银行数字化的生态场景化营销
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
银行数字化的生态场景化营销
2024年银行零售业务的发展趋势、变革：业务特色场景打造与商户促活留存和百万元以下客户将成为重要客群连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
农商行在农村市场的具体打法与宏观经济分析
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农商行数字化乡村振兴下的生态场景化营销
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农商行数字化乡村振兴下的生态场景化营销（农商行版）
面向农商行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
银行数字化的生态场景化营销（银行版）
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
2024年银行零售业务的发展趋势
一、银政互动将成为持续下沉的支撑力
二、百万元以下客户将成为重要客群
- 1. 在他行触及不到的市场上下功夫
- 2. 在他行提供不了的服务上下功夫
- 3. 在他行不愿服务的客户上下功夫
三、深耕千行百业将成为重要经营抓手
- 1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
- 2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
- 3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
四、低成本资金将成为提升息差的坚实基础
- 1. 强化考核，发力营销转化率
- 2. 精准服务，发力对公存款营销
五、网点产能将成为提升效益的重要指标
- 1. 高成本、低流量是银行网点面临的痛点
- 2. 营销为先，提升网点综合营销力
- 3. 服务为要，提供更多非金融服务
六、场景应用将成为消费金融的发力点
- 1. 场景化、生态化仍然是银行发力消费金融的重要方向
- 2. 银行要在数据、获客、产品等关键要素方面实现提升
- 3. 要实现中小场景的破题，风控能力是关键
七、供应链金融将成为差异化经营的重要方向
八、全渠道运营将成为零售转型的关键一跃
- 1. 重构组织、运营、技术、人才，将数字化全面贯彻到前中后台，打造远程银行，加速实现经营模式全面变革
- 2. 银行可以尝试把全渠道营销作为创新突破口
- 3. 全渠道运营，不仅是零售银行经营模式的深刻变革，也是跨部门协同、数字化经营等能力的集中体现
- 4. 推动银行金融+非金融生态的全域运营
变革：业务特色场景打造与商户促活留存
一、为何要搭建银行的业务生态圈模式？
- l、客户经营遇到的问题
- 1. 难触达 2)难活跃 3)难留存
- 2. 客户经营的痛点
- 1. 客户逐渐习惯线上渠道，网点进店率日益减少
- 2. 银行与客户的关系逐渐疏离，客户黏性变低
- 3. 传统营销效果客户体验差强人意
- 4. 营销内容缺乏持续吸引
- 5. 创建营销活动效率低，不灵活
二、银行业务生态圈的场景搭建
- 1. 围绕网点周边1.5公里搭建网点会员+达标客户专享+独享客户权益生态圈
- 2. 优先占领高频场景，深耕高价值场景，以高频场景带动高价值、低频场景
- 3. 搭建单一优势场景，以点带面
- 案例分享：如何聚焦长尾客群搭建获客、活客、黏客生态？
三、银行基于生态圈的场景营销策略
- 1. 基于网点周边BBC营销策略
- 2. 银医结合的健康生态圈
- 3. 银行、政企、机关、单位党建营销
- 4. 养老金融场景搭建与营销策略
- 5. 适老服务金融场景搭建与营销策略
- 6. 文化旅游场景搭建与营销策略
- 7. 农产品交易场景搭建与供应链金融营销策略
- 8. 乡镇集市场景搭建与营销策略
- 9. 本地车主场景搭建与营销策略
- 10. 数字人民币的场景建设
四、新型态的线上线下一体化营销：解决获客难、活客难、留客难
- 1. 线上
- 1. 改变单一服务主体，为消费者提供服务的形式
- 2. 为小微商户，提供了线上化、数字化的平台
- 3. 为商家与消费者，建立触达平台
- 4. 实现社区商圈规模化，建立＂银行+商户+客户＂的数字化生态场景
- 5. 深耕场景，实现数字化、精准化营销
- 6. 为银行积累用户数据，实现精准化营销
- 7. 打造分行管控、支行组织、网点落实的客户流水线，维护及拓展
- 2. 线下
- 1. 网点建设需要重点解决的3个问题
留存：线上、线下及数字人民币一体化营销活动相互引流客户
一、连结银行、商家、客户
- 梳理一、连结银行、商家、客户的适用场景、输入输出和使用边界
- 拆解一、连结银行、商家、客户的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
- 输出一、连结银行、商家、客户应用清单、质量检查表和迭代计划
二、营销活动
- 梳理二、营销活动的适用场景、输入输出和使用边界
- 1. 微信、AR寻宝、商城….作为获客的渠道
- 2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
- 拆解二、营销活动的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
- 3. 线上、线下一体化营销
- 1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
- 2. 增加客户到网点以及特定商家的频次
三、推动银行金融+非金融生态的全域运营
- 1. 金融服务—价值和利润的来源
- 2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势
四、建粉丝池塘
- 1. 将粉丝变成潜在客户
- 2. 粉丝池塘的平台活动运营
- 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
- 4. 考核：如何完成年度粉丝池的客户增长及月活跃客户任务
- 案例分享：如何增粉、活跃、及客户互动
