双漏斗销售模型

双漏斗销售模型

双漏斗销售模型是一种用于理解和优化销售流程的工具，尤其在大客户销售领域中具有重要意义。该模型强调了客户在购买决策过程中的不同阶段，帮助销售团队更好地识别潜在客户需求并制定相应的销售策略。随着市场竞争的加剧，企业越来越依赖于这种模型来提升销售效率和客户满意度。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握大客户销售流程至关重要。本课程专注于“以客户为中心”的理念，系统讲解销售流程的科学性与实用性，旨在提升销售团队的执行力和服务能力。通过理论与实战相结合的方式，学员将深入了解客户的真实需求，掌握有效

赵恒 培训咨询

一、双漏斗销售模型的背景与发展

双漏斗销售模型的概念源于传统的销售漏斗模型，但在其基础上进行了更为细致的扩展。传统的销售漏斗模型将客户的购买决策视为一个线性的流程，通常分为意识、兴趣、考虑、意图、评估、购买等几个阶段。然而，随着市场的变化和客户购买行为的多样化，单一的漏斗模型已经无法充分反映客户的真实需求与决策过程。

双漏斗销售模型通过引入“客户需求漏斗”和“销售策略漏斗”两个维度，形成一个更为全面的视角。客户需求漏斗侧重于分析客户在不同阶段的需求变化，而销售策略漏斗则关注销售团队在各个阶段需要采取的策略和行动。这一模型的提出，旨在帮助企业更好地理解客户需求的动态变化，并针对性地调整销售策略，以提高成交率。

二、双漏斗销售模型的结构

双漏斗销售模型主要由以下两个部分构成：

• 客户需求漏斗

客户需求漏斗的主要目的是识别客户在不同阶段的需求变化。通常包括以下几个阶段：

• 需求意识：客户意识到自身存在某种需求，开始寻找解决方案。
• 需求评估：客户对不同解决方案进行评估，比较不同产品的优缺点。
• 决策意图：客户最终确定解决方案，并准备进行购买。
• 销售策略漏斗

销售策略漏斗则关注销售团队在不同阶段应采取的策略与行动。这一部分通常包括：

• 市场调研：在客户需求意识阶段，销售团队需要进行市场调研，了解客户的基本需求。
• 产品展示：在需求评估阶段，通过产品演示、案例分析等方式吸引客户的关注。
• 谈判与成交：在决策意图阶段，进行有效的谈判，促成交易达成。

三、双漏斗销售模型的应用

双漏斗销售模型在大客户销售过程中具有显著的应用价值。通过将客户需求与销售策略相结合，企业能够更好地满足客户的个性化需求，进而提高成交率。以下是模型在实际应用中的一些关键点：

• 需求洞察：通过对客户需求漏斗的分析，销售团队能够准确识别客户在不同阶段的真实需求，从而制定个性化的销售策略。
• 策略调整：根据客户在需求评估阶段的反馈，及时调整销售策略，以更好地迎合客户的期望。
• 客户关系管理：在整个销售过程中，保持与客户的良好沟通，及时解决客户的问题，以增强客户对企业的信任。

四、双漏斗销售模型在课程中的应用

在赵恒的《大客户销售全流程与述标谈判技巧》课程中，双漏斗销售模型作为一项重要工具，贯穿于整个培训过程。课程内容强调了以客户为中心的理念，具体体现在以下几个方面：

• 换位洞察真需求：课程通过案例分析，帮助学员理解客户的根本需求，提升销售人员在需求识别阶段的能力。
• 理念贯穿全流程：强调在整个销售流程中，以客户需求为导向，优化销售策略，提升客户满意度。
• 服务打造竞争力：通过产品和服务的有效整合，提升客户的整体体验，从而增强客户的黏性。

五、案例分析

在实际应用中，许多企业成功利用双漏斗销售模型提升了其销售业绩。以下是几个典型案例：

• 案例一：华为云的服务：华为通过深入分析客户需求漏斗，了解客户在云服务方面的具体需求，进而调整了其销售策略，成功吸引了大量客户。
• 案例二：安盾网知识产权服务：安盾网通过优化产品组合，将传统的知识产权服务转变为更为综合的解决方案，提升了客户的满意度和忠诚度。
• 案例三：飞书协同作战法：飞书通过建立高效的协同作战机制，将销售团队与后端支持部门紧密结合，实现了更高的成交效率。

六、理论支持与学术观点

双漏斗销售模型的理论基础主要来源于销售心理学与市场营销学。许多学者和从业人员对其进行了深入研究，提出了一系列理论支持：

• 客户决策过程理论：该理论认为客户在购买决策过程中经历多个阶段，每个阶段的需求和行为都有所不同。
• 销售漏斗模型的演变：随着市场环境的变化，传统的销售漏斗模型逐渐被更为复杂的模型所取代，双漏斗模型正是这一演变的结果。
• 以客户为中心的营销理念：这一理念强调企业在销售过程中应以客户需求为导向，而非单纯追求销量。

七、实践经验与建议

在实际操作中，销售团队可以参考以下建议来更好地应用双漏斗销售模型：

• 定期回顾与优化：定期对销售流程进行回顾与优化，以确保销售策略与客户需求始终保持一致。
• 建立数据驱动的决策机制：通过数据分析工具，实时监测客户需求变化，并据此调整销售策略。
• 加强内部沟通与协作：销售团队与后端支持部门之间的密切协作，有助于提升整体销售效率。

八、总结

双漏斗销售模型为企业提供了一种全面理解客户需求和销售策略的工具，尤其在大客户销售领域，具有重要的指导意义。通过科学的需求分析和灵活的销售策略调整，企业能够更好地满足客户需求，提升销售业绩。随着市场的不断变化，双漏斗销售模型的应用价值将愈加凸显，未来的研究与实践也将进一步丰富其理论基础与应用场景。