随着中国金融市场的逐渐完善，银行、保险、证券三者的协同发展为经济的持续稳定成长提供了强有力的支持。保险作为财富积累、管理与传承的重要工具，越来越受到普通客户的青睐。在这样的背景下，保险营销理念的不断深化与期交产品的合理运用，成为了理财顾问及业务经理提升自身竞争力的关键。本课程将通过对保险营销理念的详细解析以及对期交产品功能的深刻理解，帮助学员在实践中有效运用所学知识。
李燕
培训咨询
金融行业在现代经济中扮演着至关重要的角色。银行、保险、证券三驾马车的有机结合，不仅为经济的增长提供了动力，也为客户的财富管理提供了更多的选择。特别是在客户理财意识逐渐增强的今天，金融产品的多样化要求理财顾问具备更为专业的知识与技能，以便为客户提供个性化服务。
在这样的市场环境下，银行保险作为一种新兴的理财模式，逐渐受到市场关注。银行保险的本质是将保险产品与银行的金融服务相结合，以便更好地满足客户的需求。理财顾问需要深入了解保险的意义与功用，从而帮助客户制定适合的理财方案。
通过本课程的学习，学员将能够：
银行保险的定义及描述是课程的第一部分，旨在帮助学员理解银行保险的基本概念及其在现代金融市场中的重要性。随着市场需求的变化，银行保险经历了从无到有的快速发展。在这一过程中，银行与保险公司的合作模式不断创新，形成了多种类型的合作关系。
银行保险发展的三个阶段分别是：初期探索阶段、快速发展阶段以及成熟规范阶段。每个阶段都有其独特的市场特征与发展动力，这对于银行保险从业者理解行业发展脉络、把握市场机会具有重要意义。
期交产品的销售心态转型是理财经理必须面对的挑战。理财经理的四大销售心态包括：积极心态、服务心态、坚持心态与学习心态。心态的转变直接影响到销售业绩，因此，克服销售恐惧心理、树立正确的职业心态显得尤为重要。
在这一讲中，学员将学习到趸交与期交的区别，以及银保产品期交的优势。期交产品因其灵活的支付方式与较低的初始负担，越来越受到客户的欢迎。理解这些优势，将帮助理财经理更好地向客户推广期交产品。
客户开发是理财顾问工作的重要组成部分。学员将探讨网点客户的潜在需求，学习如何通过有效的渠道进行客户获客。同时，流量客户的有效开发也是本部分的重要内容，通过小组研讨的方式，学员将设计调查问卷，以更好地了解客户需求。
产品定位是确保客户满意度的关键，在这一讲中，学员将学习如何根据客户的需求进行产品定位，做到三分钟看懂银保产品，为客户提供个性化的理财建议。
在这一讲中，学员将深入探讨保单设计的九大细节，包括风险需求诊断、保险类型分类、产品选择原则等。通过对养老、健康、意外等十大风险的分析，学员将能够为客户提供全面的保险解决方案。
特别是在特定风险下的保险功能分析中，学员将学习如何将客户的实际需求与保险产品的特点相结合，提升客户的保障水平，确保客户在不同阶段都有适宜的保险配置。
有效的客户邀约是销售成功的关键。本讲将重点介绍如何利用电话进行邀约，包括前期准备、流程及参考话术。厅堂面谈的三个步骤与八个要点的掌握，将帮助学员提高与客户沟通的效率。
通过演练与沟通，学员将增强实际操作能力，为将来的客户开发打下扎实的基础。
有效促成销售是提升业绩的重要环节，学员将在本讲中学习促成的信号、原则与方法。同时，如何处理客户的拒绝也是课程的重要内容，通过对拒绝产生原因的分析，学员将能够更好地应对客户的抵触情绪。
针对高端客户的保单成交策略是本讲的重点。学员将学习如何通过客户定位与产品定位，运用SPIN销售技巧进行大额保单的成交。观念导入的五个角度将帮助学员从不同的维度引导客户的购买决策。
合理的资产配置能够有效提升客户的投资收益。本讲将通过中美两国的家庭财产配置对比，帮助学员理解不同资产的配置逻辑。同时，学员将学习如何根据客户的实际情况，制定合理的资产配置方案，确保客户的财富保值增值。
课程的最后一部分是经验分享与萃取，通过对公司内部优秀案例的分析，帮助学员总结出成功的经验与教训，为今后的实践提供指导。
本课程旨在通过系统化的教学与实践，将保险营销理念与期交产品的应用进行深入探讨。希望学员通过学习，能够掌握保险产品的核心价值与销售技巧，成为客户信赖的理财顾问，为客户提供更为专业的服务。