四、结合客户权益体系强化客户连结
- 1. AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
- 2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
- 3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
- 1. 客户增长
- 2. 商户增长
- 3. 交易量增长
- 4. 交易额增长
- 5. 品牌形象好感度增加
五、用团队服务留住客户
- 1. 线上：借助各种媒介，拓宽与客户之间联系以实现批量式、高精准、高转化获客
- 2. 线下：建立厅堂联动营销机制、营销技能提升、网点绩效管控体系
变现：代发客户线上线下一体化营销，增加客户的互动和黏性，提高营销效率和业绩增长
一、代发工资业务营销的十一个痛点及应对策略
- 痛点一：营销过于单一，没有整合营销
- 痛点二：客户难触达，触达方式有限
- 痛点三：服务维护方式单一，机会少且维护工作不够到位
- 痛点四：产品了解度程度不足，营销开发力度浅
- 痛点五：营销方法选择顺其自然，不愿主动出击
- 痛点六：网银等线上渠道的代发占比低，营销力度不够大
- 痛点七：营销套路不够创新，外拓服务不够专业
- 痛点八：代发业务＂大而不强＂
- 痛点九：代发客户AUM留存率低
- 痛点十：城区代发业务发展缓慢，县城及以下代发业务服务滞后
二、代发客户的特点
- 1. 获客成本较低，跨部门综合服务能力得以体现
- 2. 客户需求相近，容易达成客户的期望
- 3. 客户忠诚度较高，营销场景容易搭建
- 4. 企业管理层次明确，行里对客户分层管理及经营管理较容易
三、代发客群的客户画像
- 特征一：业务数量致小、但是客群数量大
- 特征三：代发工资的员工收入稳定
- 特征五：客户质量相对较高。因此深挖代发客群、提升其资产价值率，为银行的
- 关注点
四、代发客群分析与留存策略
- 1. 代发工资留存率低的本质原因
- 1. 客户表述的原因
- 家庭日常开支
- 偿还贷款流失
- 投资理财流失
五、代发客户维护挖潜策略
- 1. 加强日常维护
- 1. 定期拜访代发单位领导
- 2. 为代发单位财务提供特有的权益
- 3. 推出各式代发单位员工的权益活动
- 2. 借助互联网工具蓄客与养客
- 1. 代发群的建立与维护（管户经理需要经常与客户做沟通与交流，经常将行内活动告知客户）
- 2. 分户与添加微信（微信营销方式须谨慎）
- 3. 产品叠加丰富客户体验
- 4. 情感类活动稳固客户
六、打造线上、线下一体化经营，提升网点产能及综合竞争力
- 1. 重塑线下网点定位：从提供交易与服务的场所转型为客户社交场所优点
- 2. 优化网点经营模式：做大营销团队、做强营销能力以及构建销售管理能力
- 3. 提升网点运营效率：简单业务线上化，提升网点价值创造效率
- 4. 打造线上、线下一体化经营：利用科技及远程服务赋能网点销售
七、构建银行的流量经营体系
- 1. 单纯依赖第三方引流，难以创造价值
- 2. 将本地地缘优势发展到线上平台
- 3. 新亮点要达到规模化效益
- 4. 构建互联网运营能力激发线上客户活跃度
- 5. 构建支撑生态业务发展的敏捷体系
八、构建银行的特色经营体系
- 1. 聚焦优势产业和区域特色
- 2. 设计合作共赢的模式
- 3. 打造有针对性的线上化产品和服务
- 4. 加强用户到银行客户的链路转化
- 5. 绑定银行的服务
九、引入数字权益吸引新一代消费群体
- 1. 连接线上线下，为用户带来更多乐趣和新鲜感
- 2. 以数字折价+红包+真实权益组合成多种玩法，为用户带来更多附加价值
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
适合对象
银行行长、支行长、客户经理等
课程定位
任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 场景边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
- 提示与校验更稳定：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
- 流程复用更容易：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
- 人工复核有抓手：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单
课程背景与交付信息
在场景化的趋势背景下，银行想要打造完善有效的获客体系，就必须采用场景驱动的方式，与掌握场景的各类互联网平台进行深度联营。一方面要依托衣、食、住、行等生活场景，将银行现有的金融服务嵌入已有的互联网生态圈中，另一方面对接交通、医疗、通讯、娱乐等行业，接入生活服务、休闲娱乐、健康保健等互联网应用，实现交叉引流、场景渗透，弥补自身物理网点和网上银行等自有场景局限性
建设多元化场景银银行要充分利用自身现有完备的物理网点，构建社区生活场景，让客户愿意主动走进网点，获取服务
聚焦核心高频场景银行要分别以客户经营和风险经营为核心，设计针对性的产品、流程、授信政策和薪酬激励体系，通过聚焦高频、带动低频，最终形成一个完整的生态圈
课程时间
0.5-1天
授课方式
实战讲授、案例研讨
课程内容重点
012024年银行零售业务的发展趋势
02变革：业务特色场景打造与商户促活留存
03百万元以下客户将成为重要客群
04在他行触及不到的市场上下功夫
05在他行提供不了的服务上下功夫
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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这门课适合哪些学员参加？
银行行长、支行长、客户经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按0.5-1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用实战讲授+案例研讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
