银行厅堂服务培训：提升客户经理营销能力与增量拓展技巧

银行客户维护与营销的核心挑战

在当今瞬息万变的金融市场中，银行业面临着前所未有的挑战。客户流量逐渐减少，智能化交易频繁，以及优质客户的在线操作，使得传统的客户维护与营销方式变得愈加不适用。为了在竞争日益激烈的环境中立足，银行必须重新审视其营销策略，尤其是在网点客户维护和营销方面。

周云飞：网点全量客户维护与营销技能提升

中国银行业改革转型势不可挡，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而

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银行的网点不仅是客户与银行之间的直接接触点，更是品牌形象和客户体验的重要体现。在这个过程中，如何提升服务经理和客户经理的营销能力，成为了银行面临的一个重大课题。通过对当前行业需求的深入分析，我们可以发现，提升客户经理的客户维护与营销技能将是解决这些问题的关键所在。

行业需求分析

当前，银行业的改革与转型已然势不可挡。面对着市场环境的剧烈变化，银行不仅要在产品和服务上进行创新，还需在营销方式上做出相应的调整。以下是一些银行在客户维护与营销过程中常见的痛点：

• 流量客户的减少：随着更多客户选择在线银行服务，传统网点的流量逐渐减少，导致客户经理面临更大的压力。
• 优质客户的获取难度加大：随着市场竞争的加剧，优质客户的获取变得愈加困难，许多银行发现很难吸引高净值客户。
• 存量客户的活跃度不足：许多客户在开立账户后，未能有效激活其银行业务，导致存量客户的价值未被充分挖掘。
• 营销技能的欠缺：许多客户经理在面对客户时缺乏有效的营销技巧和话术，无法满足客户的个性化需求。

解决方案的必要性

针对上述痛点，银行需要采取一系列有效的解决方案，来提升客户经理在客户维护与营销方面的能力。这不仅能有效提高银行的核心竞争力，还能进一步增强客户的满意度与忠诚度。

流量客户服务与营销流程的梳理

在流量客户的维护过程中，建立科学合理的服务与营销流程至关重要。通过对营销环境的优化，如厅堂氛围的布置和宣传物料的更新，银行能够吸引客户的关注并提高他们的体验感。关键在于：

• 厅堂氛围的打造：通过合理的动线设计和有效的营销工具，提升客户在网点的体验。
• 营销流程的规范化：明确岗位职责和业绩台账，确保每位客户经理都能清楚自己的职责和目标。
• 主动营销的关键：针对不同客户群体设计个性化的服务方案，确保客户经理能够有效推荐适合的金融产品。

存量客户的活跃与提升

对于存量客户的维护，银行需要通过创新的方式激活客户，提升他们的活跃度。例如，针对沉睡客户的电话营销，银行可以采取分门别类的方式进行客户分类，并制定相应的营销策略：

• 熟悉客户的现状分析：清楚客户的资产情况和需求，从而制定个性化的服务方案。
• 高效预热与沟通技巧：通过定期回访和节日问候，保持与客户的联系，增加客户的黏性。
• 电话营销话术的设计：针对不同客户的需求，制定相应的沟通话术，确保能有效引导客户。

增量客户的拓展策略

在获取增量客户方面，银行需要采用多元化的获客策略，尤其是针对社区和商贸客群的营销。这包括：

• 社区客群的获客妙招：通过与物业的合作、举办社区活动等方式，吸引潜在客户的关注。
• 商贸客群的信任建立：通过建立良好的信任关系，挖掘客户的需求，提供定制化的金融方案。
• 企事业单位的关系营销：通过搭建交流平台，开拓与企事业单位的合作机会，形成良好的合作关系。

课程的实用性与核心价值

通过系统的学习与实战演练，银行服务经理和客户经理能够有效提升其在客户维护与营销方面的技能。课程设置不仅涵盖了流量客户的服务与营销流程梳理、存量客户的维护技巧，还深入探讨了增量客户的拓展策略。这些内容的学习与实践，不仅能帮助银行解决当前面临的痛点，还能为未来的发展打下坚实的基础。

提升客户经理的营销能力，是提升银行整体竞争力的关键。通过系统的知识学习与实践，客户经理将能够更有效地进行客户沟通、挖掘客户需求，并提供相应的金融产品与服务。在激烈的市场竞争中，只有不断提高自身能力，才能在未来的银行业务中立于不败之地。

综上所述，针对当前银行业面临的客户维护与营销问题，系统而专业的培训课程将为银行的服务经理和客户经理提供必要的知识与技能支持，帮助他们在实际工作中更好地应对挑战，提升客户满意度与业务业绩。通过这一系列的学习与实践，银行能够有效提升其核心竞争力，抓住市场机遇，实现持续发展。