银行数字化的生态场景化营销与运营
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
银行数字化的生态场景化营销与运营
银行业务在业务特色场景打造与商户促活留存需要接到岗位场景，2024年银行零售业务的宏观发展与业务相结合和五篇案大文章下的发展方向会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
邮政在农村市场的宏观经济分析与具体打法
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
银行在农村市场的宏观经济分析与具体打法
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
银行零售 / 对公条线员工、运营条线
课程定位
任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 提示与校验更稳定：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 流程复用更容易：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 人工复核有抓手：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
银行业零售业务大转型加剧的背景下，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是银行发展的必然趋势。客户是银行一切经营活动的中心。过去银行铺网点、铺人员的竞争模式正悄悄发生改变。在这样的前提下，如果银行还在想着一款产品打天下，提供相似的渠道、产品、服务进行同质化竞争，恐怕很难再获得优质的客户资源。在新客户获取成本变高的情况下，银行就需要转向对存量客户进行挖掘和精细化运营，解决客户离柜率高的问题，增加客户进店率从而提升客户价值
在场景化的趋势背景下，银行想要打造完善有效的获客体系，就必须采用场景驱动的方式，与掌握场景的各类互联网平台进行深度联营。一方面要依托衣、食、住、行等生活场景，将银行现有的金融服务嵌入已有的互联网生态圈中，另一方面对接交通、医疗、通讯、娱乐等行业，接入生活服务、休闲娱乐、健康保健等互联网应用，实现交叉引流、场景渗透，弥补自身物理网点和网上银行等自有场景局限性
建设多元化场景银行要充分利用自身现有完备的物理网点，构建社区生活场景，让客户愿意主动走进网点，获取服务
课程时间
2天
授课方式
实战讲授、案例研讨、工作坊
课程内容重点
012024年银行零售业务的宏观发展与业务相结合
02变革：银行业务在业务特色场景打造与商户促活留存
03五篇案大文章下的发展方向
04供应链金融将成为差异化经营的重要方向
05百万元以下客户将成为重要客群
课程大纲
2024年银行零售业务的宏观发展与业务相结合
一、银政互动将成为持续下沉的支撑力
- 1. 五篇案大文章下的发展方向
- 2. 银行在五篇大文章的指导下该如何发力
二、供应链金融将成为差异化经营的重要方向
三、百万元以下客户将成为重要客群
- 1. 在他行触及不到的市场上下功夫
- 2. 在他行提供不了的服务上下功夫
- 3. 在他行不愿服务的客户上下功夫
四、深耕千行百业将成为重要经营抓手
- 1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
- 2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
- 3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
五、低成本资金将成为提升息差的坚实基础
- 1. 强化考核，发力营销转化率
- 2. 精准服务，发力对公存款营销
六、网点产能将成为提升效益的重要指标
- 1. 高成本、低流量是银行网点面临的痛点
- 2. 营销为先，提升网点综合营销力
- 3. 服务为要，提供更多非金融服务
七、场景应用将成为消费金融的发力点
- 1. 场景化、生态化仍然是银行业务发力消费金融的重要方向
- 2. 银行业务要在数据、获客、产品等关键要素方面实现提升
- 3. 要实现中小场景的破题，风控能力是关键
八、全渠道运营将成为零售转型的关键一跃
- 1. 重构组织、运营、技术、人才，将数字化全面贯彻到前中后台，打造远程银行，加速实现经营模式全面变革
- 2. 银行业务可以尝试把全渠道营销作为创新突破口
- 3. 全渠道运营，不仅是零售银行经营模式的深刻变革，也是跨部门协同、数字化经营等能力的集中体现
变革：银行业务在业务特色场景打造与商户促活留存
一、为何要搭建银行业务的生态圈模式？
- l、客户经营遇到的问题
- 1. 难触达2)难活跃3)难留存
- 2. 客户经营的痛点
- 1. 客户逐渐习惯线上渠道，网点进店率日益减少
- 2. 银行与客户的关系逐渐疏离，客户黏性变低
- 3. 传统营销效果客户体验差强人意
- 4. 营销内容缺乏持续吸引
- 5. 创建营销活动效率低，不灵活
二、银行业务行业务生态圈的场景搭建
- 1. 围绕网点周边1.5公里搭建网点会员+达标客户专享+独享客户权益生态圈
