门店专业推广技能

门店专业推广技能

门店专业推广技能是指在零售行业中，尤其是在医药等专业领域，销售人员通过一系列专业化的技巧和策略，来提升门店销售效益的能力。这些技能涵盖了门店管理、客户沟通、产品推广及市场分析等多个方面，目的是通过科学的管理和有效的沟通，来最大化门店的销售潜力。

曹道云：掌握门店专业推广技能，促进零售销售提升

推荐语： 在当今快速变化的医药市场环境中，营销手段的不断创新给传统模式带来了巨大挑战。本课程深入剖析医药零售行业的痛点，通过掌握门店管理和拜访技巧，帮助销售人员提升专业推广能力，从而实现销量的持续增长。由拥有30年行业经验的讲

曹道云 培训咨询

一、课程背景

在当前快速变化的市场环境中，医药行业面临着诸多挑战，包括产能过剩、产品同质化以及日益激烈的竞争。互联网、直播和社交电商等新兴营销方式对传统营销模式造成了巨大的冲击。因此，如何在有限的资源下，通过门店专业推广技能提升销售业绩，成为了企业亟待解决的问题。

许多零售人员在拜访门店时对需要了解的内容不够清晰，缺乏专业的探寻技能，无法有效识别客户需求，导致拜访质量低下。此外，很多销售人员在处理客户异议时的能力也有所欠缺，无法妥善应对客户的疑虑和问题。为了提升销售人员的专业推广技能，本课程设计了系统的培训内容，帮助他们掌握门店管理的六大要素及拜访的六个步骤，提升销售的专业性和有效性。

二、课程特色

• 专业性：课程讲师拥有30年的医药行业销售管理和咨询培训经验，所使用的模型与工具严谨且实用，来源于世界500强企业的经典课程，具有很强的行业专业特征。
• 实战性：课程紧密结合企业实际应用场景，准确回应企业的痛点与需求，提供的工具均来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
• 成果性：课程中包含具体可落地的工具、流程和方法，能够帮助企业人员快速实施，进而转化为生产力。

三、课程收益

通过参加本课程，学员将能够掌握以下内容：

• 门店管理的六大要素，包括分销通路管理、陈列管理、价格维护、店员培训、促销活动和顾客服务。
• 门店拜访的六个步骤，提升拜访的专业性和有效性。
• 一对一专业推广技巧的五个步骤，帮助销售人员更好地与客户沟通。
• FOCA探寻技巧，使销售人员能够有效识别客户需求。
• 一对多店员教育技巧的五个步骤，提升团队销售技能。

四、课程对象

本课程适合以下人员：

• 大区/省区经理
• 区域经理
• 销售主管
• 销售代表

五、课程时长

课程一般为1天（通常为6小时），采用教练式辅导和场景演练相结合的形式，旨在提升销售代表的拜访技能。

六、课程模型

课程内容主要围绕门店销售的核心要素展开，具体包括：

1. 提升药店销量的六大要素

• 分销通路管理：确保药店的铺货率与新品及时进货，合理管理库存，签订年度分销协议。
• 陈列管理：遵循药店陈列的五大原则，确保产品陈列位置、货架饱满、先进先出等基本要求。
• 价格维护：维护门店的日常价格，关注不合理价格并及时更新促销价格。
• 做好店教：通过多种形式对店长和店员进行培训，提高他们的管理与销售技巧。
• 促销活动：设计合理的促销活动，掌握活动的关键时机和准备步骤。
• 金牌服务：提升顾客服务水平，满足客户期望，增强客户体验。

2. 专业拜访的六个步骤

• 想：做好准备，明确拜访目标和策略，准备专业拜访工具。
• 看：观察门店外部环境与内部布局，收集相关信息。
• 查：查询产品的进销存情况，获取必要的背景信息。
• 讲：与客户进行有效沟通，使用专业技巧进行产品介绍和需求探寻。
• 做：执行门店内的促销活动，确保活动的顺利进行。
• 记：做好拜访记录，总结经验与教训，为下次拜访做准备。

七、门店管理的六个要素详细解析

1. 分销通路管理

分销通路管理是确保产品顺利到达终端药店的关键环节。销售人员需确保连锁总部采购的商品品类数达标，并提高药店的铺货率。这要求对各类产品进行合理的库存管理，并与药店进行良好的沟通，确保新品能及时铺货。此外，签订年度分销协议也是分销通路管理的重要组成部分，通过明确分销数量，确保产品的销售稳定性。

2. 陈列管理

药店的陈列管理对销售的影响不可忽视。遵循陈列的五大原则可以提高产品的可见性和销量。产品应陈列在最佳位置与高度，货架需保持饱满状态，并遵循先进先出原则。销售人员需定期检查陈列的整洁度，确保售点广告及价签明显，提升顾客的购买体验。

3. 价格维护

价格管理是销售人员的重要职责之一。维护门店日常的价格、关注不合理的异常价格，并及时调整促销价格，能够有效吸引顾客的注意力，提升销量。价格的合理性直接影响顾客的购买决策，因此销售人员需定期进行市场调研，确保价格策略的有效性。

4. 做好店教

店教的目标是提升店长和店员的专业素养与销售能力。通过针对性的培训，可以帮助他们掌握管理技能、产品知识和推广技巧。销售人员应定期组织店教活动，采用多种形式进行培训，以提高门店整体的销售水平。

5. 促销活动

促销活动是提升门店销量的有效手段。销售人员需掌握促销活动的四个关键时机，设计多样化的活动类型，并进行充分的准备。活动的流程需要规范化，包括目标设定、执行和效果评估，以确保促销活动的成功。

6. 金牌服务

良好的顾客服务能够提升客户的忠诚度。销售人员需了解客户的期望，并通过专业的服务标准满足客户的需求。互动式的服务体验能够增强顾客的满意度，从而提高销售转化率。

八、门店专业推广的实战案例分析

通过分析多个成功的门店推广案例，可以总结出一些有效的推广策略和技巧。例如，在某大型连锁药店通过对产品的精准定位和有效的促销活动，成功提升了销售业绩。该药店在产品陈列上遵循了最佳位置和高度的原则，同时通过定期的促销活动吸引顾客光临，进而提升了销售额。

另一个成功案例是某医药公司通过加强与药店的沟通，定期进行产品培训，提高了药店员工的专业推广技能。通过实施一对一的店员教育，员工能够更好地向顾客推荐产品，从而提高了顾客的购买意愿。

九、总结与展望

门店专业推广技能的提升对于零售行业的发展至关重要。在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要不断优化销售策略，提升销售人员的专业技能，以适应市场的变化。未来，随着新技术的不断发展，门店推广的方式和手段也将不断创新，企业应积极拥抱这些变化，提升市场竞争力。

综上所述，门店专业推广技能的全面掌握不仅可以提升销售人员的专业素养，还能有效促进门店的销售业绩。通过科学的管理与有效的推广策略，企业能够在竞争中立于不败之地，迎接更大的市场挑战。