营销框架与服务意识构建
市场竞争与业务增长逻辑
- 市场竞争矩阵五个维度与分析方法
- 业务增长的三种曲线与关键指标
- 营销业绩多元模型与客户满意度等级
销售价值观与目标体系
- 科学目标体系的五个模块与规划
- 职业使命、事业愿景与销售价值观建设
- 激发主人翁意识与服务客户为中心的价值观
农牧业大客户销售能力提升实战
大客户销售管理体系与流程需要接到岗位场景，营销框架与服务意识构建和需求识别与客户关系升级会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
农牧企业销售部门管理者、大客户销售经理、一线大客户销售人员
课程定位与主要问题
缺乏系统的方法论和管理工具，导致销售业绩参差不齐，难以复制推进经验。、对客户信息、项目过程及商机线索缺乏高效、数字化且可衡量的管理流程。、难以准确识别大客户的多层次需求，客户关系停留在浅层，无法有效升级至信赖阶段。、在沟通谈判中缺乏专业说服力，难以化解争议和处理尴尬场景，影响合作推进
核心收益
- 学会运用市场竞争矩阵等工具分析行业竞争关系，制定团队业绩提升的路径图
- 推进动作更具体：销售项目漏斗七阶段管理法，建立可预测、可衡量的大客户销售管理体系
- 能够识别大客户个人与商务需求，运用关系升级方法论管理并深化客户关系
课程背景与交付信息
农牧行业大客户销售对企业的生存发展至关重要，但往往缺乏系统的管理方法论和工具支持
销售业绩依赖个人天赋和努力状态，存在较大的不确定性和随机性，给企业长远发展带来风险
团队缺乏统一的价值观和服务标准，难以形成主动协同的积极心态和高水平的客户服务能力
课程时间
4天
授课方式
讲授、案例分析、工具演练、现场复盘
课程内容重点
01营销框架与服务意识构建
02大客户销售管理体系与流程
03需求识别与客户关系升级
04表达说服与谈判沟通技巧
课程大纲
大客户销售管理体系与流程
销售项目漏斗管理
- 销售项目漏斗七阶段解析与应用
- 从目标筛选到售后服务的全流程管控
- 销售项目漏斗管理工具的使用
客户信息与价值评估
- 客户日志的四个模块与信息记录
- 大客户商业价值评估及管理策略
- 大客户关系积分管理与积极性评估
需求识别与客户关系升级
多层次需求挖掘
- 大客户个人需求的四个方向三个层次
- 企业商务需求的四个方向三个层次
- 大客户采购中的六个角色分析
关系升级与管理
- 客户关系升级的五个阶段与两条线索
- 客户关系打分方法与积分管理
- 结构思考力工具在关系管理中的应用
表达说服与谈判沟通技巧
专业说服力构建
- 结构化说服力公式的三个步骤
- FABE利益推销法与应用
- 转型案例结构化案例表达结构与讲述
多维沟通与谈判实战
- 初次联系客户的陌生电话六步法
- 微信沟通正向赞美与好感度提升
- 商务谈判推进沟通五步法与客诉处理
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
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