价值展示技巧

价值展示技巧

价值展示技巧是指在产品方案设计、呈现与讲解过程中，运用结构化思维、有效的沟通方式和富有感染力的表达，旨在将产品或服务的核心价值清晰地传递给目标客户的一系列技术和方法。这些技巧不仅适用于政企客户的销售场景，还广泛应用于各类商业活动中，帮助销售人员更有效地吸引客户、满足客户需求并促进成交。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

本课程专为一线销售管理者设计，深入探讨政企客户销售中的产品方案设计、呈现与讲解技巧。通过结构化思维和实战案例分析，学员将掌握如何有效提炼价值、吸引客户注意力并进行感染力的讲解。课程内容丰富，结合大量实战技巧和工具，使学员能够在实

秦超 培训咨询

一、价值展示技巧的背景

随着市场竞争的加剧，客户的需求和期望也在不断变化。特别是在政企领域，客户通常具有较高的决策权和复杂的需求，销售人员需要在有限的时间内清晰、有效地传达产品的价值。价值展示技巧的出现，正是为了应对这一挑战，帮助销售人员在复杂的市场环境中脱颖而出。

二、价值展示技巧的核心价值与目标

1. 核心价值

价值展示技巧的核心价值体现在以下几个方面：

• 匹配客户需求：通过深入了解客户的痛点和需求，销售人员能够更好地制定和展示针对性的解决方案。
• 解决痛点：通过有效的价值展示，能够让客户意识到产品或服务如何帮助他们解决实际问题。
• 提升客户认知：使用结构化思维和清晰的表达方式，可以帮助客户快速理解产品的价值。

2. 目标

价值展示的目标主要包括理性层面和感性层面的双重需求：

• 理性层面：包括产品（服务）价值、合作价值和延续性价值的展示。
• 感性层面：通过吸引客户的兴趣，使得展示有利、有趣并且引发好奇。

三、如何做好产品方案的设计

1. 结构化思维—产品方案设计的出发点

结构化思维是设计产品方案的重要工具，主要包括以下几个基本点：

• 结论先行：在方案设计中，首先明确核心结论，以便后续内容围绕这一结论展开。
• 上下对应：确保方案的各个部分逻辑清晰，彼此呼应。
• 分类清楚：对信息进行合理分类，避免冗杂，增强可读性。
• 排序逻辑：信息呈现时要有逻辑顺序，便于客户理解。

2. 产品（服务）方案设计的结构

有效的产品方案设计通常包括以下几个方面：

• 针对的问题：明确客户面临的具体问题。
• 产品形态：详细描述产品的外观、功能和特点。
• 核心功能：列出产品的核心功能和优势。
• 关键使用方式：提供产品的使用指南和操作说明。
• 应用场景：展示产品在实际应用中的场景和效果。
• 价值数据：用数据和案例支持产品的价值主张。

四、产品方案如何有效呈现

1. 方案的呈现≠呈现方案本身

方案的有效呈现不仅仅是展示方案内容，而是要通过以下原则提升展示效果：

• 关键与价值提炼：在展示中找出最重要的信息进行强化，确保客户关注核心内容。
• 思维引导：通过提问和引导，帮助客户思考。
• 感性认知：利用视觉和情感因素增强客户的总体体验。

2. 方案呈现的四步法

方案呈现的四步法包括：

• 讲行业：介绍行业背景和趋势，展示市场机会。
• 讲公司：介绍公司的历史、实力和市场地位。
• 讲产品：详细说明产品的特点、优势和解决方案。
• 讲个人：分享与客户相关的成功案例和客户反馈。

3. 优秀呈现形式

在现代商业环境中，PPT已成为最常用的展示工具，设计时应注意以下几点：

• 语言：采用“三三制”原则，即每页不超过三点，信息简洁明了。
• 排版：图文结合，保持视觉上的平衡和美观。
• 构图：使用十字线、九宫格和黄金比例等构图法则，使页面更具吸引力。
• 动画设计：合理使用动画效果，增强展示的动态性和趣味性。

五、如何打造具有感染力的方案讲解

1. 一场精彩的讲解需要具备的两大要素

在方案讲解过程中，理性与感性并存是至关重要的：

• 理性与感性并存：既要传递有价值的信息，又要确保讲解生动有趣，吸引客户的注意力。
• 兴趣与价值：讲解内容应兼顾趣味性和实用性，使客户愿意倾听并产生共鸣。

2. 讲解准备—无一例外的成功前提

充分的准备是成功讲解的关键，主要包括：

• 预演：提前进行多次演练，确保内容流畅。
• 情绪密码：通过调节自己的情绪状态，增强讲解的感染力。
• 黄金开场：以引人入胜的故事开场，吸引客户的注意力。

3. 讲解过程中七大要素

成功的讲解需关注以下七个要素：

• 语言：使用简洁、明了的语言，避免专业术语的过度使用。
• 声音：调节语速和音调，以增强表达的力度。
• 眼神：通过眼神交流与客户建立信任感。
• 表情：运用适当的表情传递情感。
• 站姿：保持自信的站姿，传达专业形象。
• 手势：适度使用手势，增强表达的生动性。
• 移动：合理移动，避免固定在一个地方，增强互动。

4. 现场互动—方案讲解的“升维”战术

现场互动是提升讲解效果的重要策略，主要包括：

• 预留互动空间：在讲解中主动邀请客户提问，增强参与感。
• 学会倾听：认真倾听客户的问题和反馈，以便及时调整讲解内容。
• 巧妙回答：灵活应对客户提问，展示专业能力和应变能力。

六、总结与展望

价值展示技巧在产品方案的设计、呈现与讲解中发挥着不可或缺的作用。通过深入理解客户需求，运用结构化思维，结合有效的沟通技巧，销售人员能够更好地传递产品的价值，提高成交率。在未来，随着市场环境的持续变化，价值展示技巧也将不断发展和演变，销售人员需保持学习和适应的能力，以应对新的挑战和机遇。

通过不断实践和总结，销售人员可以不断提升自己的价值展示能力，为客户提供更优质的服务，助力企业的持续发展。