。
KYC（Know Your Customer）是金融行业的基础性工作。它不仅是法律法规要求，也是增强客户信任、维护金融安全的重要手段。通过KYC，金融机构可以了解客户的真实需求，从而提供更为个性化的服务，降低风险。
KYC的实施主要围绕以下四个要点展开：
KYC的内容主要包括客户的基本信息、财务状况、投资经验等。高效完成KYC的常用工具有九宫格法和时间轴提问法等。通过这些工具，理财经理可以更全面地了解客户，从而制定相应的服务策略。
客户的分层管理是基于客户价值的划分。二八定律与长尾理论为客户分层提供了理论支持。通过四象限法和RFM模型，理财经理可以有效判断客户的价值，并相应地调整自己的工作重心和资源配置。
客户开发的关键在于识别客户的能力与兴趣。不同的营销方式也会对客户的开发产生不同的影响。顾问式营销强调提供更多的价值，从而吸引客户的关注。
客户开发的具体策略包括七种客户开发方法，其中客户转介绍被认为是最为重要的一项。成功获得客户转介的关键在于建立良好的客户关系，并通过客户的心理现象来洞察客户的需求。
介绍产品时，避免常见的六个误区至关重要。理财经理需要掌握吸引客户的五个技巧，包括激发客户的好奇心、痛点和利益诉求等。在这一过程中，合理运用预先框视法、假设问句法等多种介绍技巧，可以提高客户的参与感和兴趣。
客户的抗拒通常源自不信任、不需要、不适合和不着急等多个方面。理财经理需要通过有效的沟通技巧，识别客户的抗拒类型，并采取相应的解决办法。处理客户抗拒的原则包括先处理情绪，后处理事件，以促进双方的良性互动。
促成成交是整个营销过程中至关重要的一环。理财经理需要掌握促成的十大方法，包括假设成交法、对比成交法等。此外，合理把握促成的时机也是成功的重要因素。
客户投诉是客户关系管理中不可避免的一部分。了解客户投诉的原因与类型，掌握有效的处理原则与技巧，可以帮助金融机构提升客户满意度，维护良好的客户关系。
本课程通过理论与实践相结合的方式，帮助学员全面掌握金融产品营销的技巧与实务话术。通过对KYC、客户开发、产品介绍、抗拒处理及投诉管理等环节的深入分析与讨论，学员能够在实际工作中灵活应对，提升销售业绩。
金融产品营销是一门综合性的学科，涉及市场营销、心理学、金融学等多个领域。理财经理需要不断学习与实践，提升自身的专业素养，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