- 2. 优先占领高频场景，深耕高价值场景，以高频场景带动高价值、低频场景
- 3. 搭建单一优势场景，以点带面
- 案例分享：如何聚焦长尾客群搭建获客、活客、黏客生态？
三、区域性银行业务基于生态圈的场景营销策略（例举）
- 1. 基于网点周边BBC营销策略
- 2. 银医结合的健康生态圈
- 3. 银行、政企、机关、单位党建营销
- 4. 养老金融场景搭建与营销策略
- 5. 适老服务金融场景搭建与营销策略
- 6. 文化旅游场景搭建与营销策略
- 7. 农产品交易场景搭建与供应链金融营销策略
- 8. 乡镇集市场景搭建与营销策略
- 9. 本地车主场景搭建与营销策略
四、新型态的线上线下一体化营销：解决获客难、活客难、留客难
- 1. 线上
- 1. 改变单一服务主体，为消费者提供服务的形式
- 2. 为小微商户、农户，提供了线上化、数字化的平台
- 3. 为商家与消费者，建立触达平台（例举：自建或引入第三方）
- 4. 实现社区商圈规模化，建立＂银行+商户+客户＂的数字化生态场景
- 5. 深耕场景，实现数字化、精准化营销（例举：如何自建数字化客户画像）
- 6. 为银行积累用户数据，实现精准化营销
- 7. 打造分行管控、支行组织、网点落实的客户流水线，维护及拓展
- 案例与
- 讨论： 如何在场景中嵌入小微经营贷与消费贷
留存：线上、线下一体化营销活动相互引流客户（农村市场的具体打法）
一、连结银行、商家、客户
- 梳理一、连结银行、商家、客户的适用场景、输入输出和使用边界
- 拆解一、连结银行、商家、客户的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
- 输出一、连结银行、商家、客户应用清单、质量检查表和迭代计划
二、营销活动
- 梳理二、营销活动的适用场景、输入输出和使用边界
- 1. 微信、AR寻宝、商城….作为获客的渠道
- 2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
- 2. 线下
- 银行擅长的网点的线下沙龙活动应该怎么做变革？
- 3. 线上、线下一体化营销
- 1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
- 2. 增加客户到网点以及特定商家的频次
三、建粉丝池塘
- 1. 将粉丝变成潜在客户
- 2. 粉丝池塘的平台活动运营
- 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
- 4. 考核：如何完成年度粉丝池的客户增长及月活跃客户任务
- 案例分享：如何增粉、活跃、及客户互动
四、结合客户权益体系强化客户连结
- 1. 营销活动是为商了将商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
- 2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
- 3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
- 1. 客户增长
- 2. 商户增长
- 3. 交易量增长
- 4. 交易额增长
- 5. 品牌形象好感度增加
- 6. 激活睡眠客户
变现：线上线下一体化营销，增加客户的互动和黏性，提高营销效率和业绩增长（
一、打造线上、线下一体化经营，提升网点产能及综合竞争力
- 1. 重塑线下网点定位：从提供交易与服务的场所转型为客户社交场所优点
- 2. 优化网点经营模式：做大营销团队、做强营销能力以及构建销售管理能力
- 3. 提升网点运营效率：简单业务线上化，提升网点价值创造效率
- 4. 打造线上、线下一体化经营：利用科技及远程服务赋能网点销售
二、构建银行的流量经营体系
- 1. 单纯依赖第三方引流，难以创造价值
- 2. 将本地地缘优势发展到线上平台
- 3. 新亮点要达到规模化效益
- 4. 构建互联网运营能力激发线上客户活跃度
- 5. 构建支撑生态业务发展的敏捷体系
- 6. 善用客户权益与奖励活客及黏客
三、构建银行的特色经营体系
- 1. 聚焦优势产业和区域特色
- 2. 设计合作共赢的模式
- 3. 打造有针对性的线上化产品和服务
- 4. 加强用户到银行客户的链路转化
- 5. 绑定银行的服务
四、引入数字权益吸引新一代消费群体
- 1. 连接线上线下，为用户带来更多乐趣和新鲜感
- 2. 以数字折价+红包+真实权益组合成多种玩法，为用户带来更多附加价值
- 3. 可分享、可转送，用户可以在社交平台满足其分享欲，充满自豪感
五、线上、线下客户权益活动新玩法
- 1. 发行数字权益——新潮玩法吸引用户
- 2. 线上领取、签到、抢购等方式得到权益后到指定线下地点消费---引流到指定位置
- 3. 客户在银行的交易行为所产生的权益可在线上转换成其他数字权益使用——流量互换
- 4. 结合银行数字权益、第三方权益，将BBC，GBC的私域流量做整合
- 小组讨论与场景搭建
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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