全链路代理商管理八段锦

课程大纲

一、自营模式与代理营销模式的销售经理，有何不同？

一、自营模式与代理营销模式的销售经理，有何不同？要点拆解

外部客户对象不同
业务关系不同
沟通模式不同
获取价值不同……

二、甲方销售经理与代理商的三类6种角色关系

二、甲方销售经理与代理商的三类6种角色关系：要点拆解

第一类：对下游代理商
老板
代理商团队/员工
第二类：对外部
采购客户
终端客户
第三类：对内部客户
公司/事业部/部门
直属上司
贴纸

一、渠道设计基本概念

一、渠道设计基本概念要点拆解

营销渠道的长度
零级渠道
一级渠道
二级渠道
营销渠道的宽度
密集分销
选择分销
独家分销
营销渠道的广度
分销渠道

二、选择代理商的四大基本原则

二、选择代理商的四大基本原则要点拆解

理念一致
规模实力
口碑诚信
发展阶段

三、设计招商标准

三、设计招商标准要点拆解

原则：必须符合渠道设计
技巧
结合公司发展阶段、产品、市场情况等多维度、权重不同
不同岗位角度评估（销售、财务、SFE、物流…）
至少每年根据各维度，与时俱进调整一次标准和权重
分组研讨：每个小组以不同产品线为单位，设计《招商甄选标准》

四、代理商的来源途径

四、代理商的来源途径要点拆解

官方途径：广告、商业咨询、相关协会…
行业会议：行业展会、招投标会…
人脉圈：……

五、与代理商合作要点

五、与代理商合作要点要点拆解

厂家为什么需要代理商？
资金保障
快速开拓市场
销售团队
及时服务
信息反馈
终端客户
代理商与甲方厂家合作目的冰山模型解析
冰山上是利润
冰山下是：代理公司形象、成长支持、新的商机……

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

认知CSO营销模式甲方销售经理的6种关系角色
过程动作更具体：收集代理商的6方面信息及选拔要点
甲方销售经理了解自己的管理风格
团队复盘有依据：代理商能力和努力的表现，绩效的4种类型，并匹配对应的管理策略
管理要求更清楚：终端客户分类的原则和标准
学会按照区域销售策略，设计指标分配比例

课程背景与交付信息

随着不断日益变化的大环境，企业随之激烈的竞争，想在行业成为领导者或占有一席之地，管理层日益关注销售人员对下游代理商的开拓和推广能力，并着力加强对终端市场与关键客户的系统管理，以能在中长期保持与扩大行业的领先位置。作为CSO营销模式的企业，是否面临以下管理挑战

1.代理商是独立法人，人、财、物独立管理，甲方缺乏真正的管理杠杆

2.代理商的筛选评估、考核标准单一或线性，缺乏多维度立体管理系统

课程时间

2天

授课方式

讲授、小组讨论、案例研讨、现场演练结合

课程内容重点

01自营模式与代理营销模式的销售经理，有何不同？

02外部客户对象不同

03业务关系不同

04沟通模式不同

05获取价值不同……

讲师介绍

吴沐颜

销售行为优化实战专家

吴沐颜，销售行为优化实战专家，ISPI杰出绩效改进师。拥有10年ToB销售及营销管理实战经验，累计授课超800天。擅长情境销售与大客户经营，通过自研沙盘与剧本杀课程，助力医药及泛B端企业实现业绩持续增长

医药医疗科技互联网快速消费金融服务生活服务

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课程差异说明

本课程页面围绕《全链路代理商管理八段锦》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

认知CSO营销模式甲方销售经理的6种关系角色；掌握收集代理商的6方面信息及选拔要点。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+小组讨论+案例研讨+现场演练结合，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配