课程总览
一、角色抽取：每组成员抽取角色卡牌
- 角色1：XX银行对公客户经理
- 角色2：XX银行XX支行行长
- 角色3：XX化工公司（行业政策导向问题）
- 角色4：XX豆制品公司（诚信问题）
- 角色5：XX农业公司（业绩问题）
- 角色6：XX药业公司（目标客户）
- 角色7：XX能源公司（管理问题）
- 角色8：XX售电公司（三度问题）
二、情景演练
- 1. 角色1（客户经理） VS 角色3-8（客户）：角色3-8按照角色卡牌上（背面）的身份信息，分别向角色1阐述自身情况，申请授信
- 2. 角色1（客户经理） VS 角色2（支行行长）：角色1向角色2逐一汇报6个客户的基本情况
- 3. 小组全体：角色1和角色2商讨6个客户中拟重点营销的1个客户（其他成员可参与表达意见）
- 4. 角色1：向老师和全体学员公布和展示讨论结果（拟重点营销的客户）
三、老师公布答案、积分、点评，复盘总结（信贷合意客户的六大特征）
- 1. 符合导向
- 2. 笃守诚信
- 3. 业绩优良
- 4. 成长性好
- 5. 管理规范
- 6. 三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）
- 沙盘演练2：客户开发（1小时）
- 演练方式：小组讨论及展示
- 演练目的：融入真实角色，通过营销场景分析，帮助客户经理梳理对公客户常见的拓客渠道和方法
- 沙盘
一、情景描述：老师展示（PPT）和描述案例场景（小王的困惑）
二、情景
- 演练：各小组根据老师的情景描述，分别开展讨论，并由组长（上一轮抽到支行行长者）向大白纸上书写答案（对公客户的拓客渠道）
三、老师查看答案、积分、点评，优秀小组上台展示
四、老师复盘总结（对公客户十大拓客渠道）
- 1. 行业搜寻法
- 案例：连续3笔，我都快被否哭了——小王经理的行业营销教训
- 2. 区域搜寻法
- 案例：小逯经理一县一产业的拓客收获
- 3. 核心企业产业链拓展法
- 案例：小彭经理的1+N供应链融资业务
- 4. 园区拓展法
- 案例：小肖经理的园区拓展心得
- 5. 商圈、办公楼、专业市场拓展法
- 案例：小罗经理的专业市场综合服务体会
一、角色抽取：每组成员抽取角色卡牌
- 角色1：XX银行对公客户经理
- 角色2：XX碳素公司财务总监闫总
- 角色3-8：吃瓜群众（评委）
