教练式销售是一种以客户为中心的销售方法，旨在通过有效的沟通和互动，帮助客户识别和解决其特定需求和问题。这种销售方式强调销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户的业务顾问和咨询者。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，传统的销售模式已无法满足现代商业环境的需求，因此教练式销售的理念应运而生。
周隽峰
培训咨询
在当今竞争愈发激烈的商业环境中，客户面临的选择和决策过程变得更加复杂。客户对产品和服务的要求不断提高，并且他们变得更加精明，能够轻易识别出哪些销售手法是有效的，哪些是陈旧的。因此，销售人员需要不断提升自身的技能和策略，以便在竞争中脱颖而出。教练式销售不仅关注销售结果，还重视与客户之间的关系建立，力求让客户在整个购买过程中感受到被重视和理解。
完成教练式销售培训后，学员将能够掌握以下关键技能：
本课程适合各级销售主管、销售负责人、销售骨干等相关人员，旨在提高他们的销售技能和市场生存能力。
课程内容涵盖多个模块，每个模块都围绕教练式销售的核心理念展开，下面将对每个模块进行详细的阐述。
团队合作在教练式销售中至关重要。此单元将探讨如何组建学习团队、进行角色分工，以确保团队成员能够互相支持，共同达成销售目标。
本单元介绍了ABC共创式会议的概念，强调参与感和互动性在销售过程中的重要性。通过有效的会议技术，销售人员可以更好地了解客户需求，形成有效的销售策略。
这一单元将深入探讨销售过程中面临的挑战，并通过案例分享（如美国添高威的故事）来说明教练技术的应用价值。销售赋能金三角的概念会在此单元中被详细分析，包括“会、能、愿”三个维度。
销售心态是成功销售的基础。本单元将讨论如何扩容心态，接纳不喜欢的人、事、以及自己，如何将过去式思维升级为未来式思维，从而在销售过程中保持积极的心态。
本单元将让学员掌握五大关键能力：同步、倾听、询问、反馈和驱动。这些能力是成功销售的基石，能够帮助销售人员与客户建立有效的沟通。
销售原则为销售人员提供了行动指南。本单元将讨论六大原则，包括每个人都有无限的潜能、每个目标的达成至少有三种以上的解决方案等，让学员在实际操作中灵活应用。
FABE利益介绍法是教练式销售的重要工具之一。本单元将详细介绍FABE的定义及其在销售过程中的应用，包括特性（功能）、优势、利益和证明四个方面，以及如何构建有效的推荐句式。
通过罗列产品的FABE，学员将学习如何拆解销售动作，并进行小组讨论和展示，从而加深对FABE方法的理解。
此单元提供了编写简洁而有效的产品介绍的工具和技巧，帮助学员将FABE利益介绍法应用于实际销售中，提高表达的精炼度和说服力。
学员将根据本公司产品编写十分钟的产品介绍，并进行利益介绍法的点评和反思，以加强实战能力。
SPIN问答术是教练式销售中的一项重要技能。通过小组讨论，学员将学习如何设计问题，引导客户思考，并有效识别客户的真实需求。
本单元将深入探讨SPIN提问方式的四个组成部分：现状、问题、暗示和结论，帮助学员掌握由浅入深的提问技巧，以便更好地引导客户。
通过分析实际案例，学员将学习如何将所学知识应用于实际销售情境中，提升应对复杂情况的能力。
在现场演练中，学员将根据SPIN方法罗列问题，进行新整合的SPIN问答，并进行展演，以巩固学习效果。
本单元将讨论销售目标的设定和经典工具——魔力平衡轮的使用，帮助学员提升销售业绩，增强市场竞争力。
教练式销售在多个行业和领域中得到了广泛的应用，包括但不限于：
教练式销售方法的优势体现在多个方面：
教练式销售是一种现代化的销售理念和方法，通过以客户为中心的策略，帮助销售人员建立与客户的信任关系，满足客户的实际需求。在竞争激烈的市场环境中，掌握教练式销售的核心技能，将为销售人员提供更大的竞争优势。通过系统的培训和实践，销售人员不仅能提升自身的销售能力，还能为企业创造更多的价值。
