客户双漏斗模型

客户双漏斗模型

客户双漏斗模型是一种用于理解和优化销售策略的工具，主要应用于大客户销售和市场营销领域。该模型通过分析客户在购买决策过程中的不同阶段，帮助企业识别问题、制定策略，从而提高成交率和客户满意度。双漏斗模型的独特之处在于它同时考虑了客户获取和客户维护两个方面，使企业能够全方位地管理客户关系。

赵恒：销研协同——高效成交大客户

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业成功的关键。该课程通过深度剖析销售过程中的关键场景和应对方法，旨在帮助销售与研发团队高效协同，提升业绩与能力。学员将掌握“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，解决“找不准、触

赵恒 培训咨询

一、客户双漏斗模型的基本概念

客户双漏斗模型通常由两个漏斗组成：一个用于潜在客户的获取，另一个用于现有客户的维护和深度开发。这两个漏斗在形态上呈现出相似的结构，但其目标和方法却有所不同。

1. 潜在客户漏斗

潜在客户漏斗主要关注从市场中获取潜在客户的过程。该漏斗从广泛的市场中筛选出潜在客户，通过一系列的营销活动和销售策略，将这些潜在客户逐渐转化为实际客户。漏斗的上层通常包括大量的潜在客户，而随着转化过程的深入，漏斗的底部逐渐变窄，最终形成实际购买的客户。

2. 现有客户漏斗

现有客户漏斗则聚焦于维护和深度开发已经成为客户的用户。该漏斗的目标是通过提升客户的满意度和忠诚度，实现客户的复购和推荐。与潜在客户漏斗不同，现有客户漏斗的上层相对较窄，通常开始于已购买产品或服务的客户，通过持续的客户关怀和增值服务来提升客户的终身价值。

二、客户双漏斗模型的应用背景

在现代市场环境中，企业面临着越来越激烈的竞争。尤其在toB型企业中，客户规模体量大、决策过程复杂，销售人员常常需要面对多层次、多角色的决策环境。传统的单兵作战销售模式已经难以满足市场需求，因此，企业迫切需要一种新的销售方法来实现更高效的成交。

客户双漏斗模型的提出，正是为了应对这一挑战。通过将潜在客户的获取与现有客户的维护结合起来，企业能够更全面地理解客户的需求和行为，从而制定出更具针对性的销售策略。

三、客户双漏斗模型的组成要素

客户双漏斗模型由多个关键要素构成，这些要素共同作用于销售过程中，帮助企业实现高效成交。

• 市场细分：企业需要根据不同的客户特征和需求，将市场进行细分，从而制定相应的获取和维护策略。
• 客户画像：通过分析客户的行为数据，建立客户画像，帮助销售团队更好地理解客户的需求，提供个性化服务。
• 转化率分析：分析潜在客户在漏斗各阶段的转化率，识别转化过程中存在的问题，并采取相应的优化措施。
• 客户满意度调查：通过定期的客户满意度调查，了解客户的需求变化，优化服务质量，提升客户忠诚度。
• 反馈与改进：收集客户的反馈意见，持续改进产品和服务，确保客户的需求得到及时响应。

四、客户双漏斗模型在大客户销售中的应用

在大客户销售中，客户双漏斗模型可以帮助企业更好地应对复杂的销售环境，提高成交率和客户满意度。

1. 识别潜在客户

通过市场调研和数据分析，企业可以识别出潜在客户，并通过定制化的营销策略吸引他们。利用客户双漏斗模型，企业可以明确哪些客户是优质潜在客户，从而集中资源进行开发。

2. 优化销售流程

通过分析潜在客户在漏斗中的行为，企业可以识别出销售流程中的瓶颈，优化销售策略，提高客户的转化率。这一过程包括定期评估销售团队的业绩，调整销售目标和策略，以应对市场变化。

3. 提升客户关系管理

在现有客户漏斗中，企业需要通过持续的客户关怀和增值服务，提升客户的满意度和忠诚度。利用客户双漏斗模型，企业可以制定个性化的客户维系策略，确保客户的需求得到及时满足。

五、客户双漏斗模型的实践案例

许多企业在实践中成功应用了客户双漏斗模型，以提升销售业绩和客户满意度。以下是几个典型案例。

1. 华为的销售转型

华为在面对复杂的市场环境时，采用客户双漏斗模型来优化其销售流程。通过深度分析潜在客户的需求和行为，华为能够在早期阶段就锁定优质客户，并制定相应的销售策略。此外，华为还通过持续的客户关怀，提升现有客户的满意度和忠诚度，从而实现了销售业绩的快速增长。

2. 飞书的市场策略

飞书在拓展市场时，充分利用客户双漏斗模型进行客户获取和维护。通过精准的市场细分和客户画像，飞书能够快速识别潜在客户，并制定个性化的营销策略。同时，飞书还注重维护现有客户，通过定期的客户满意度调查和反馈机制，不断优化产品和服务，提高客户的忠诚度。

六、客户双漏斗模型的优势与局限

客户双漏斗模型作为一种新的销售工具，具有明显的优势，同时也存在一定的局限性。

优势

• 全面性：双漏斗模型同时关注潜在客户和现有客户，帮助企业实现全方位的客户管理。
• 灵活性：企业可以根据市场变化和客户需求，灵活调整销售策略，提高竞争力。
• 数据驱动：通过数据分析，企业能够更精准地识别客户需求，优化销售流程。

局限

• 实施成本：在实施客户双漏斗模型时，企业需要投入一定的资源进行市场调研和数据分析，可能导致成本增加。
• 数据依赖：模型的有效性依赖于准确的数据支持，若数据不准确，可能影响决策的有效性。
• 动态调整：在快速变化的市场中，企业需要不断调整模型和策略，增加了管理复杂性。

七、客户双漏斗模型的未来发展

随着市场环境的变化和技术的进步，客户双漏斗模型也在不断演变。未来，企业可以通过以下几个方向进一步发展和优化客户双漏斗模型：

• 人工智能的应用：利用人工智能和机器学习技术，企业可以更精准地预测客户行为，优化销售流程。
• 大数据分析：通过大数据技术，企业能够获取更丰富的客户数据，提升客户画像的准确性，从而制定更有效的营销策略。
• 整合营销：未来，企业可以通过整合线上线下的营销渠道，实现更高效的客户获取和维护。

总结

客户双漏斗模型为企业提供了一种全新的视角来理解和优化销售过程。通过同时关注潜在客户的获取和现有客户的维护，企业能够更全面地管理客户关系，提高销售效率和客户满意度。在激烈的市场竞争中，灵活运用客户双漏斗模型将成为企业制胜的关键。