企业高效应收账款管理实战技巧

课程大纲

一、认知革命：重塑催款的价值逻辑与共赢思维

一、认知革命：重塑催款的价值逻辑与共赢思维要点拆解

1. 传统催收的困局与代价
对抗式催收的恶性循环
催款人员的心理障碍剖析
案例：某家电企业强硬催收致优质经销商流失
出海企业财务总监因催款压力感离职
工具：催款心理建设三步法
2. 构建价值回款共赢模型
从债权方思维到价值链守护者
应收账款管理的战略意义
案例：三一重工设备健康检查+回款绑定服务

二、场域构建：化解抵触的沟通技术与关系管理

二、场域构建：化解抵触的沟通技术与关系管理要点拆解

1. 积极沟通场域的营造方法
非对抗性语言设计（非暴力沟通）
情绪疏导的黄金三步骤（接纳情绪；重构价值；锚定行动）
案例：京东金融关怀式话术提升回款率37%
传音控股处理非洲经销商欠款的酋长调解机制
演练：非暴力沟通场景化训练
2. 长期关系维护策略
催收后的关系修复技巧
预防性账款管理设计
案例：海尔在东南亚市场回款庆功会设计

三、战术工具箱：阶梯式催收策略与创新解法

三、战术工具箱：阶梯式催收策略与创新解法要点拆解

1. 全周期分级应对策略
早期预警（逾期30天内）
中期攻坚（逾期90天内）
长期干预（逾期90天以上）
案例：大疆创新智能账单系统自动触发服务关怀
小米生态链企业以货抵债+渠道共享方案
2. 共赢式创新解决方案
多重纾困选项设计
资源置换与生态协同
案例：中联重科设备租赁转销售解困方案

四、特殊场景突破：经典难题的创新应对

四、特殊场景突破：经典难题的创新应对要点拆解

1. 沟通顺畅但拒不付款破局
第三方见证付款机制
利益绑定式付款触发
案例：宁德时代通过银行监管账户收回5亿欠款
隆基绿能解锁技术授权付款条件设计
2. 小鬼难缠场景的破壁术
非施压式关键人突破
跨层级协同不伤和气
案例：华为墨西哥绕开拖沓主管的技术沙龙策略
三只松鼠用联合KPI绑定大区总与财务

五、长效机制：从技巧到体系的升级

五、长效机制：从技巧到体系的升级要点拆解

1. 内外部协同系统搭建
内部铁三角协作机制
客户信用生态建设
案例：字节跳动销售-财务-法务15分钟响应圈
米其林轮胎经销商信用合作社计划
2. 全球化应收账款风控
海外特殊风险应对
法律手段的智慧运用
案例：美的集团应对埃及外汇管制的易货贸易方案
福耀玻璃美国诉前调解节省百万律师费

适合对象

企业财务、销售、商务管理层及执行人员

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
围绕重塑催款的价值逻辑与共赢思维梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助传统催收的困局与代价完成一次可复盘的应用演练
输出对抗式催收的恶性循环相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在当下复杂多变的商业环境中，企业现金流健康至关重要，而应收账款管理则是维系现金流的关键环节。然而，传统的催款方式往往陷入追债的对抗思维，催款人员容易背负巨大压力，导致沟通方式生硬甚至情绪化，不仅效率低下，更容易引发客户反感、损害合作关系，甚至导致坏账风险。许多负责催款的人员（财务、销售、商务等）常面临以下困扰

心理负担重，害怕沟通、感觉像讨债，难以开口或沟通时底气不足，担心破坏客户关系

方法单一低效，依赖反复电话、邮件施压，缺乏策略和技巧，效果差强人意，账款久拖不决

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01认知革命：重塑催款的价值逻辑与共赢思维

02传统催收的困局与代价

03对抗式催收的恶性循环

04催款人员的心理障碍剖析

05出海企业财务总监因催款压力感离职

讲师介绍

刘宁

跨文化认知专家

刘宁，跨文化认知与出海商务运营实战专家。拥有30余年管理及咨询经验，曾任SE集团运营总监及中青旅核心成员。累计培训超400场，学员近1.5万人，擅长通过跨文化认知提升出海商务落地效率

文旅互联网IT零售制造业教育传媒

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课程差异说明

本课程页面围绕《企业高效应收账款管理实战技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业财务、销售、商务管理层及执行人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

转变催款心态：克服讨债心理障碍，建立以维护共同价值、保障合作健康为核心的积极、专业的催收心态，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配