关键论据准备

价值型销售：基于价值主张的客户营销方法

在当今竞争激烈的商业环境中，销售不仅仅是推销产品和服务，更是一个复杂的认知和价值传递过程。尚斌的课程《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》正是为了解决B2B销售中普遍存在的问题而设计的。课程深入探讨了如何通过理解客户的认知体系和需求痛点，实现价值的有效传递，从而赢得客户的信任和订单。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

这门课程为B2B销售人员提供了深刻的洞察和实用的方法，帮助他们理解客户的选型标准和认知体系。通过丰富的案例分析和实战技巧，学员将掌握如何有效引导客户，塑造价值认知，从而在竞争中脱颖而出。课程内容不仅有理论深度，还注重实用性，确保

尚斌 培训咨询

课程背景

现代销售人员常常面临各种挑战：无法与客户建立共同语言、对产品的高价感到无奈、在销售过程中被客户牵着鼻子走等。这些问题的根源在于销售人员对客户选型标准形成过程的理解不足。他们往往习惯于传统的销售方式，例如单纯讲述产品、询问客户需求和提供方案，导致在竞争中处于被动状态。

课程旨在帮助销售人员深入了解客户在形成选型标准时的内心演进过程，以及如何有效探索客户的认知体系并引导客户重塑认知。通过这些方法，销售人员能够更好地把握客户的真实需求，进而提升销售业绩。

课程收益

• 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程。
• 掌握探索客户认知体系的有效方法。
• 熟练掌握改变客户认知的价值传递方法。
• 充分发挥企业差异化优势的巨大价值。
• 形成对客户有价值、对企业有利的价值营销能力。

课程特色

本课程具有以下几个特点：

• 内容有深度：对耳熟能详的内容与方法进行了深入解读，提升了销售人员的认知。
• 观点有冲击：课程中的观点紧贴实际，一针见血，触动原有认知，激发销售人员的深层思考。
• 方法实用：讲师结合20年的销售经验，提供简单易用的操作方法和技巧。
• 案例精彩：结合讲师亲历的实际案例，生动有趣，发人深省。
• 针对难点：课程详细拆解了销售创造和传递价值的有效方法。
• 迅速见效：提供明确的操作手法，学员只需照做即可看到效果。

课程对象

本课程适合以下人员：

• 政企大客户销售人员
• B2B销售人员
• 大客户经理
• 储备销售管理者
• 销售管理者
• 售前工程师

课程时间

课程为期1天，分为6小时的集中授课时间，旨在通过高效的学习形式帮助学员快速掌握相关知识和技能。

课程大纲

第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配

在这一单元中，学员将学习如何赢得订单的关键因素，包括：

• 选型标准的形成和重要性。
• 客户需求与竞品的深入洞察。
• 创造价值的差异化策略。
• 价值主张的构建，包括产品服务、交付实施和售后服务。
• 客户选型标准与企业差异化价值的匹配。

通过案例拆解，学员可以更直观地理解如何在实践中运用这些理论。例如，分析JLSBH的选型标准如何通过互动性、视觉效果和加载速度等因素来确立。

第二单元：掌握价值匹配的基础信息

这一单元将帮助学员探讨客户的认知体系，重点包括：

• 认知的定义及其影响因素，如知识水平、历史经验和外部环境。
• 客户需求的不同方面，包括待办任务、环境变化、痛点影响及采购愿景。
• 解决方案的构建，涵盖改进措施和核心能力。

通过案例分析，深入探讨在相同要求下，如何针对诺基亚、谷歌和通用等不同公司的需求提供有针对性的解决方案。

第三单元：价值匹配的里程碑事件

在这一单元中，学员将学习如何树立与差异化价值匹配的认知目标，包括：

• 认知目标的定义及其重要性。
• 客户选型标准形成的过程和背后的逻辑。
• 制定认知目标的步骤，帮助学员明确差异化价值、核心能力及客户痛点。

通过实际案例，从“强大BI功能”开始，规划全链条的认知目标，帮助学员掌握如何在实际操作中有效设置目标。

第四单元：价值匹配的引导路径

本单元将探讨如何有效引导客户接受认知目标，主要包括：

• 引导与重构客户认知的方法，如陈述法、提问法、案例法和权威法。
• 引导与重构客户认知的步骤，帮助学员分析产品差异化并提出认知引导目标。
• 挖掘客户需求，探寻已有认知，通过四种方法刷新客户的认知。

通过具体案例，解析家庭出游交通工具选择的认知引导过程，帮助学员掌握如何在不同场景下进行有效引导。

第五单元：价值匹配谈判的方法

最后一单元将重点讲解如何进行双赢谈判，内容包括：

• 谈判的基本概念及博弈与双赢谈判的区别。
• 实现双赢的具体方法，强调价值对等地位的重要性。
• 建立共赢意识和换位思考的技巧，帮助学员不断探索需求，突破原有价值域。

通过案例拆解，展示如何从谈判僵局走向“皆大欢喜”的局面，实现三赢的目标。

学术与实践背景

在学术界，价值型销售理论的提出源于对客户需求和认知的深入理解。研究表明，客户在购买决策时，不仅仅关注产品的价格和功能，更关心其所能带来的价值和解决方案。销售人员需要站在客户的角度思考，通过分析客户的痛点和需求，设计出具有针对性的价值主张。

在实践中，许多成功的销售案例都验证了这一理论。例如，某知名软件公司在推出新产品时，充分调研了目标客户的需求，通过量身定制的解决方案获得了客户的青睐，成功打破了市场竞争的壁垒。这种基于客户价值的销售策略，不仅提升了客户的满意度，也为企业带来了可观的收益。

总结与展望

随着市场环境的不断变化和竞争的加剧，传统的销售模式已难以满足客户日益增长的需求。价值型销售的理念和方法，将为销售人员提供一种新的思路和工具，帮助他们在复杂的销售环境中脱颖而出。通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，更能为客户提供真正有价值的解决方案，实现共赢的局面。

未来，随着科技的进步和市场的不断变化，价值型销售将继续发展，成为销售领域的重要趋势。销售人员应不断更新自己的知识和技能，紧跟时代步伐，以适应新的市场需求和客户期望。

通过不断学习和实践，销售人员将能够更好地理解客户的需求，提升自身的销售能力，为企业的持续发展贡献力量。